【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員

【培訓(xùn)收益】
深入剖析疫情對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式的影響，解讀銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)與挑戰(zhàn)； 為企業(yè)提高現(xiàn)金流，快速獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供解決方案； 系統(tǒng)提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，掌握線上線下銷(xiāo)售工具與銷(xiāo)售技巧； 學(xué)習(xí)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)精英的實(shí)戰(zhàn)技法，提高分析和解決問(wèn)題的能力，使客戶獲得更好的體驗(yàn)，促進(jìn)客戶關(guān)系。

一、疫情后的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型
1、剩者為王——勝利屬于繼續(xù)活下去的人
1）疫情對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的影響
2）疫情后營(yíng)銷(xiāo)工作的特點(diǎn)
3）疫情后對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的要求
4）疫情后對(duì)一線業(yè)務(wù)人員的要求
案例分析：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要做什么
2、解讀疫情后的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容
戰(zhàn)略意圖、市場(chǎng)洞察、創(chuàng)新焦點(diǎn)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
2）市場(chǎng)洞察
宏觀分析、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向、客戶分析、客戶需求與購(gòu)買(mǎi)流程、SWOT分析
3）創(chuàng)新焦點(diǎn)
未來(lái)業(yè)務(wù)組合、創(chuàng)新模式、資源利用、創(chuàng)新的模式與領(lǐng)域、創(chuàng)新的思維方式
案例分析：解讀疫情后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型與目標(biāo)分解
1）無(wú)接觸業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)
2）新的營(yíng)銷(xiāo)模式需要新的銷(xiāo)售流程
3）銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型需要新的銷(xiāo)售目標(biāo)
績(jī)效目標(biāo)、項(xiàng)目目標(biāo)、能力開(kāi)發(fā)目標(biāo)
層級(jí)分解目標(biāo)、績(jī)效考核指標(biāo)、過(guò)程控制目標(biāo)、時(shí)間分解目標(biāo)
保底目標(biāo)、爭(zhēng)取目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)
4）目標(biāo)拆分、目標(biāo)定義、完成要素、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)
4、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型中的營(yíng)銷(xiāo)特種軍
1）銷(xiāo)售精英的黃金法則
2）疫情后銷(xiāo)售人員的能力結(jié)構(gòu)
3）為什么學(xué)不會(huì)——華為鐵三角的深度解讀
4）疫情后營(yíng)銷(xiāo)特種軍的新戰(zhàn)術(shù)構(gòu)成
案例分析：線上與線下的融合
二、疫情后的客戶選擇與市場(chǎng)切割
1、選擇比努力更重要
1）看起來(lái)很美——讓企業(yè)走向死亡的客戶
2）疫情后選擇什么樣的客戶
3）營(yíng)銷(xiāo)定位的方向
品牌定位、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位、細(xì)分市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶定位
產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、傳播方式定位
2、目標(biāo)與重點(diǎn)客戶的銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1）5G時(shí)代的客戶信息收集
2）獲客渠道與獲客成本
3）引流不意味轉(zhuǎn)化
4）重點(diǎn)客戶個(gè)人資料及喜好的七大方面
5）繪制客戶干系人圖譜
案例分析：你要做哪些準(zhǔn)備
3、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估
1）銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
案例分析：這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎？
4、切割市場(chǎng)——設(shè)計(jì)和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
1）品牌的兩大支柱——知名度、美譽(yù)度
2）品牌推廣活動(dòng)策劃的原則
確定受眾、參與互動(dòng)、準(zhǔn)確表達(dá)
品牌聯(lián)想、高潮不斷、傳播經(jīng)濟(jì)
3）疫情后營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的有效投放
4）如何做到有效傳播
5）制定差異化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
三、疫情后的業(yè)務(wù)推進(jìn)方式與技巧
1、疫情后的客戶接觸
1）無(wú)接觸的展業(yè)方式
2）業(yè)務(wù)接洽初期的關(guān)鍵
3）有條件的面訪怎么做
4）業(yè)務(wù)接洽的話術(shù)設(shè)計(jì)
案例分析：客戶接洽
2、常見(jiàn)異議與排除方法
1）銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的客戶異議
2）客戶通常關(guān)注的方面
3）有效處理客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)步驟
4）如何提供解決方案
5）遠(yuǎn)程銷(xiāo)售展示技法
案例分析：遠(yuǎn)程銷(xiāo)售展示
3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式
1）狀況詢問(wèn)
2）問(wèn)題詢問(wèn)
3）暗示詢問(wèn)
4）需要-滿足詢問(wèn)
案例分析：SPIN話術(shù)提煉
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號(hào)
4）締結(jié)成交的十大促成技法
案例分析：如何讓客戶說(shuō)“是”
四、疫情后的客戶關(guān)系維護(hù)
1、疫情后的客戶關(guān)系管理
1）客戶關(guān)系的五種類(lèi)型
基本型關(guān)系、被動(dòng)型關(guān)系、負(fù)責(zé)型關(guān)系、能動(dòng)型關(guān)系、伙伴型關(guān)系
2）影響客戶關(guān)系的五星模型
3）你與客戶的關(guān)系距離
4）無(wú)接觸服務(wù)如何建立客戶關(guān)系
案例分析：如何建立這樣的客戶關(guān)系
2、沒(méi)有客戶滿意就沒(méi)有客戶
1）客戶滿意的意義和好處
2）滿意度的級(jí)別和梯度
3）客戶滿意度模型
4）提高滿意度的六大要素
3、有效處理客戶投訴的技巧
1）大多數(shù)客戶并不投訴
2）客戶投訴的目的
3）客戶投訴的好處
4）有效處理客戶投訴的步驟
5）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲
4、服務(wù)差異化——提供個(gè)性化服務(wù)
1）為什么需要個(gè)性化服務(wù)
2）個(gè)性化服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)和基礎(chǔ)
3）打造服務(wù)品牌——如何形成服務(wù)個(gè)性
4）個(gè)性化服務(wù)設(shè)計(jì)過(guò)程
案例分析：提高客戶粘性的個(gè)性化服務(wù)
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)
 美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠(chéng)信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力—提升門(mén)店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶關(guān)系管理》

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