【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1. 在互情互愿的基礎(chǔ)上，建立與發(fā)展客戶關(guān)系，事半功倍； 2. 做好口碑營(yíng)銷大文章，認(rèn)識(shí)、喜歡、贏信任，連闖三關(guān)； 3. 多關(guān)注組織中的個(gè)人，成為合作客戶好伙伴，融洽無(wú)間。

第一篇 關(guān)系建立：贏得客戶信任的四個(gè)步驟
1、關(guān)系場(chǎng)景（一）:一位資深銷售在內(nèi)部交流時(shí)說(shuō)的家里話
1）雙向品牌—從“我說(shuō)你聽(tīng)”到“你說(shuō)我聽(tīng)”，再到“我們談?wù)?rdquo;；
2）關(guān)系實(shí)質(zhì)—在“獲得、增長(zhǎng)、保留”過(guò)程中持續(xù)增加客戶價(jià)值；
3）關(guān)系用語(yǔ)—客戶關(guān)系管理、客戶至上、客戶關(guān)系官、價(jià)值管理。
2、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系建立的IDIC模型
1）關(guān)系只能個(gè)人對(duì)個(gè)人建立
2）客戶分組背后的特定變量
3）每次對(duì)話從上次結(jié)束開(kāi)啟
4）為客戶而改變自己的能力
3、IDIC模型的四個(gè)基本應(yīng)用步驟
1）識(shí)別客戶的三種能力
2）客戶價(jià)值矩陣四象限
3）新媒體的1-9-90法則
4）四種定制化行動(dòng)方案
4、關(guān)系建立成效的信任方程式
1）信任方程式
2）四要素闡釋
3）信任如貨幣

第二篇 關(guān)系發(fā)展：引導(dǎo)客戶參與的三個(gè)方法
1、關(guān)系場(chǎng)景（二）：關(guān)系發(fā)展金字塔，好鋼用在刀刃上
1）客戶關(guān)系的價(jià)值取舍之道
2）市場(chǎng)分割對(duì)應(yīng)的關(guān)系發(fā)展
3）關(guān)系發(fā)展的三角形模型圖
2、互愿營(yíng)銷，短期與長(zhǎng)期利益共存
1）五大利益
2）四個(gè)關(guān)注
3）銷售閉環(huán)
3、客戶聲音，抓住客戶需求與偏好
1）六項(xiàng)核心信息
2）三大策略應(yīng)用
3）建立調(diào)研矩陣
4、信息直達(dá)，提高客戶及時(shí)反饋率
1）整合信息直達(dá)的七彩調(diào)色板
2）銷售人員參與的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3）銷售全過(guò)程的信息直達(dá)樣板
5、分組練習(xí)（一）：客戶關(guān)系5E原則，如何去展開(kāi)？
1）一起研討“客戶關(guān)系的5E原則”；
2）哪一個(gè)原則關(guān)系展開(kāi)時(shí)最困難？
3）又怎樣去化解這一最大困難點(diǎn)？

第三篇 關(guān)系回報(bào)：雙向交叉銷售的放大效應(yīng)
1、關(guān)系場(chǎng)景（三）：聚焦與放大，客戶關(guān)系的黃金法則
1）聚焦：認(rèn)識(shí)-喜歡-信任
2）放大：吉拉德250法則
2、提出好問(wèn)題，關(guān)系回報(bào)的金鑰匙
1）F-O-R-M法提出好問(wèn)題
2）業(yè)余與專業(yè)問(wèn)題分水嶺
3）試一試這幾個(gè)關(guān)系問(wèn)題
3、推薦記心頭，拜訪帶出客戶推薦
1）三類客戶的推薦努力
2）應(yīng)對(duì)排斥的客戶推薦
3）播撒種子的客戶推薦
4、業(yè)務(wù)滾雪球，在于兩種交叉銷售
1）逆向交叉銷售（舉例A）
2）雙向交叉銷售（舉例B）

第四篇 關(guān)系更新：為親和力蓋座堅(jiān)實(shí)的房子
1、關(guān)系場(chǎng)景（四）：忽略了親和力，談判力無(wú)從落地？
1）等式A：談判力-親和力=抗拒；
2）等式B：談判力+親和力=響應(yīng)；
3）為親和力建設(shè)“磐石上的房子”。
2、磐石：先接納客戶，再請(qǐng)客戶接納你
1）沒(méi)有訂單承諾時(shí)的人際接納
2）方案出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)的組織接納
3、柱子：心成就客戶，行成就應(yīng)得業(yè)務(wù)
1）贊賞，善于發(fā)現(xiàn)客戶的長(zhǎng)處
2）關(guān)愛(ài)，困難-方案-價(jià)值導(dǎo)向
3）時(shí)間，頻次-長(zhǎng)短-質(zhì)量結(jié)合
4、房頂：責(zé)任面向南，權(quán)威背北而生長(zhǎng)
1）責(zé)任，請(qǐng)客戶監(jiān)督你時(shí)生發(fā)自律
2）權(quán)威，五種客戶風(fēng)格的相處之法
5、分組練習(xí)（二）：拓展銷售圈子，客戶關(guān)系常更新
1）如何追求放大效應(yīng)—我推薦你，你也推薦我？
2）怎樣搭建親和力房子—立根基、豎柱子、蓋屋頂？
 

 

ABB輸配電、韓國(guó)現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

國(guó)內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提倡戰(zhàn)略執(zhí)行力、體系營(yíng)銷與工業(yè)品營(yíng)銷3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)、市場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增、大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培育的咨詢式營(yíng)銷教練服務(wù)。

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 重塑客情——客戶關(guān)系拓展與深度維系法

   

  導(dǎo)課：思考：全推一體化背景，客情關(guān)系的兩大特征碰撞：中西方文化對(duì)比-椰子文化VS桃子文化結(jié)論：客情邏輯，從“推”到“吸”，從“主動(dòng)”到“被動(dòng)”第一講：獲客篇——從0到1構(gòu)建客情一、人脈圈獲取潛客資源1. 四象限人..

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• 服裝行業(yè)終端店長(zhǎng)——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級(jí)管理4.客戶開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營(yíng)銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營(yíng)銷方法..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級(jí)管理4.客戶開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營(yíng)銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營(yíng)銷方法..

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• 保險(xiǎn)銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  課程背景：中國(guó)式營(yíng)銷要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營(yíng)銷變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷技巧以上的..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷..

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