【培訓(xùn)對象】
商業(yè)銀行理財經(jīng)理，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人等

【培訓(xùn)收益】
1.銷售人員掌握顧問式銷售的精髓 2.能夠用顧問式銷售喚起客戶購買保險的需求 3.能夠熟練掌握話術(shù)，并運用于銷售過程

第一講：期繳保險營銷思維模型
1、保險工作修行全圖
客戶為什么要買？
客戶為什么現(xiàn)在要買？
客戶為什么要在我這里買？
2、兩個變遷
縱向:風(fēng)險管理→財富管理（進一步細(xì)化）
橫向:資產(chǎn)管理→財富管理（進一步細(xì)化）
3、財富管理視角下的保險
從工具的角度來看保險
從作用的維度來看保險
從意義的層面來看保險

第二講：新形勢下期交銷售思路的轉(zhuǎn)變
1、客戶層面的難點突破
拓展客戶開拓渠道
提升理財經(jīng)理專業(yè)度
提升客戶認(rèn)知水平
2、產(chǎn)品服務(wù)升級——交叉營銷
產(chǎn)品系列線的完善
交叉營銷
強調(diào)服務(wù)差異
利用工具說明
3、人員升級——理財經(jīng)理專業(yè)能力
理財經(jīng)理定位
理財經(jīng)理個人修養(yǎng)
理財經(jīng)理能量獲取
4、營銷升級——三階段客情痛點
一般客戶
中產(chǎn)客戶
高凈值客戶
第三講：建立信任的模型分析及客戶顧問式營銷
1、如何與高凈值客戶建立信任？
ICIC模型介紹
易于讓客戶建立信任的9個行為
破壞客戶信任的9個行為
2、建立關(guān)系和銷售鋪墊
建立關(guān)系的步驟
建立關(guān)系的話術(shù)模板
工具：家庭財富體檢表
不同客戶的建立關(guān)系話術(shù)
什么是銷售鋪墊
銷售鋪墊的方法
多種不同的銷售鋪墊練習(xí)
工具：家庭資產(chǎn)風(fēng)險檢視表
3、發(fā)掘需求的三大法寶
提問
提問的方法
提問的邏輯
提問的注意事項
課堂練習(xí)：不同需求的提問練習(xí)
講故事
設(shè)計營銷故事的方法論（SCQA）
常用的幾種故事類型
課堂練習(xí)：針對不同需求設(shè)計故事
澄清確認(rèn)
澄清確認(rèn)的定義
澄清確認(rèn)的方法
澄清確認(rèn)的使用場景
4、產(chǎn)品說明
保險方案的設(shè)計原則
如何根據(jù)客戶需求設(shè)計保險方案
撰寫保險方案
說明保險方案的步驟
說明保險產(chǎn)品的FABG法則
課堂練習(xí)：根據(jù)產(chǎn)品進行說明練習(xí)
5、促成和異議處理
促成
促成的前提
促成的常用方法
富蘭克林促成法
異議處理
異議在哪里出現(xiàn)
異議處理的一般方法
異議處理的特殊方法
常見的異議及處理
關(guān)門話術(shù)（監(jiān)管合規(guī)要求）
6、典型客戶需求發(fā)掘環(huán)節(jié)拆解
養(yǎng)老客戶需求的發(fā)掘
養(yǎng)老需求的特點
發(fā)掘養(yǎng)老需求的典型問題
發(fā)掘養(yǎng)老需求的銷售墊板
發(fā)掘養(yǎng)老需求的故事營銷
理財需求的發(fā)掘
理財需求的特點
發(fā)掘理財需求的典型問題
發(fā)掘理財需求的銷售墊板
發(fā)掘理財需求的故事營銷
健康需求的發(fā)掘
健康需求的特點
發(fā)掘健康需求的典型問題
發(fā)掘健康需求的銷售墊板
發(fā)掘健康需求的故事營銷
教育需求的發(fā)掘
教育需求的特點
發(fā)掘教育需求的典型問題
發(fā)掘教育需求的銷售墊板
發(fā)掘教育需求的故事營銷
第四講：實戰(zhàn)場景演練通關(guān)：
1、結(jié)合銀行產(chǎn)品及銀行客群場景，老師提前設(shè)置4-5類典型客戶營銷的模擬場景，每組抽簽確定案例背景，學(xué)員根據(jù)背景進行營銷動作演練，
2、老師帶領(lǐng)學(xué)員結(jié)合目前經(jīng)營和維護的客群特點分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營銷策略，
3、通關(guān)目的：
通過賦能理財經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)化銷售和專業(yè)服務(wù)流程，進而促進財富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品營銷到資產(chǎn)配置組合營銷的理念變革，同時，促理財經(jīng)理快速成長、提升網(wǎng)點經(jīng)營效能和管理客戶能力，通過總結(jié)營銷工作中的技巧和共性規(guī)律，通過形成標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)、工作墊板、養(yǎng)成工作習(xí)慣,從而達到提高其營銷技能的目的。
4、工具話術(shù)： 

14年金融行業(yè)營銷管理從業(yè)經(jīng)驗
金融類財富客戶、復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)專家
總公司銜接訓(xùn)練課程研發(fā)組成員
省公司專職講師認(rèn)證評委會導(dǎo)師
曾任職：安聯(lián)保險營業(yè)部經(jīng)理
曾任職：陽光人壽支公司總經(jīng)理、省公司企劃、培訓(xùn)經(jīng)理
曾任職：農(nóng)銀人壽市公司總經(jīng)理
農(nóng)業(yè)銀行南京分行復(fù)雜產(chǎn)品訓(xùn)練營指定合作老師
個人簽約期交保費 1. 1 億，期交千萬級保單 4 件，主講客戶沙龍超過500 場，培訓(xùn)授課超過300 場，現(xiàn)場培訓(xùn)授課輻射超過30000人；
14年金融行業(yè)營銷經(jīng)驗，深諳國內(nèi)財富管理市場，是農(nóng)業(yè)銀行南京分行/北部灣銀行/南京銀行/宜信財富等多家金融企業(yè)長期項目導(dǎo)師，受到合作客戶的高度認(rèn)可。 

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 營銷精英蛻變訓(xùn)練營——專業(yè)化營銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險營銷的核心面紗1.壽險營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..

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  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營

   

  前言：通過對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場景的清理和設(shè)計，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時增強公司的客戶美譽度和市場競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長風(fēng)暴訓(xùn)練營

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個團隊的時候就顯得力不從心，導(dǎo)致團隊效率低下，各種..

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