【培訓(xùn)對象】
公司部門負(fù)責(zé)人、大客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 能夠建立一個(gè)整體的公司客戶營銷框架，即根據(jù)本行的產(chǎn)品策略、費(fèi)用策略和本地公司客戶的特點(diǎn)，確定合適的目標(biāo)客戶定位策略以及與此相適應(yīng)的營銷策略 ● 了解中小型公司客戶的特點(diǎn)，掌握批量式營銷技巧和手段 ● 了解大中型公司客戶的營銷套路，樹立正確的營銷心態(tài)，掌握初步營銷技巧 ● 幫助客戶經(jīng)理掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧，實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動，提升中收業(yè)績； ●提升客戶經(jīng)理的談判水平，從而提高談判水平，還可以贏得客戶關(guān)系和尊重； ●五維大客戶分析法，幫助客戶經(jīng)理厘清大客戶銷售本質(zhì)和關(guān)系網(wǎng)，更好的做好營銷；

第一講：大客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、挑戰(zhàn)與突破
一、大客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、挑戰(zhàn)與突破
1. 大客戶經(jīng)理人四大基本素質(zhì)
2. 大客戶營銷流程與步驟分析
3. 大客戶經(jīng)理性格與營銷模式
二、大客戶經(jīng)理軟實(shí)力提升
1. 良好的職業(yè)品質(zhì) —— 客戶信賴的前提
2. 專業(yè)的職業(yè)形象 —— 專業(yè)的營銷效果
3. 良好的營銷溝通 —— 成交的根本保證
4. 識別并高效把握 —— 客戶四大性格特點(diǎn)
5. 增近客戶關(guān)系技巧 —— 狀態(tài)同步
三、如何尋找目標(biāo)客戶
1. 廣泛搜集信息
1）信息渠道有哪些？
案例：某省分行抓取信息的經(jīng)驗(yàn)
2. 拓寬營銷渠道
1）營銷渠道有哪些？
2）如何提早發(fā)現(xiàn)
案例：美國XX食品---全球最大的牛肉、雞肉、豬肉生產(chǎn)商供應(yīng)商之一要來中國某城市投資設(shè)廠，預(yù)計(jì)年銷售收入將達(dá)25億元。如何營銷？
3）營銷關(guān)鍵在跑
案例：兩個(gè)女漢子如何戰(zhàn)勝一堆老爺們，把一個(gè)位置偏僻的支行發(fā)展成為明星支行

第二講：大客戶／政府部門采購行為分析
一、大客戶選擇供應(yīng)商的流程
1.了解大客戶內(nèi)部組織架構(gòu)
2.大客戶選擇供應(yīng)商的三個(gè)關(guān)鍵因素—人，流程，方案價(jià)值
二、大客戶決策結(jié)構(gòu)分析
1.五維決策模型
2.五維模型的銷售策略指導(dǎo)
三、大客戶銷售的商機(jī)評估
1.客戶價(jià)值矩陣
2.開局定位+中盤緊跟+復(fù)盤得力
案例：某大客戶經(jīng)理何經(jīng)理為何輸?shù)暨@個(gè)大單

第四講：大客戶顧問式銷售五步驟
一、大客戶銷售流程與采購流程
1.大客戶的金融確認(rèn)需求
2.大客戶的關(guān)系評估方案
3.大客戶的異議解決疑問
4.大客戶的跟蹤實(shí)施服務(wù)
二、大客戶銷售的需求挖掘
1.需求的定義—明確需求和隱形需求，業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求
2.如何通過提問來挖掘客戶需求
3.SPIN大客戶銷售策略
4.SPIN銷售策略中應(yīng)該注意的事項(xiàng)
三、大客戶銷售的方案演示
1.如何判斷客戶是否已有標(biāo)準(zhǔn)
2.提交方案的最佳時(shí)機(jī)
3.如何評價(jià)競爭對手行
4.如何演示方案—大客戶銷售的銷講能力訓(xùn)練
5.FABE大客戶銷售方案演示（產(chǎn)品介紹）策略
四、大客戶銷售策略的解決疑問
1.解決疑問不是處理異議—盡量不處理異議
2.疑問的表現(xiàn)—需要用大客戶談判技巧
3.領(lǐng)先競爭銀行時(shí)和落后競爭銀行時(shí)的分別對策
4.客戶心理變化是疑問的根源，找出問題所在
5.LSCP處理疑問技巧
五、大客戶銷售策略的成交技巧
1.成交不是意味著銷售結(jié)束
2.大客戶成交的5種策略
3.開發(fā)新需求
4.公私聯(lián)動，撬動中收業(yè)務(wù)產(chǎn)能
5.維護(hù)公司中如何提升中收業(yè)績
 

★華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師
★（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師
★中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
★安徽大學(xué)等高?？妥淌?br /> ★上市旅游集團(tuán)安徽公司營銷總監(jiān)
★上海宇碩國際貿(mào)易有限公司營銷顧問
★獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國聯(lián)想集團(tuán)安徽區(qū)域銷售經(jīng)理，從基層業(yè)務(wù)員開始做起，用6個(gè)月時(shí)間做到區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬業(yè)績目標(biāo)。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團(tuán)公司招商經(jīng)理并負(fù)責(zé)會議營銷，對各地市的經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā)，在年度經(jīng)銷商會議營銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬貨款。
曾任中國最大旅游集團(tuán)--中國國旅（安徽）公司營銷總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān)，用短短一年時(shí)間，在省會城市開店30余家，地級市開店共58家，全年?duì)I業(yè)收入達(dá)一億以上。同時(shí)承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團(tuán)培訓(xùn)精英講師，并派往各個(gè)加盟店進(jìn)行店長培訓(xùn)，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿(mào)易有限公司做常年?duì)I銷顧問，兩年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)從無到有，銷售業(yè)績做到2600萬。
現(xiàn)擔(dān)任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國購商管集團(tuán)培訓(xùn)顧問。
徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會、企業(yè)經(jīng)營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個(gè)協(xié)會組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營銷策劃》、《商務(wù)談判》等著作，課程反饋滿意率達(dá)到95%以上。徐老師使用大量的真實(shí)銷售案例，生動激情的演講，充分的現(xiàn)場互動，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作，又能相互競爭， 充滿激情與斗志的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。
主講課程
〖銷售精英是如何煉成的〗
〖卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理〗
〖實(shí)戰(zhàn)銷售與商務(wù)談判〗
〖商業(yè)地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)招商談判訓(xùn)練〗
〖旅行社巔峰銷售（同業(yè)、團(tuán)客）〗
〖銷量翻倍之金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營〗
〖金牌店長特訓(xùn)營〗
〖總裁演說行銷模式〗
〖NLP教練技術(shù)--團(tuán)隊(duì)凝聚力心靈潛能訓(xùn)練營〗

 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細(xì)則五、活動賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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