【培訓(xùn)對象】
信貸客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員

【培訓(xùn)收益】
通過實(shí)踐案例與現(xiàn)場案例教學(xué)方式，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客方法與客戶轉(zhuǎn)介方法的運(yùn)用； 通過解剖各團(tuán)隊實(shí)際案例和客戶分類，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客、客戶轉(zhuǎn)介及雙挽方法的運(yùn)用； 通過交叉檢驗(yàn)法，快速識別客戶風(fēng)險

第一天：消費(fèi)信貸獲客推演
第一部分 消費(fèi)信貸思維導(dǎo)論
一、消費(fèi)信貸的定義解析
三、消費(fèi)信貸規(guī)模提升的路徑
四、從還款意愿和還款來源看資產(chǎn)質(zhì)量控制
第二部分 營銷的反思
一、我們了解客戶嗎
1.客戶需求滿意點(diǎn)有哪些？如何排序？
2.客戶憑什么感興趣我們的產(chǎn)品
3.客戶對我們的哪些產(chǎn)品感興趣
4.客戶什么適合需要我們的產(chǎn)品
5.客戶聚集在哪里
6.什么渠道最有效
二、我們了解自己嗎
1.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢
2.我們是推銷員還是客戶顧問
3.我們?nèi)绾胃淖儾抛尶蛻舾矚g我們
4.我們營銷的目的是什么
三、營銷效果不理想的分析與反思
1、 客戶營銷與典型疑難解析
2、 為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在外拓時越來越糾結(jié)
3、 客戶到底在拒絕什么
4.新時代客戶營銷核心理念——“攻心為上”
5.金融顧問營銷角色塑造
第三部分 消費(fèi)信貸的標(biāo)準(zhǔn)化營銷實(shí)踐
一、我們了解客戶嗎
1.客戶需求有哪些
2.客戶憑什么感興趣我們的產(chǎn)品
3.客戶對我們的哪些產(chǎn)品感興趣
4.客戶什么適合需要我們的產(chǎn)品
5.客戶聚集在哪里
6.什么渠道最有效
二、我們了解自己嗎
1.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢
2.我們是推銷員還是客戶顧問
3.我們?nèi)绾胃淖儾抛尶蛻舾矚g我們
4.我們營銷的目的是什
三、小微業(yè)務(wù)營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場景
四、客戶在哪里
1.存量客戶激活
2.激活的方式與技巧訓(xùn)練
五、客戶經(jīng)理營銷技巧
1.WORK HARD（沒有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場景訓(xùn)練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點(diǎn)提煉
3.WORK OUT
六、客戶轉(zhuǎn)介
1.不要僅重視成交量
2.客戶轉(zhuǎn)介時點(diǎn)選擇（優(yōu)勢談判技巧）
第四部分 LPR利率轉(zhuǎn)換溝通問題
一、什么是LPR
二、給客戶帶來什么——如何闡釋爆點(diǎn)
三、客戶異議的處理
第二天：消費(fèi)信貸獲客場景訓(xùn)練
第一部分 外拓營銷反思與訓(xùn)練
一、外拓效果不理想的分析與反思
1.客戶營銷與典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”
2.為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在外拓時越來越糾結(jié)
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”
3.客戶到底在拒絕什么
【案例分析】：“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
【討論】：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？
4.新時代客戶營銷外拓核心理念——“攻心為上”
二、金融顧問營銷角色塑造
1. 金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
2. 金融顧問角色的特征
3. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機(jī)
二、客戶拓展實(shí)戰(zhàn)
1.客戶拓展與信息收集
2.客戶信息分析
三、建立好感與把握需求
1.目的:有一個切入銷售的機(jī)會，引發(fā)興趣
2.技巧:語言技巧、時機(jī)場合、服務(wù)禮儀
3.典型場景的介紹與分析
【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
4.需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系
5.如何迅速建立客戶信任
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6.開放式贊美要點(diǎn)分析
7.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”
【案例分析】：客戶主動需求的陷阱
四、產(chǎn)品推薦
【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策
【練習(xí)】：“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計
第二部分 線下營銷場景經(jīng)營與線上配合
一、線下場景經(jīng)營方法論
1.什么是一個成功的經(jīng)營活動
2.如何制作一個經(jīng)營方案
3.執(zhí)行好一個專案的要點(diǎn)
4.做好專案的后期評估
二、線上活動配合
1.如何通知邀請客戶
2.用好公眾號、群和直播
3.后期線上工作
三、營銷活動中的其它關(guān)注事項(xiàng)
1.商戶溝通和執(zhí)行
2.羊毛黨
3.多部門協(xié)同
4.操作風(fēng)險的把控
第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護(hù)中的運(yùn)用
一、交叉銷售認(rèn)知
1.總有一款產(chǎn)品適合客戶
2.優(yōu)勢產(chǎn)品打開需求
3.使用產(chǎn)品越多越離不開你
4.客戶習(xí)慣需要培養(yǎng)
二、交叉銷售情景
1.品牌推廣
2.場景推廣
3.客戶拜訪
4.貸后情景
三、交叉銷售場景練習(xí)
第五部分 開門紅信貸營銷策略與方法
一、精心準(zhǔn)備
1.營銷氛圍營造
2.考核導(dǎo)向
3.客戶儲備
4.標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)審批通道
5.饑餓營銷策略
6.爆品宣傳
二、關(guān)鍵人營銷
1.存量客戶促轉(zhuǎn)介
2.新增客戶須轉(zhuǎn)介
3.平臺核心需動員
4.公小聯(lián)動起成效
三、重點(diǎn)行業(yè)（區(qū)域）營銷
1.市場內(nèi)業(yè)戶
2.流通行業(yè)
3.春季備貨客戶
 

儀青濤老師
專家介紹：大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，信貸產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略、風(fēng)險體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊管理專家；
16年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家；
曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；
現(xiàn)任某國有企業(yè)下屬商業(yè)保理公司副總經(jīng)理；
主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；
總行首批認(rèn)證培訓(xùn)師；
金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；
持有AFP認(rèn)證資格。
2010年起擔(dān)任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負(fù)責(zé)總行小微企業(yè)專營機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機(jī)構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長期研究和實(shí)踐中，對小微業(yè)務(wù)（根據(jù)國際標(biāo)準(zhǔn)，小微金融指為小型企業(yè)、微型企業(yè)、個體經(jīng)營者及中低收入階層提供持續(xù)性的金融服務(wù)的過程，也即監(jiān)管口徑的普惠金融范疇，含對公小微企業(yè)、個人客戶、三農(nóng)客戶）的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)建設(shè)、風(fēng)險管理、團(tuán)隊建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進(jìn)行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓(xùn)體系。
經(jīng)過多年的小微業(yè)務(wù)研究和實(shí)踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，對小微業(yè)務(wù)運(yùn)營模式的頂層設(shè)計有獨(dú)到見解，對其運(yùn)營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防控和處置，有較為有效的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。針對小微業(yè)務(wù)的團(tuán)隊建設(shè)，可提供非常有效的團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)驗(yàn)和考核設(shè)計方案，
擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運(yùn)營策略、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)險體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實(shí)踐與運(yùn)用、團(tuán)隊建設(shè)等課程?？商峁┬∥⑿刨J專營機(jī)構(gòu)設(shè)計及運(yùn)營項(xiàng)目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構(gòu)建咨詢、運(yùn)營指導(dǎo)、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計指導(dǎo)、風(fēng)險體系構(gòu)建、小微專營機(jī)構(gòu)改革時點(diǎn)分析、團(tuán)隊建設(shè)及考核設(shè)計等。訓(xùn)后互動、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題，協(xié)助學(xué)員成長。
核心課程：
小微金融發(fā)展戰(zhàn)略：
《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運(yùn)營策略》
《新形勢下中小銀行的經(jīng)營策略與應(yīng)對措施》
《大數(shù)據(jù)背景下小微金融商業(yè)可持續(xù)發(fā)展》
信貸業(yè)務(wù)營銷：
《商業(yè)銀行小微金融營銷策略與戰(zhàn)術(shù)》
《小微金融渠道搭建與創(chuàng)新營銷策略》
《公司、小企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》
《小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》
《小微業(yè)務(wù)批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計》
風(fēng)險管理：
《商業(yè)銀行小微金融風(fēng)險體系構(gòu)建與適時改革》
《商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險識別與防控》
《小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險管控與流程審計》
《信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險防范與不良貸款處置方法》
《不良貸款清收方法與技巧》
《商業(yè)銀行貸后管理與風(fēng)險防范實(shí)操解讀》
《小額貸款全流程風(fēng)險控制》
小微信貸技術(shù)：
《商業(yè)銀行主流小微信貸技術(shù)發(fā)展趨勢》
《小微貸款分析技術(shù)實(shí)踐與流程創(chuàng)新》
《小微貸款交叉檢驗(yàn)技術(shù)的實(shí)踐與運(yùn)用》
小微團(tuán)隊管理：
《小微團(tuán)隊建設(shè)與管理提升》
《小微團(tuán)隊過程管控與效能提升》
課程特色：
授課內(nèi)容根據(jù)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要，深入分析受訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營中遇到的問題，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)培訓(xùn)課件。對受訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。
授課記錄：
銀行內(nèi)訓(xùn)：
國有及股份制銀行：中行總行、中行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行天津分行、農(nóng)行新疆分行、中行山東省分行、中行南通分行、農(nóng)行廣州分行、交行總行、江蘇交行（2期）、交行廣東分行、交行重慶分行、廣發(fā)佛山分行、浦發(fā)太原分行、農(nóng)行無錫分行（線上）、農(nóng)行天津某支行、華夏廣州分行、廣發(fā)杭州分行、華夏珠海分行、招行南通分行、廣發(fā)寧波分行、工行安陽分行。
郵儲及城商行：山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區(qū)郵儲、廣東省郵儲（小企業(yè)條線、三農(nóng)條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、北京郵儲、深圳郵儲、福建郵儲、廈門郵儲、廣州郵儲、浙江郵儲、湖北郵儲、甘肅郵儲、四川郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲、天津郵儲、珠海郵儲、岳陽郵儲、邯鄲郵儲、長沙郵儲、蘭州郵儲、湘西郵儲、石嘴山郵儲、咸陽郵儲、樅陽郵儲、通化郵儲、唐山郵儲、東莞郵儲、定西郵儲、清遠(yuǎn)郵儲（線上）、大興安嶺郵儲；徽商銀行（總行及安慶分行）、威海商業(yè)銀行、杭州銀行深圳分行、河北銀行、長沙銀行、重慶銀行、邢臺銀行、華潤銀行、錦州銀行、泰安銀行、柳州銀行、漢口銀行、天府銀行、貴州銀行、貴陽銀行、長安銀行、西安銀行、盛京銀行、江蘇銀行淮安分行、南京銀行淮安分行、滄州銀行唐山分行、民泰銀行、江蘇銀行無錫分行等、貴州銀行黔南分行、杭州銀行寧波分行、臨商銀行、杭州銀行北京分行、漢口銀行江岸支行。
農(nóng)商行及農(nóng)信社：遼寧省聯(lián)社、內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社（3期）、甘肅省聯(lián)社（4期）、吉林省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社（4期）、江蘇省聯(lián)社、禹城農(nóng)商行、高密農(nóng)商行、孟州農(nóng)商行、張家口農(nóng)商行、萬全農(nóng)商行、全州農(nóng)商行、隆林農(nóng)商行、岑鞏農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、南澗農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、鄉(xiāng)寧農(nóng)商行、佛山交行、瑞豐銀行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、定遠(yuǎn)農(nóng)商行、新鄭農(nóng)商行、黃河農(nóng)商行、隨州農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、佛岡農(nóng)信社、景寧農(nóng)商行、宋都農(nóng)商行、揚(yáng)子農(nóng)商行、南海農(nóng)商行（中后臺、團(tuán)隊長、客戶經(jīng)理三期）、清新農(nóng)商行、新疆國民昌吉村鎮(zhèn)銀行、鄞州農(nóng)商行、安康審計中心、新疆阿克蘇地區(qū)兩家農(nóng)信社、貴陽農(nóng)商行、灣里農(nóng)商行、科爾沁右翼前旗聯(lián)社、臨汾農(nóng)信辦事處、豐順農(nóng)商行、雷州農(nóng)商行、大英農(nóng)商行、長沙農(nóng)商行某區(qū)支行、蒼溪農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、揭西農(nóng)商行、新余農(nóng)商行等。
高校及其他機(jī)構(gòu)：人民大學(xué)商學(xué)院、中央財經(jīng)大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)、大地保險總公司、烏蘭察布銀行業(yè)協(xié)會、河南省銀行業(yè)協(xié)會、山東龍信投資有限公司、河北省銀監(jiān)局、濮陽銀行業(yè)協(xié)會、博興金融辦等。
銀行項(xiàng)目: 松原中行、清豐農(nóng)信社、凌云農(nóng)商行、南宮農(nóng)商行、禹城農(nóng)商行、睢寧農(nóng)商行等。
[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個人不得向第三方透露]  

• 績效管理師實(shí)戰(zhàn)沙盤

   

  第一章 績效管理師的職責(zé)和角色是什么 第二章 績效沙盤52個問題的學(xué)習(xí) 第三章 績效考核表/績效溝通/績效考核實(shí)操模擬 第四章 績效管理師綜合能力測試及評定 沙盤課程中的問題 一、績效沙盤理念問題： 績效理念篇沙盤問題1：什么是第三代績效管理？ 績效理念篇沙盤問題2：績效管理的三大核心功能是什么？ 績效理念篇沙盤問題3：績..

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