【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷副總、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略能力提升。通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和體驗(yàn)，增強(qiáng)企業(yè)全體營(yíng)銷人員的協(xié)同作戰(zhàn)能力。 2、市場(chǎng)銷售能力提升。通過(guò)銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營(yíng)銷人員的銷售能力和信心。 3、顧問(wèn)銷售能力提升。通過(guò)深入分析客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，并通過(guò)有效的顧問(wèn)式和戰(zhàn)略式銷售策略來(lái)提升業(yè)績(jī)。

 （一）什么是銷售？如何看待銷售工作？
1、客戶買的是什么？我們賣的是什么？
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的選擇有哪些？
3、客戶的根本需求是追求高價(jià)值和低成本。
4、思考：如何能使客戶用更高的價(jià)格與你成交？
5、銷售的基本模型分析。傳統(tǒng)VS當(dāng)今
6、銷售的流程分析。如何選擇薄弱環(huán)節(jié)，重點(diǎn)突破？

（二）客戶購(gòu)買行為分析
◆消費(fèi)者客戶購(gòu)買行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)需求 2、搜索信息 3、評(píng)估方案 4、購(gòu)買決策 5、購(gòu)后行為
◆組織客戶購(gòu)買行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)問(wèn)題 2、需求描述 3、產(chǎn)品說(shuō)明 4、尋找供應(yīng)商
5、征詢方案 6、選擇供應(yīng)商 7、訂貨程序 8、評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)

（三）銷售談判能力提升
1、雙贏談判的理想結(jié)果是客戶愿意持續(xù)與你合作，因?yàn)樗杏X(jué)他贏了。
2、雙贏談判四原則分析。
3、開(kāi)局策略：如何獲得一個(gè)好的談判起點(diǎn)？
4、中場(chǎng)策略：如何巧妙化解客戶的各種疑惑？
5、終局策略：如何迅速使客戶下定決心成交？
6、談判壓力應(yīng)對(duì)策略：銷售過(guò)程中增強(qiáng)自信心的關(guān)鍵。

（四）顧問(wèn)式+戰(zhàn)略式銷售策略
1、客戶需求分析：顧問(wèn)式銷售策略。案例分析。
客戶洞見(jiàn)工具1：發(fā)現(xiàn)被忽視的問(wèn)題。
客戶洞見(jiàn)工具2：出人意料的解決方案。
2、企業(yè)的本質(zhì)：戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析
客戶洞見(jiàn)工具3：隱藏的機(jī)會(huì)。
客戶洞見(jiàn)工具4：雙方實(shí)力的中介人。
3、四種客戶洞見(jiàn)工具使用策略現(xiàn)場(chǎng)討論和分享。
4、游戲體驗(yàn)：“我是誰(shuí)”。如何高效通過(guò)策略性提問(wèn)鎖定客戶需求？
5、SPIN銷售提問(wèn)技巧分析與應(yīng)用。
◆情景式問(wèn)題：收集客戶當(dāng)前信息。
◆探究性問(wèn)題：挖掘客戶痛點(diǎn)和隱藏需求。
◆暗示性問(wèn)題：放大問(wèn)題，讓客戶有解決的沖動(dòng)。
◆解決性問(wèn)題：給予客戶耳目一新的解決方法。

 

 蔣華軍：沙盤模擬培訓(xùn)專家
☆ 北京大學(xué)EMBA
☆ 國(guó)際認(rèn)證協(xié)會(huì)（IPA）注冊(cè)認(rèn)證沙盤講師
☆ 國(guó)家職業(yè)資格注冊(cè)認(rèn)證沙盤講師（高級(jí)）
☆ 銀行、電力等行業(yè)沙盤課程設(shè)計(jì)講師
☆ 2018年全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)講師
☆ 2018年最佳課程設(shè)計(jì)呈現(xiàn)培訓(xùn)講師
☆ 江蘇省培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)理事
曾任江蘇旭日集團(tuán)無(wú)錫分公司總經(jīng)理、旭日企業(yè)大學(xué)副校長(zhǎng)；南京沃普教育咨詢公司總經(jīng)理等。

主講課程：

課程類型 課程主題 課程關(guān)鍵詞 課程時(shí)長(zhǎng)
企業(yè)經(jīng)營(yíng)
沙盤模擬 《上兵伐謀》 中高層、戰(zhàn)略管理、經(jīng)營(yíng)決策 2天
《穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)》 非財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)管理、經(jīng)營(yíng)分析改善 2天
《企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)管理》 管理人員、經(jīng)營(yíng)能力提升 2天
《紫海戰(zhàn)略》 戰(zhàn)略管理、經(jīng)營(yíng)決策、全面經(jīng)營(yíng) 2天
高級(jí)情景
模擬沙盤 《勇攀高峰》 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造 1天
《丟失的金礦》 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)等 1天
《奪寶奇兵》 跨部門溝通、績(jī)效提升等 1天
《加勒比海盜》 領(lǐng)導(dǎo)力提升、團(tuán)隊(duì)合作等 1天
經(jīng)典情景
模擬沙盤 《沙漠掘金》 目標(biāo)管理、領(lǐng)導(dǎo)力提升等 1天
《吉塔行星》 決策與執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等 1天
《西洋艦隊(duì)》 顧問(wèn)式銷售、雙贏談判等 1天
《模擬聯(lián)合國(guó)》 跨部門溝通與協(xié)作 1天
行業(yè)定制
沙盤模擬 銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤 銀行業(yè)定制版《全面經(jīng)營(yíng)管理》 1.5天
電力行業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤 電力行業(yè)定制版《全面經(jīng)營(yíng)管理》 1.5天
其他行業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤 建筑、制造等行業(yè)定制 待定
個(gè)人版權(quán)
沙盤課程 《高效團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》 團(tuán)隊(duì)打造、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、領(lǐng)導(dǎo)力提升 1天

講師資質(zhì)和成功案例：

1、金融行業(yè)：招商銀行、江蘇銀行、廣州銀行、平安銀行、中國(guó)銀行、浦發(fā)銀行、常州人保、恒豐銀行、建設(shè)銀行……
2、房地產(chǎn)行業(yè)：上海洛克菲勒、招商地產(chǎn)、金地集團(tuán)、宏圖地產(chǎn)、中南集團(tuán)、蘇寧環(huán)球、恒大地產(chǎn)、棲霞地產(chǎn)、弘陽(yáng)集團(tuán)、中建一局……
3、零售連鎖行業(yè)：無(wú)錫移動(dòng)、蘇寧電器、周大福、博西家電、五星電器、博世、歐司朗、ABB、東方愛(ài)嬰、南京必勝客、百威英博、屈臣氏、魚躍醫(yī)療、南京新百、德基廣場(chǎng)……
4、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：智聯(lián)招聘、中華英才網(wǎng)、獵聘網(wǎng)、焦點(diǎn)科技、江蘇用友、58同城、騰訊、蘇寧易購(gòu)……
5、制造業(yè)：帥康電器、泰科電子、嘉寶莉漆、中國(guó)建筑、吉田建材、綠點(diǎn)科技、友達(dá)光電、奇瑞汽車、光華汽車、光一科技、維信電子、羅杰斯科技……
6、高校：南京大學(xué)、云南師范大學(xué)、蘇州服務(wù)外包學(xué)院、南京師范大學(xué)、東南大學(xué)、南京航空航天大學(xué)、東北大學(xué)……
7、其他：索普集團(tuán)、雙登集團(tuán)、華潤(rùn)燃?xì)狻⒖爝f電梯、港華燃?xì)?、寶潔公司、招商物業(yè)、金城集團(tuán)、環(huán)亞朗文、騰訊研究院、趨勢(shì)科技、衛(wèi)崗乳業(yè)、南化集團(tuán)、匯特集團(tuán)、鎮(zhèn)江交投、晨光集團(tuán)等……