【培訓(xùn)對(duì)象】
金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問/銷售主管

【培訓(xùn)收益】
掌握保障類產(chǎn)品配置的功效和配置溝通的邏輯 提高銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品在主動(dòng)邀約和隨機(jī)接待客戶營銷中的開口率 結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢講清客戶為什么要買以及具體買多少的問題 讓學(xué)員能夠靈活掌握保險(xiǎn)營銷中常見的異議問題并促成銷售 學(xué)會(huì)與高端客戶有效溝通通過金融和法律知識(shí)促成大單銷售 提供不同客群場景的開口營銷話術(shù)和相關(guān)法律解析支持

第一講：資產(chǎn)配置中如何做好保障類規(guī)劃
1、全球后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)的影響
2、國內(nèi)開啟大循環(huán)時(shí)代對(duì)年金市場的新機(jī)遇
3、養(yǎng)老市場形式分析及國家政策解讀
4、教育市場多樣化發(fā)展新趨勢及年金險(xiǎn)互補(bǔ)優(yōu)勢
5、提供長期期繳保險(xiǎn)營銷的切入話術(shù)和切入邏輯
第二講：精準(zhǔn)識(shí)別中高端客戶保障類需求
1、中高端客戶基本畫像與相關(guān)特征
從家庭身份分類和分析
從財(cái)富來源分類和分析
從生命周期分類和分析
2、中高端客戶需求挖掘
中高端客戶需求的精準(zhǔn)把握
中高端客戶的需求差異
如何挖掘中高端客戶客戶的隱含需求?
不同類型富人對(duì)理財(cái)偏好及產(chǎn)品匹配分析
各類中高端客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)
不同類型中高端客戶的軟肋和聊天興趣點(diǎn)
3、客戶名單排序
客戶名單梳理
客戶需求預(yù)判和梳理
按營銷難度安排邀約順序
第四講： 33個(gè)中高客群切入點(diǎn)及話術(shù)
1、年齡45歲以上類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
2、子女在海外/不在身邊類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
3、出差多無暇顧及子女到50+類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
4、企業(yè)主家企隔離類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
5、年齡大子女年幼類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
6、多子女家庭類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
7、二次婚姻類型高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
8、全職太太子女類型年幼高凈值客戶切入點(diǎn)及話術(shù)示例
9、.......
第五講：實(shí)戰(zhàn)場景演練通關(guān)：
1、結(jié)合銀行產(chǎn)品及銀行客群場景，老師提前設(shè)置4-5類典型客戶營銷的模擬場景，每組抽簽確定案例背景，學(xué)員根據(jù)背景進(jìn)行營銷動(dòng)作演練，
2、老師帶領(lǐng)學(xué)員結(jié)合目前經(jīng)營和維護(hù)的客群特點(diǎn)分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營銷策略，
3、通關(guān)目的：
通過賦能理財(cái)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)化銷售和專業(yè)服務(wù)流程，進(jìn)而促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品營銷到資產(chǎn)配置組合營銷的理念變革，同時(shí)，促理財(cái)經(jīng)理快速成長、提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營效能和管理客戶能力，通過總結(jié)營銷工作中的技巧和共性規(guī)律，通過形成標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)、工作墊板、養(yǎng)成工作習(xí)慣,從而達(dá)到提高其營銷技能的目的。
3、工具話術(shù)： 

14年金融行業(yè)營銷管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
金融類財(cái)富客戶、復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)專家
總公司銜接訓(xùn)練課程研發(fā)組成員
省公司專職講師認(rèn)證評(píng)委會(huì)導(dǎo)師
曾任職：安聯(lián)保險(xiǎn)營業(yè)部經(jīng)理
曾任職：陽光人壽支公司總經(jīng)理、省公司企劃、培訓(xùn)經(jīng)理
曾任職：農(nóng)銀人壽市公司總經(jīng)理
農(nóng)業(yè)銀行南京分行復(fù)雜產(chǎn)品訓(xùn)練營指定合作老師
個(gè)人簽約期交保費(fèi) 1. 1 億，期交千萬級(jí)保單 4 件，主講客戶沙龍超過500 場，培訓(xùn)授課超過300 場，現(xiàn)場培訓(xùn)授課輻射超過30000人；
14年金融行業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)，深諳國內(nèi)財(cái)富管理市場，是農(nóng)業(yè)銀行南京分行/北部灣銀行/南京銀行/宜信財(cái)富等多家金融企業(yè)長期項(xiàng)目導(dǎo)師，受到合作客戶的高度認(rèn)可。 

• 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財(cái)規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會(huì)定立人生規(guī)劃，就是一個(gè)人根據(jù)社會(huì)發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對(duì)自己的未來的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計(jì)。沒有規(guī)劃的人生，就象是沒有目標(biāo)和計(jì)劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花謝了還會(huì)開，人誰有來生?活不出個(gè)人樣來，最對(duì)不起的是自己。生就是一場競賽。要學(xué)運(yùn)動(dòng)員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• 保險(xiǎn)財(cái)富管理之資產(chǎn)配置

   

  課程背景：處于高速增長的中國經(jīng)濟(jì)受歐美國家經(jīng)濟(jì)危機(jī)的拖累，出現(xiàn)了增長放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動(dòng)搖著企業(yè)家的信心。中國當(dāng)前政策趨勢如何？2019年經(jīng)濟(jì)發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對(duì)2019年我們對(duì)于市場的應(yīng)對(duì)策略是什么？2019年保險(xiǎn)行業(yè)又有怎樣的機(jī)遇？我們將關(guān)注高端客戶關(guān)注的問題，對(duì)當(dāng)前..

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