【培訓(xùn)對(duì)象】
適用于通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售（渠道銷(xiāo)售）模式的品牌方營(yíng)銷(xiāo)管理人員、業(yè)務(wù)骨干等

【培訓(xùn)收益】

第一節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商管理基本功
一、廠(chǎng)商合作的本質(zhì)認(rèn)知
1、經(jīng)銷(xiāo)商不可回避、不可替代
2、廠(chǎng)家業(yè)代的角色定位
3、如何理解廠(chǎng)商“共贏”？
4、合作的本質(zhì)在于“交換”！
二、經(jīng)銷(xiāo)商管理基本功
1、經(jīng)銷(xiāo)商合作的六個(gè)層級(jí)及管理重點(diǎn)：潛在、目標(biāo)、意向、合作、新變老、小變大
2、克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”，煽動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿（基礎(chǔ)方法、SPIN進(jìn)階）
3、深度影響經(jīng)銷(xiāo)商的四種方法（高效拜訪(fǎng)、專(zhuān)題會(huì)議、生意回顧、創(chuàng)建客戶(hù)聯(lián)合項(xiàng)目）
4、高效的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)（CP）
互動(dòng)：經(jīng)銷(xiāo)商管理疑難問(wèn)題破解

第二節(jié) 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）
一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商JBP
1、JBP是什么？
2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經(jīng)銷(xiāo)商）
3、什么時(shí)候做JBP？（JBP的機(jī)會(huì)點(diǎn)） 4、這是一個(gè)比較綜合的課題，對(duì)業(yè)代能力要求也是綜合的
 對(duì)生意的理解
 以事實(shí)（如數(shù)據(jù)）為基礎(chǔ)
 結(jié)構(gòu)性的思維能力
二、聯(lián)合生意計(jì)劃制訂過(guò)程
1、下一階段你想做什么？
2、為什么要做這個(gè)？（生意回顧，聚焦關(guān)鍵問(wèn)題）
3、這項(xiàng)目會(huì)如何開(kāi)展？（任務(wù)分解WBS、過(guò)程管理、評(píng)估等）
4、需要經(jīng)銷(xiāo)商方做哪些配合？（是做給經(jīng)銷(xiāo)商看的！）
5、JBP執(zhí)行過(guò)程的典型誤區(qū)：數(shù)據(jù)沙漠、觀點(diǎn)孤島、銷(xiāo)量回顧、自說(shuō)自話(huà)

第三節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域生意回顧與分析
一、生意GAP分析
1、生意現(xiàn)狀VS計(jì)劃目標(biāo)
2、自身品牌VS競(jìng)爭(zhēng)品牌
二、經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)回顧（定量分析）
1、建立以ROI為核心的KPI指標(biāo)體系 2、相關(guān)指標(biāo)（ 銷(xiāo)量、費(fèi)用、毛利、利潤(rùn)等）評(píng)估（信息收集）
3、設(shè)定評(píng)估的比較基準(zhǔn) 4、設(shè)定經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估計(jì)分卡Scorecard 5、經(jīng)銷(xiāo)商往來(lái)賬務(wù)管理回顧分析
三、經(jīng)營(yíng)過(guò)程的回顧分析（定性分析）
1、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)回顧分析
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析
3、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析
4、經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中資源投入變化回顧分析
5、經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析
6、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司市場(chǎng)策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析
7、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司促銷(xiāo)政策的執(zhí)行效果回顧分析
8、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析
9、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性分析
10最后，關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境的變化

第四節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域生意計(jì)劃
一、關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的需求：生存、經(jīng)營(yíng)/發(fā)展、合作、競(jìng)爭(zhēng)
二、探尋市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)
1. 垂直增長(zhǎng)&水平增長(zhǎng)
2. 研討：你的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪？
三、制定區(qū)域生意提升策略規(guī)劃（做正確的事）
四、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解
五、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑
六、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案
七、制定營(yíng)銷(xiāo)保障體系（組織、團(tuán)隊(duì)、管理體系…）
八、編制費(fèi)用規(guī)劃
九、編制行動(dòng)計(jì)劃

第五節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商生意計(jì)劃賣(mài)進(jìn)與執(zhí)行
一、賣(mài)入前注意事項(xiàng) 1、關(guān)鍵是客戶(hù)理解的是什么 2、確保這是一次有高層在場(chǎng)的賣(mài)入 3、JBP的目的是達(dá)成策略上的一致，不能陷入細(xì)節(jié)討論 二、引起零售商的關(guān)注（激發(fā)需求） 研討：買(mǎi)手可能的“痛點(diǎn)” 三、概念性銷(xiāo)售技能 1、什么是概念銷(xiāo)售？
2、常用的經(jīng)銷(xiāo)商溝通的概念
四、通過(guò)影響高層解決問(wèn)題 1、為什么要找高層？
2、高層銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
五、商業(yè)方案PPT制作及演示技巧 1、說(shuō)什么？商業(yè)方案PPT制作 2、怎么說(shuō)？商業(yè)方案PPT演示 六、計(jì)劃成功執(zhí)行：跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
最后，學(xué)員疑難問(wèn)題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；

 

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢(xún)培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場(chǎng)、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)以及眾多回訓(xùn)客戶(hù)的見(jiàn)證。

 

四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：

受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國(guó)人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過(guò)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(zhǎng)；著有《贏在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)主講老師、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)以及眾多回訓(xùn)客戶(hù)的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅(qū)動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，包括“分銷(xiāo)型客戶(hù)版本”和“零售型客戶(hù)版本”）

 

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏在大賣(mài)場(chǎng)：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運(yùn)作精要》

8．《如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推》

 

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jī)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長(zhǎng)管理能力強(qiáng)化訓(xùn)練》

 

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

14．《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計(jì)劃》

 

五、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題類(lèi)

16．《區(qū)域業(yè)績(jī)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷(xiāo)：消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏銷(xiāo)戰(zhàn)》 

 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強(qiáng)化》

22．《贏取大訂單：面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

 

注：課程以專(zhuān)業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、門(mén)店店主店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節(jié) 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節(jié) 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場(chǎng)年度績(jī)效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 廠(chǎng)商攜手，打造贏商新概念——企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升

   

  引子：1、故事：臺(tái)灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠(chǎng)家做到共贏？一．經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)跟隨廠(chǎng)家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹(shù)好乘涼2、廠(chǎng)家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)向廠(chǎng)家學(xué)習(xí)故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失敗？二．經(jīng)銷(xiāo)商如何才..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺(jué)悟真相一、經(jīng)銷(xiāo)商老板經(jīng)營(yíng)意識(shí)優(yōu)化強(qiáng)大之路：自我崛起根源為先合作觀念：上善若水 溶入之智團(tuán)隊(duì)觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、經(jīng)銷(xiāo)商老板營(yíng)銷(xiāo)能力提升營(yíng)銷(xiāo)思維區(qū)分：工廠(chǎng)—市場(chǎng)—問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)比較..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)大之路

   

  引言關(guān)于知行合一的探討一、從盤(pán)點(diǎn)自己開(kāi)始認(rèn)識(shí)自己：認(rèn)識(shí)自己才能看清別人我是誰(shuí)？人貴有自知之明我的優(yōu)勢(shì)是什么，我的盲點(diǎn)在哪里？我在哪里，我在社會(huì)那個(gè)層面？我還有哪些不知道？影響人生發(fā)展的五大因素？二、合作產(chǎn)生力量，團(tuán)結(jié)誕生興旺什么是經(jīng)銷(xiāo)商明智的選擇跟上才能發(fā)展，背靠大樹(shù)好乘涼擺正位置 構(gòu)建廠(chǎng)商共贏平臺(tái)..

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