【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷經(jīng)理人和業(yè)務(wù)骨干

【培訓(xùn)收益】
1、 掌握影響公司營銷業(yè)績(jī)的6種因素及具體分析； 2、 學(xué)會(huì)RAC的營銷管理模式，并會(huì)具體運(yùn)用； 3、 學(xué)會(huì)分析每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售狀況，并做出管理舉措； 4、 掌握保留大客戶的管理方法，建立保留機(jī)制； 5、 掌握營銷的量化管理、數(shù)據(jù)化管理技術(shù)，提升銷售業(yè)績(jī)。

課程綱要及具體內(nèi)容 訓(xùn)練工具及導(dǎo)出績(jī)效
1、銷售隊(duì)伍與銷售績(jī)效
 如何提升銷售員的業(yè)績(jī)：方法討論；
 影響公司銷售業(yè)績(jī)的因素分析；
 從自身能控制的績(jī)效來著手進(jìn)行管理；
 案例分析：某公司銷售人員的業(yè)績(jī)。 銷售績(jī)效的原因分析結(jié)構(gòu)
2、怎樣來評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)
 公司銷售策略的統(tǒng)一與明確；
 評(píng)估銷售人員業(yè)績(jī)的五個(gè)緯度；
 案例分析：是重視現(xiàn)在，還是重視未來；
 從銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中指導(dǎo)銷售員的努力方向。 銷售業(yè)績(jī)綜合分析表
3、卓越的銷售RAC管理模式
 國際通用RAC銷售管理概念
 以結(jié)果為導(dǎo)向來分析業(yè)務(wù)員的成績(jī)；
 從活動(dòng)情況來分析業(yè)務(wù)員的努力方向；
 銷售活動(dòng)與銷售業(yè)績(jī)的時(shí)間上差距； 銷售活動(dòng)綜合分析表

RAC銷售管理模式
4、銷售人員能力分析與銷售計(jì)劃制定
 能力的概念及應(yīng)用
 銷售人員應(yīng)具備哪些能力分析；
 案例操作：分析各個(gè)銷售人員的能力；
 制定銷售人員能力培養(yǎng)計(jì)劃及實(shí)施； 銷售能力提升計(jì)劃表
5、如何建立有效的銷售平臺(tái)
 銷售平臺(tái)的內(nèi)容及其意義；
 怎樣預(yù)估自己的銷售業(yè)績(jī)；
 實(shí)例操作：開發(fā)市場(chǎng)中的篩選平臺(tái)；
 有效的客戶篩選與銷售資源的分配； 銷售平臺(tái)

市場(chǎng)開發(fā)平臺(tái)的客戶ABC分析工具
6、成效熱度與銷售預(yù)測(cè)
 工作平臺(tái)的概念及內(nèi)容；
 案例研討：如何把握銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性；
 怎樣協(xié)調(diào)銷售計(jì)劃、采購計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃；
 實(shí)際操作：從成交熱度上分析各個(gè)客戶要做的工作； 成交熱度分析工具表
7、有效地進(jìn)行客戶維護(hù)
 ABC三類客戶的情況分析；
 建立保留A類大客戶的準(zhǔn)則和機(jī)制；
 實(shí)例操作：大客戶的關(guān)系衡量
 充分利用衡量結(jié)果改進(jìn)工作；
客戶關(guān)系衡量工具表
8、銷售平臺(tái)整理及分析
 分析自己各個(gè)銷售平臺(tái)的客戶數(shù)理；
 從客戶數(shù)量中，對(duì)照自己現(xiàn)狀進(jìn)行工作改進(jìn)；
 實(shí)例操作：實(shí)際的客戶數(shù)量群分析
 本課小結(jié)；RAC、銷售平臺(tái)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估…… 銷售平臺(tái)整理分析工具
 

中國最著名的管理實(shí)戰(zhàn)專家與訓(xùn)練輔導(dǎo)專家之一
世界500強(qiáng)中糧集團(tuán)人力資源經(jīng)理人、內(nèi)部咨詢師培訓(xùn)師導(dǎo)師
資深華為、阿里、通用等世界卓越500強(qiáng)企業(yè)管理研究專家
清華、北大、復(fù)旦、浙大等EMBA高?？妥淌?br /> 美國硅谷理工大學(xué)（中國DBA博士班）客座教授
服務(wù)各類企業(yè)1000余家，近20個(gè)行業(yè)，跨界融合，視野寬闊
國內(nèi)唯一的、能將經(jīng)理人訓(xùn)練、人力資源管理、市場(chǎng)營銷、國學(xué)智慧
融會(huì)貫通應(yīng)用的專家
訓(xùn)練腳踏實(shí)地，接地氣解決問題，幫助客戶拿出
“實(shí)際的、獨(dú)一無二的問題解決方案”，解決企業(yè)實(shí)際管理問題

三．訓(xùn)練與輔導(dǎo)特色
金老師最擅長的領(lǐng)域是為進(jìn)行系統(tǒng)的經(jīng)理人訓(xùn)練、人力資源體系建設(shè)和系統(tǒng)銷售訓(xùn)練，是國內(nèi)唯 一能將系統(tǒng)營銷、系統(tǒng)人力資源、經(jīng)理人管理和國學(xué)智慧融會(huì)貫通運(yùn)用的管理專家。在咨詢與輔 導(dǎo)中，善于結(jié)合客戶實(shí)際的產(chǎn)品與服務(wù)，引導(dǎo)客戶拿出項(xiàng)目方案，解決相關(guān)企業(yè)管理問題。訓(xùn)練 與輔導(dǎo)條理清晰，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，并融合了當(dāng)今世界500強(qiáng)企業(yè)的成功操作智慧，參訓(xùn)學(xué)員紛紛評(píng)論 金老師的訓(xùn)練“深入到位、實(shí)戰(zhàn)管用”，取得了顯著成效！
是訓(xùn)戰(zhàn)課程（不是理論培訓(xùn)課），利用咨詢式、引導(dǎo)式、教練式技術(shù)與群策群力、行動(dòng)學(xué)習(xí)法， 協(xié)助客戶拿出解決自己公司問題的“獨(dú)一無二的問題解決方案”，促進(jìn)自己公司的績(jī)效進(jìn)步。
課堂氣勢(shì)活躍，學(xué)員必須要積極參與訓(xùn)練中，去解決自己工作中的問題，學(xué)以致用。

• 戰(zhàn)略導(dǎo)向的績(jī)效管理

   

  一、用戰(zhàn)略來駕馭績(jī)效管理1、如何解讀企業(yè)戰(zhàn)略？——以競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略為例2、有怎樣的企業(yè)戰(zhàn)略，就需要員工產(chǎn)生怎樣的行為3、要員工產(chǎn)生如此行為，就要有相應(yīng)的考核指揮棒4、案例：在低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略下，華為是怎么考核采購部的？二、厘清崗位職責(zé)是績(jī)效管理的前提1、崗位職責(zé)不明，就無法設(shè)置考核指標(biāo)2、如何梳理業(yè)務(wù)部門的..

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• 績(jī)效管理體系建設(shè)與年終考核管理

   

  　一.如何認(rèn)識(shí)績(jī)效管理？　　1.績(jī)效管理的目的　　2.績(jī)效管理體系的構(gòu)成　　3.影響員工績(jī)效的因素與員工績(jī)效管理的內(nèi)容　　4.績(jī)效管理的循環(huán)圈　　二.目標(biāo)管理的基本要求與目標(biāo)設(shè)定　　1.認(rèn)識(shí)目標(biāo)管理的實(shí)質(zhì)　　2.SMART原則　　3.設(shè)定目標(biāo)的步驟與方法　　4.如何把目標(biāo)變?yōu)樾袆?dòng)計(jì)劃　　三.績(jī)效考核的基本步驟　..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：阿里巴巴績(jī)效管理與高效輔導(dǎo)

   

  課程背景：從18羅漢到3萬員工，從50萬起家到現(xiàn)在1000億美元市值，由馬云于1999年創(chuàng)立的阿里巴巴已經(jīng)成為全球最大的電商平臺(tái)，并且業(yè)務(wù)已經(jīng)延申到金融、物流、云計(jì)算、文娛、社交、AI技術(shù)等眾多領(lǐng)域，成為名副其實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)巨無霸。近20年的發(fā)展歷程里，阿里巴巴通過獨(dú)特的管理理念和方法，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)做到“形散而神不散”、&ldquo..

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• 銷售人員的績(jī)效管理

   

  一、公司的戰(zhàn)略與績(jī)效目標(biāo)設(shè)計(jì) 1.戰(zhàn)略如何具象化2.該定幾個(gè)指標(biāo)、什么指標(biāo)？3.目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)怎么定？4.挑戰(zhàn)目標(biāo)怎么設(shè)？二、部門的績(jī)效目標(biāo)分解承接和設(shè)計(jì)1.指標(biāo)的承載（哪些指標(biāo)要分解、哪些指標(biāo)要互鎖、哪些指標(biāo)是共背、分解分到哪一層）2.結(jié)果和過程3.軟指標(biāo)和硬指標(biāo)三、員工的績(jī)效目標(biāo)設(shè)計(jì)1.怎么分解2.能..

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• 戰(zhàn)略績(jī)效管理解決方案

   

  一、績(jī)效管理之殤案例分析：某知名企業(yè)績(jī)效管理之痛績(jī)效管理的基礎(chǔ)是價(jià)值管理績(jī)效管理突破的四大障礙及解決思路國內(nèi)企業(yè)績(jī)效管理發(fā)展的幾個(gè)階段和主導(dǎo)思想研討：企業(yè)績(jī)效管理如何更有效、更成功落地？二、從戰(zhàn)略到執(zhí)行的戰(zhàn)略績(jī)效體系設(shè)計(jì)確定公司使命、愿景和核心..

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• 中小企業(yè)績(jī)效管理微咨詢藍(lán)血訓(xùn)練班

   

  1.績(jī)效管理的困惑和挑戰(zhàn)2.績(jī)效規(guī)劃－界定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系案例1：某中小企業(yè)KPI提煉過程的透析案例2：某企業(yè)的KPI指標(biāo)體系3.平衡計(jì)分卡（BSC）的基本構(gòu)面和在績(jī)效管理的運(yùn)用案例3：戰(zhàn)略地圖實(shí)戰(zhàn)分組演練---某公司的戰(zhàn)略地圖，4.績(jī)效管理及運(yùn)作的關(guān)鍵要點(diǎn)案例4：某企業(yè)的績(jī)效管理方案、某企業(yè)實(shí)施績(jī)效管理的檢討報(bào)告全景分析、某..

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