【培訓(xùn)對象】
銀行信貸管理人員、支行客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
通過標(biāo)準(zhǔn)化場景及產(chǎn)品設(shè)計的案例，為商業(yè)銀行產(chǎn)品設(shè)計提供有效參考； 為有效獲客及提高客戶綜合貢獻度，提供有價值的指導(dǎo)； 通過商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程的分析，剖析各環(huán)節(jié)的風(fēng)險點識別方法； 通過對貸前交叉檢驗技術(shù)的實踐案例的分析，使學(xué)員掌握交叉檢驗的方法和技巧。

個人信貸邏輯篇
一、信貸風(fēng)險形成路徑
1.信用風(fēng)險
練習(xí)1：客戶不還款的理由有哪些？
練習(xí)2：我們做錯了什么？
2.監(jiān)管風(fēng)險
練習(xí)：我們?yōu)槭裁磿稿e？
二、還款意愿與還款能力
練習(xí)1：怎樣判斷客戶的還款意愿？
練習(xí)2：農(nóng)村種植大戶的還款能力怎樣判斷
三、信貸風(fēng)險控制核心
1.用途邏輯合理性
2.首付問題
3.客戶風(fēng)險控制問題
案例討論：商務(wù)酒店裝修貸款怎樣形成不良的
四、風(fēng)險來源與不良貸款形成特征
1.外部風(fēng)險
2.內(nèi)部風(fēng)險
3.操作風(fēng)險
4.不良貸款形成特征（以大化小、違規(guī)準(zhǔn)入、抵押物評估、擔(dān)保適用）
個人經(jīng)營性信貸營銷與創(chuàng)新篇
第一部分 個人信貸的標(biāo)準(zhǔn)化特征
一、客戶的標(biāo)準(zhǔn)化
二、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化
三、營銷行為的標(biāo)準(zhǔn)化
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
第二部分 標(biāo)準(zhǔn)化營銷方法
一、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場景
二、客戶在哪里
三、客戶經(jīng)理營銷技能
1.WORK HARD（沒有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場景訓(xùn)練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉
3.WORK OUT
四、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運用
1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品分類
2.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品優(yōu)化方案設(shè)計
3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品爆點
4.營銷活動落地場景
第三部分：營銷情景訓(xùn)練
一、掌握更多的市場及客戶信息
二、做好營銷準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備你的信心
2.今天去做外拓會給客戶哪些利益點
3.客戶可能有哪些異議
4.應(yīng)該帶什么禮品及物料
三、外拓場景訓(xùn)練
1.目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣
2.技巧:語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀
3.典型場景的介紹與分析
【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
4.需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
5.如何迅速建立客戶信任
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6.開放式贊美要點分析
7.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”
【案例分析】：客戶主動需求的陷阱
四、產(chǎn)品推薦
【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策
五、完美的外拓結(jié)束
1.確定的時間及事項
2.必要的互動
第四部分 個人品牌的建立
一、金融顧問營銷角色塑造
1. 金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
2. 金融顧問角色的特征
3. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機
二、兩個關(guān)鍵問題
1.效率
2.關(guān)鍵人的傳播
第五部分 經(jīng)營類信貸需求挖掘
一、備貨融資
1.季節(jié)性需求
2.價格趨勢
二、應(yīng)收賬款占壓
1.應(yīng)收質(zhì)量
2.應(yīng)收與生意的匹配
3.信貸期限匹配
三、大額采購或重大交易融資
1.商業(yè)模式的可行性
2.要件的真實性
第六部分 存量客戶挖潛與粘度提升
一、客戶流失的原因
1.市場波動
2.行業(yè)競爭
3.匹配產(chǎn)品單一
4.誠信問題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對特定交易的信貸
2.供應(yīng)鏈思維在小企業(yè)的運用
3.交叉銷售
4.綜合收益
三、存量差異化服務(wù)
1.二八定律
2.提升“二”的價值含量
第七部分 非標(biāo)場景下批量營銷
一、非標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營銷意義及步驟
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標(biāo)場景中方案設(shè)計步驟
二、集群營銷的風(fēng)險因素
1.是否存在交易以及真實性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險
3.同一風(fēng)險因素制約
三、風(fēng)險控制的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
四、設(shè)計與營銷案例
1.基于商圈
2.基于商會
3.存量客戶
五、供應(yīng)鏈的重新認(rèn)識
1.供應(yīng)鏈的含義
2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限
3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生
六、公小聯(lián)動核心風(fēng)險點
1.核心企業(yè)風(fēng)險控制
2.交易風(fēng)險控制
3.信用風(fēng)險控制
七、營銷要點及案例
1.核心企業(yè)痛點把握
2.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應(yīng)商
②醫(yī)院與供應(yīng)商
③專業(yè)市場與商戶
風(fēng)險防控篇
第一部分 風(fēng)險控制核心
1.貸款用途
2.首付問題
3.客戶風(fēng)險控制問題
第二部分 客戶準(zhǔn)入的風(fēng)險控制
一、主體的審查核心
1.合法性
2.償債能力
3.貸款用途合理性
二、主體非財務(wù)信息的偏差分析
1.實控人與經(jīng)營
2.實控人家庭與經(jīng)營
3.經(jīng)營場所匹配度
4.征信記錄與信用
5.資本積累的過程
6.行業(yè)景氣因素
三、主體交易合同的審查要點
1.客戶經(jīng)營的基本問題
2.產(chǎn)品與經(jīng)營能力
3.交易主體與償債真實性
4.交易合同與償債匹配性
第三部分 信息收集與軟信息交叉檢驗
一、信息收集
1.信息來源
2.信息質(zhì)量
二、軟信息交叉檢驗
1.年齡與經(jīng)營
2.家庭與經(jīng)營
3.經(jīng)營場所匹配度
4.征信記錄與信用
三、擔(dān)保（抵押人）軟信息檢驗
四、案例分析
第四部分 擔(dān)保合法性風(fēng)險的識別與控制
一、擔(dān)保（抵押人）軟信息檢驗
1.對還款意愿的制約
2.代償或處置的有效性
3.擔(dān)保“不實”的表現(xiàn)與特征
二、不動產(chǎn)抵押風(fēng)險的識別與控制
1.不動產(chǎn)抵押的基本要求
2.不能辦理抵押的房產(chǎn)
3.房產(chǎn)價值評估的風(fēng)險控制
三、不動產(chǎn)抵押的基本要求
1.一個核心
2.兩個關(guān)鍵點
3.確保押品三性
4.不能辦理抵押的房產(chǎn)
5.房產(chǎn)價值評估的風(fēng)險控制
四、擔(dān)保圈的風(fēng)險控制
1.風(fēng)險穿透（確定范圍及核心風(fēng)險）
2.同一性風(fēng)險因素考量
五、有效的信息獲取渠道
1.實際控制人的大數(shù)據(jù)
2.客戶自身信息渠道挖掘
第五部分 信貸財務(wù)分析及交叉檢驗技術(shù)運用
一、財務(wù)分析的幾個核心問題
1.財務(wù)報表還原（關(guān)聯(lián)交易及占比較大科目減值）
2.融資與資產(chǎn)類相關(guān)科目檢驗
3.資本積累與權(quán)益檢驗表外負(fù)債問題
二、財務(wù)數(shù)據(jù)交叉檢驗
1.“數(shù)據(jù)收集”與“眼見為實”
2.“量入為出”與“相互制衡”
3.資本積累與表內(nèi)權(quán)益
三、銷售收入檢驗
1.客戶口述檢驗法
2.賬本檢驗法
3.提成檢驗法
4.流水檢驗法
5.進銷存檢驗法
四、毛利檢驗方法
五、資本積累與權(quán)益的檢驗
 

儀青濤老師
專家介紹：大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，信貸產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略、風(fēng)險體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團隊管理專家；
16年銀行工作經(jīng)驗，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗；
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家；
曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；
現(xiàn)任某國有企業(yè)下屬商業(yè)保理公司副總經(jīng)理；
主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；
總行首批認(rèn)證培訓(xùn)師；
金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；
持有AFP認(rèn)證資格。
2010年起擔(dān)任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負(fù)責(zé)總行小微企業(yè)專營機構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長期研究和實踐中，對小微業(yè)務(wù)（根據(jù)國際標(biāo)準(zhǔn)，小微金融指為小型企業(yè)、微型企業(yè)、個體經(jīng)營者及中低收入階層提供持續(xù)性的金融服務(wù)的過程，也即監(jiān)管口徑的普惠金融范疇，含對公小微企業(yè)、個人客戶、三農(nóng)客戶）的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)建設(shè)、風(fēng)險管理、團隊建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓(xùn)體系。
經(jīng)過多年的小微業(yè)務(wù)研究和實踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗，對小微業(yè)務(wù)運營模式的頂層設(shè)計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防控和處置，有較為有效的實踐經(jīng)驗。針對小微業(yè)務(wù)的團隊建設(shè)，可提供非常有效的團隊建設(shè)經(jīng)驗和考核設(shè)計方案，
擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運營策略、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)險體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實踐與運用、團隊建設(shè)等課程。可提供小微信貸專營機構(gòu)設(shè)計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構(gòu)建咨詢、運營指導(dǎo)、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計指導(dǎo)、風(fēng)險體系構(gòu)建、小微專營機構(gòu)改革時點分析、團隊建設(shè)及考核設(shè)計等。訓(xùn)后互動、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實際工作中遇到的問題，協(xié)助學(xué)員成長。
核心課程：
小微金融發(fā)展戰(zhàn)略：
《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運營策略》
《新形勢下中小銀行的經(jīng)營策略與應(yīng)對措施》
《大數(shù)據(jù)背景下小微金融商業(yè)可持續(xù)發(fā)展》
信貸業(yè)務(wù)營銷：
《商業(yè)銀行小微金融營銷策略與戰(zhàn)術(shù)》
《小微金融渠道搭建與創(chuàng)新營銷策略》
《公司、小企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》
《小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》
《小微業(yè)務(wù)批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計》
風(fēng)險管理：
《商業(yè)銀行小微金融風(fēng)險體系構(gòu)建與適時改革》
《商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險識別與防控》
《小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險管控與流程審計》
《信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險防范與不良貸款處置方法》
《不良貸款清收方法與技巧》
《商業(yè)銀行貸后管理與風(fēng)險防范實操解讀》
《小額貸款全流程風(fēng)險控制》
小微信貸技術(shù)：
《商業(yè)銀行主流小微信貸技術(shù)發(fā)展趨勢》
《小微貸款分析技術(shù)實踐與流程創(chuàng)新》
《小微貸款交叉檢驗技術(shù)的實踐與運用》
小微團隊管理：
《小微團隊建設(shè)與管理提升》
《小微團隊過程管控與效能提升》
課程特色：
授課內(nèi)容根據(jù)受訓(xùn)機構(gòu)需要，深入分析受訓(xùn)機構(gòu)的運營中遇到的問題，結(jié)合實際需求開發(fā)培訓(xùn)課件。對受訓(xùn)機構(gòu)學(xué)員的實際工作有很強的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。
授課記錄：
銀行內(nèi)訓(xùn)：
國有及股份制銀行：中行總行、中行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行天津分行、農(nóng)行新疆分行、中行山東省分行、中行南通分行、農(nóng)行廣州分行、交行總行、江蘇交行（2期）、交行廣東分行、交行重慶分行、廣發(fā)佛山分行、浦發(fā)太原分行、農(nóng)行無錫分行（線上）、農(nóng)行天津某支行、華夏廣州分行、廣發(fā)杭州分行、華夏珠海分行、招行南通分行、廣發(fā)寧波分行、工行安陽分行。
郵儲及城商行：山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區(qū)郵儲、廣東省郵儲（小企業(yè)條線、三農(nóng)條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、北京郵儲、深圳郵儲、福建郵儲、廈門郵儲、廣州郵儲、浙江郵儲、湖北郵儲、甘肅郵儲、四川郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲、天津郵儲、珠海郵儲、岳陽郵儲、邯鄲郵儲、長沙郵儲、蘭州郵儲、湘西郵儲、石嘴山郵儲、咸陽郵儲、樅陽郵儲、通化郵儲、唐山郵儲、東莞郵儲、定西郵儲、清遠郵儲（線上）、大興安嶺郵儲；徽商銀行（總行及安慶分行）、威海商業(yè)銀行、杭州銀行深圳分行、河北銀行、長沙銀行、重慶銀行、邢臺銀行、華潤銀行、錦州銀行、泰安銀行、柳州銀行、漢口銀行、天府銀行、貴州銀行、貴陽銀行、長安銀行、西安銀行、盛京銀行、江蘇銀行淮安分行、南京銀行淮安分行、滄州銀行唐山分行、民泰銀行、江蘇銀行無錫分行等、貴州銀行黔南分行、杭州銀行寧波分行、臨商銀行、杭州銀行北京分行、漢口銀行江岸支行。
農(nóng)商行及農(nóng)信社：遼寧省聯(lián)社、內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社（3期）、甘肅省聯(lián)社（4期）、吉林省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社（4期）、江蘇省聯(lián)社、禹城農(nóng)商行、高密農(nóng)商行、孟州農(nóng)商行、張家口農(nóng)商行、萬全農(nóng)商行、全州農(nóng)商行、隆林農(nóng)商行、岑鞏農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、南澗農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、鄉(xiāng)寧農(nóng)商行、佛山交行、瑞豐銀行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、定遠農(nóng)商行、新鄭農(nóng)商行、黃河農(nóng)商行、隨州農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、佛岡農(nóng)信社、景寧農(nóng)商行、宋都農(nóng)商行、揚子農(nóng)商行、南海農(nóng)商行（中后臺、團隊長、客戶經(jīng)理三期）、清新農(nóng)商行、新疆國民昌吉村鎮(zhèn)銀行、鄞州農(nóng)商行、安康審計中心、新疆阿克蘇地區(qū)兩家農(nóng)信社、貴陽農(nóng)商行、灣里農(nóng)商行、科爾沁右翼前旗聯(lián)社、臨汾農(nóng)信辦事處、豐順農(nóng)商行、雷州農(nóng)商行、大英農(nóng)商行、長沙農(nóng)商行某區(qū)支行、蒼溪農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、揭西農(nóng)商行、新余農(nóng)商行等。
高校及其他機構(gòu)：人民大學(xué)商學(xué)院、中央財經(jīng)大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)、大地保險總公司、烏蘭察布銀行業(yè)協(xié)會、河南省銀行業(yè)協(xié)會、山東龍信投資有限公司、河北省銀監(jiān)局、濮陽銀行業(yè)協(xié)會、博興金融辦等。
銀行項目: 松原中行、清豐農(nóng)信社、凌云農(nóng)商行、南宮農(nóng)商行、禹城農(nóng)商行、睢寧農(nóng)商行等。
[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]  

• PPP項目實施與風(fēng)險控制

   

  1、當(dāng)前最新PPP相關(guān)政策體系及解讀；2、PPP項目運作及流程: 物有所值評價、財政承受能力論證、實施方案編制以及PPP合同；3、現(xiàn)階段PPP實施的機遇與挑戰(zhàn)；4、PPP項目合同、投融資合同、工程建設(shè)合同、運營和服務(wù)合同等各模塊核心條款設(shè)計；5、PPP項目風(fēng)險類型識別、風(fēng)險管控及控制措施；6、PPP項目動態(tài)股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計與調(diào)整；7、..

  ￥   元/ 天

  人氣：819  

  

• 個人營銷與風(fēng)險控制

   

  第一單元：個人貸款業(yè)務(wù)營銷新策略一、客戶開發(fā)的4論1.再難的事有做成的 結(jié)果論2.沒有一件事是容易的 過程論3.關(guān)系層次,決定做事的效果 人本論4.人的素質(zhì)決定事的成敗 素質(zhì)論二、個人貸款客戶營銷策略1.營銷管理 布局2.重點策略 高度3.營銷技巧 執(zhí)行4.營銷價值 效果1)..

  ￥   元/ 天

  人氣：842  

  

• 國際采購談判與風(fēng)險控制

   

  一、國際談判的含義認(rèn)識國際談判的重要性以及如何能促進采購與供應(yīng)效率的提高；認(rèn)識選擇談判時機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場分類和分析、明確需求國際供應(yīng)商識別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國際供應(yīng)商的10個&ld..

  ￥   元/ 天

  人氣：2547  

  

• 危險源辨識與風(fēng)險控制

   

  一、樹立正確的安全意識1.1 我國安全現(xiàn)狀，通過一系列數(shù)據(jù)來說明目前我國安全管理上的進步及存在的問題；1.2 中國的馬路戰(zhàn)爭1.3“冰山原則”與事故損失1.4責(zé)任意識與正確的安全意識,案例分享：史上“最牛”校長1.5別躺在“極低概率”上睡大覺1.6安全要從&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：2571  

  

• 客戶信用管理與風(fēng)險控制

   

  一、信用管理基礎(chǔ)以及信用理念介紹（一）信用與商業(yè)信用及其發(fā)展1）信用的概念及其特點 2）信用銷售的發(fā)展 （二）信用風(fēng)險的來源及其防范1）顯性風(fēng)險 2）隱性風(fēng)險（三）信用管理價值鏈1）6大環(huán)節(jié) 3）4大系統(tǒng) 3）3點控制 （四）信用管理的目標(biāo)及職能1）信用管理的目標(biāo) 2）信用管理的5大職能（五）信用客戶的范疇及其控制..

  ￥   元/ 天

  人氣：2655  

  

• 應(yīng)收款管理與信用風(fēng)險控制

   

  一、應(yīng)收賬款的管理的必要性應(yīng)收賬款-賒銷行為的表現(xiàn)形式應(yīng)收賬款本質(zhì)上是商業(yè)信用我國信用環(huán)境狀況分析應(yīng)收賬款管理迫在眉睫二、建立銷售業(yè)務(wù)與收款管理內(nèi)部控制體系會計不相容崗位分離制度銷售與收款管理手段和方法企業(yè)銷售與收款政策應(yīng)收賬款管理目標(biāo)三、應(yīng)收賬款分析及管理方法收款成本分析財務(wù)指標(biāo)分析分析評價方..

  ￥   元/ 天

  人氣：2020