【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、 要有整合客戶解決方案的概念。要有客戶需求滿足，挖掘客戶需求 2、 和客戶的溝通和交流，需求分析 3、 把FAB來(lái)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品和客戶的需求 4、 找到研發(fā)和銷(xiāo)售面對(duì)客戶的服務(wù)，找齊兩者以客戶導(dǎo)向的方案解決能力，面對(duì)客戶過(guò)度需求是如何解決等等。

第一單元：解決方案式銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
1、 基本原則：讓客戶更加成功，就是對(duì)公司財(cái)務(wù)的貢獻(xiàn)
2、 需求判斷
― 需求=問(wèn)題+憧憬
― 客戶組織中的角色
― 解決方案銷(xiāo)售的流程分析
3、 激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣
― 痛苦挖掘法
― 提問(wèn)的技巧與提問(wèn)循環(huán)的設(shè)計(jì)
― 憧憬確認(rèn)
群牧效應(yīng)
具體化效應(yīng)
隱喻法
― FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧訓(xùn)練
4、 需求診斷：由表及里，層層剝離
5、 方案銷(xiāo)售的控制：成功銷(xiāo)售的拜訪流程
6、 方案銷(xiāo)售的6步流程與銷(xiāo)售漏斗分析
第二單元：探尋客戶需求與化解客戶異議的技術(shù)：聆聽(tīng)、區(qū)分、發(fā)問(wèn)
1、 有效聆聽(tīng)的技巧
2、 區(qū)分
― 事實(shí)和真相
― 表面立場(chǎng)和真實(shí)利益
― 行為和動(dòng)機(jī)
3、 發(fā)問(wèn)的技巧
― 封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)
― 感覺(jué)型提問(wèn)與事實(shí)型提問(wèn)
― 鋪墊引導(dǎo)提問(wèn)
― 挖掘客戶深層痛苦的提問(wèn)
― 提問(wèn)循環(huán)
4、 上推、下切、平移的語(yǔ)言技巧
5、 先跟后帶的語(yǔ)言技巧
第三單元：面對(duì)面溝通銷(xiāo)售技巧
1、 購(gòu)買(mǎi)的真相
2、 做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備
3、 客戶開(kāi)發(fā)的技巧
4、 獲得客戶喜歡的技巧
5、 獲得客戶信任的技巧
― ABC法則的運(yùn)用
6、 客戶溝通時(shí)機(jī)和環(huán)境的選擇
7、 談判的關(guān)鍵性控制要素與談判技巧
第四單元：建立研發(fā)、銷(xiāo)售部門(mén)協(xié)同的銷(xiāo)售小組
1、 成立銷(xiāo)售小組的必要性
2、 不同客戶角色關(guān)注點(diǎn)分析
3、 銷(xiāo)售人員的角色與任務(wù)
4、 研發(fā)人員的角色與任務(wù)
5、 建立研發(fā)、銷(xiāo)售部門(mén)協(xié)同的銷(xiāo)售小組的注意事項(xiàng)
― 接受性格的差異化，欣賞對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，肯定對(duì)方的功勞
― 根據(jù)市場(chǎng)摸底制定詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃并充分溝通
結(jié)束部分：課程回顧、收獲分享
 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門(mén)紅——養(yǎng)老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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