一、什么是中國式關(guān)系
1. 什么是人際關(guān)系
（1） 社會學中人際關(guān)系的定義
（2） 人際關(guān)系=信任+利益+情感
（3） 好感是一切的基礎(chǔ)
2. 中國式人際關(guān)系的誤區(qū)
3. 中國人際思維的三大核心
（1） 面子大于里子
（2） 感覺大于道理
（3） 看人大過看事
（4） 以上三種又有一種微妙的界限
（5） 法理情VS情理法
4. 好感來自于：會說話、會做人、會做事
5. 中國人的圈子文化
（1） 圈子是各種要素綜合沉淀的結(jié)果
（2） 圈子決定了親疏遠近
（3） 圈子決定了衡量標準
6. 如何進入圈子？
（1） 給面子
（2） 給里子
（3） 給利益
（4） 生情愫

二、好的開始——建立信任
1. 不信任=丟單
（1） 信任是一切的開始
（2） 信任的三個要素
2. 取信手段之中間人介紹
（1） 中國人天生有一種人際信任
（2） 中間人如何選擇
（3） 中間人應(yīng)該扮演的角色
3. 取信手段之共同點策略
（1） 什么是人際交流意義上的共同點
（2） 共同點的選擇
（3） 人以類聚——共同點代表著一種人際認同
4. 取信手段之專業(yè)贏得信任
（1） 人總是信任靠譜的人
（2） 專業(yè)的形象
（3） 專業(yè)的素質(zhì)
（4） 專業(yè)的能力
5. 取信手段之關(guān)注與關(guān)懷
（1） 人總是希望得到別人的關(guān)注
（2） 關(guān)注——你的眼里有他
（3） 關(guān)懷——你的心里有他
（4） 表現(xiàn)關(guān)注的四個手法
（5） 表現(xiàn)關(guān)懷的四個動作
6. 取信手段之合理化建議
（1） 合理化建議是站在對方的角度考慮問題并滿足對方利益
（2） 合理化建議讓對方在心理上人為你是“利益相關(guān)者”而非“利益危害者”
（3） 合理化建議還有可能在心理上讓客戶對你產(chǎn)生依賴
（4） 依賴感一旦建立，客戶基本會無條件信任
7. 取信手段之資質(zhì)證明
（1） 資質(zhì)證明有哪些
（2） 資質(zhì)證明的影響力分類
（3） 盡量展示更高層面的證明
8. 取信手段之常來常往
（1） 多聯(lián)系、多見面
（2） 線上溝通感情與線下見面升華感情
（3） 找個由頭多聚會
（4） 互利互惠多幫忙

三、關(guān)系深化——讓人親近的客戶交流技巧
1. 什么是親和力
（1） 親善的態(tài)度是基礎(chǔ)
（2） 良好的氣場是關(guān)鍵
（3） 理解與尊重是核心
2. 如何打造親善的態(tài)度
（1） 微笑與傾聽
（2） 給對方足夠表現(xiàn)的機會
（3） 有效的回應(yīng)與承接
（4） 贊美與認同
影響和引導的六字核心
視頻案例分享：領(lǐng)導為什么聽你的？
3. 打造良好的交流氣場
（1）營造良性的溝通氣場—讓對方靠近你
（2）打造氣場的三個層次
語言、情緒、心理
3. 理解與尊重對方
（1） 理解力是人際交流的核心能力之一
（2） 尊重體現(xiàn)在發(fā)自內(nèi)心的認可與同理心
（3） 引導和影響而不是強硬說服—學會用SPIN引導對方思維
（4） 學會立標準去讓對方心悅誠服
（5） 不去否定而是學會觀念轉(zhuǎn)化

四、關(guān)系鞏固——利益鏈接
1. 怎樣理解客戶的利益？
（1） 利益與需求緊密相聯(lián)系
（2） 需求是怎么來的——客戶需求的冰山模型
2. 如何理解客戶需求
（1） 需求的三個層次
表面需求、潛在需求、真正需求
（2） 需求的兩個維度
組織需求與個人需求
（3） 組織利益與個人利益的平衡互動關(guān)系
3. 最優(yōu)利益表現(xiàn)形式
（1）最優(yōu)利益之表面風光
（2）最優(yōu)利益之問題解決
（3）最優(yōu)利益之個人滿足

五、關(guān)系鞏固——關(guān)鍵人
1. 關(guān)于人的問題
（1） 找不到人
（2） 找不對人
（3） 上面沒人
（4） 中途換人
2. 大客戶滲透的四個核心問題
（1） 組織結(jié)構(gòu)
（2） 決策流程及內(nèi)部關(guān)系
（3） 找出關(guān)鍵人
（4） 針對性的滲透側(cè)率
3. 大客戶的組織架構(gòu)分析
（1） 從具體職能角度進行分析
（2） 從企業(yè)結(jié)構(gòu)層次上進行分析
4. 大客戶的一般采購決策流程分析
5. 客戶人群分類與采購小組組成
（1） 采購小組的一般組成
（2） 采購小組的三個層級所承擔的角色
6. 客戶采購小組人員類型分析與應(yīng)對策略
（1） 從決策類型維度上的分類及應(yīng)對方式
經(jīng)濟性購買影響者
使用性購買影響者
技術(shù)性購買影響者
情感性購買影響者
（2） 從個人立場維度上的分類及應(yīng)對方法
教練、支持者、中立者、對立方、死敵
7. “教練”的選擇與作用
（1） 教練為什么很重要
（2） 教練的三大作用
（3） 教練關(guān)系建立的四個準則
（4） 驗證教練的四個方法
8. “線人”的選擇與作用
（1） 線人的作用
（2） 線人與教練的區(qū)別
（3） 教練與線人的關(guān)系
9. 如何找到關(guān)鍵決策人
（1） 識別關(guān)鍵決策人的四個依據(jù)
（2） 驗證決策人選擇的兩個方法
（3） 注意四種特定情況下的決策人
10. 如何發(fā)展企業(yè)“高層”關(guān)系
（1） 高層決策人的五個特點
（2） 接近高層的四個方法
（3） 影響高層的三個招法
（4） 注意高層的立場和態(tài)度
（5） 對高層決策者應(yīng)有的認知
（6） 高層幫忙的一般形式

六、關(guān)系維度——不同階段的關(guān)系處理
1. 客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
（1） 孕育階段
（2） 初始合作階段
（3） 中期階段
（4） 戰(zhàn)略合作階段
（5） 關(guān)系僵局和中斷
2. 孕育階段的關(guān)系處理
（1） 建立聯(lián)系
（2） 排除對方下意識的排斥
（3） 接受到熟悉
（4） 建立自己優(yōu)勢的第一印象
（5） 掌握火候 ——文火煎魚
3. 初始階段的關(guān)系處理
（1） 先要讓對方見到一個小結(jié)果
（2） 針對性加強教練和我方支持者的人數(shù)
（3） 開始對高層做進一步接觸
（4） 幫助客戶分析問題、解決問題
4. 中期階段的關(guān)系處理
（1） 通過分析解決問題加深雙方的互信
（2） 用自己的產(chǎn)品和服務(wù)幫助對方擴大業(yè)務(wù)
（3） 注意友商的一些針對性動作
（4） 人際關(guān)系開拓需要更加謹慎
5. 戰(zhàn)略合作伙伴階段的關(guān)系處理
（1） 開辟VIP通道、讓客戶享受不一樣的禮遇
（2） 利益要讓、不要在乎一城一地得失
（3） 建立自己的客戶“粉絲團”
6. 如何處理關(guān)系僵局與關(guān)系中斷
（1） 原因分析
（2） 我方高層的態(tài)度和表現(xiàn)
（3） 人不對換人、事兒不對補救
（4） 用開發(fā)新客戶的思維一切再來

七、關(guān)系深度——個體維護
1. 客戶的四種心理類型
2. 外顯控制型——巴頓將軍
3. 內(nèi)斂控制型——吳站長
4. 外顯平和型——克林頓
5. 內(nèi)斂平和型——圣雄甘地

 【資質(zhì)背景】
 北京思和創(chuàng)投聯(lián)合創(chuàng)始人、董事合伙人
 阿里巴巴全國橙功集訓營主講老師
 湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘專家講師
 搜狐職場一言堂特聘專家講師
 清華大學、北京大學、人民大學總裁班、高研班特聘講師

【主講領(lǐng)域】
職場綜合素質(zhì)提升、演講、員工職業(yè)化訓練、團隊凝聚力、執(zhí)行力、管理者技能提升、領(lǐng)導力、銷售人員素質(zhì)及技能提升。

【自我解讀】
經(jīng)濟學碩士，管理培訓專家，員工素質(zhì)訓練師。時代光華教育集團總部首批認證內(nèi)部培訓師，香港光華管理學院特聘員工訓練講師，AACTP認證培訓師、PTT培訓認證講師、中國管理培訓協(xié)會委員。中國建筑裝飾裝修材料協(xié)會特聘講師、清華大學、北京大學、人民大學總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場一言堂特聘講師、中國經(jīng)濟干部管理學院特聘講師。
擁有十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗，現(xiàn)任北京思和創(chuàng)投董事合伙人，曾任和君智業(yè)管理顧問有限公司副總經(jīng)理、高級培訓師，北京時代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門首席顧問、培訓認證中心負責人；北京智啟動力管理咨詢有限公司培訓總監(jiān)、慧商斯威財務(wù)管理顧問（北京）有限公司總經(jīng)理等職。
陳老師擅長于員工素質(zhì)提升、管理技能提升、團隊領(lǐng)導力、終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態(tài)訓練等培訓，將本人多年的知識凝練和團隊管理經(jīng)驗運用在課程當中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結(jié)合，以顯著的培訓效果被廣大學員所贊譽。授課風格上講求“道”與“術(shù)”的統(tǒng)一，使學員易于理解及體會，讓學員在思想上得到升華的同時在行動上得以提高。

【授課特色】
詼諧幽默，互動性強，寓教于樂，主題鮮明案例新穎。

【主講課程】
職業(yè)化類課程：
《成就自己成就未來》一天
《做一名職業(yè)化優(yōu)秀員工》兩天
《打造個人高效執(zhí)行力》一天
《別找借口找方法》兩天
職場素質(zhì)方法類課程：
《職場溝通藝術(shù)》一天
《魅力人際溝通技巧》一天
《人際溝通交流關(guān)鍵點》兩天
《時間管理》一天
《陽光心態(tài)與壓力情緒管理》一天
《目標計劃管理》一天
《商務(wù)談判技巧》兩天
《職業(yè)生涯規(guī)劃》一天
《問題分析與解決》一天
《金字塔原理與結(jié)構(gòu)化思維》（版權(quán)課程）一天
《專業(yè)演講與呈現(xiàn)技巧》一天
《TTT》三天
綜合管理技能類課程：
《中層管理者角色認知與人才建設(shè)》一天
《做優(yōu)秀的團隊管理者（MTP中層管理技能提升）》兩天
《高績效團隊建設(shè)與管理（打造高效團隊執(zhí)行力）》兩天
《管理者的領(lǐng)導藝術(shù)》一天
《新生代員工領(lǐng)導與激勵（90后員工管理）》一天
《跨部門協(xié)作》一天
《跨部門溝通》一天
《直指人心的激勵藝術(shù)》一天
《三國梟雄們的領(lǐng)導智慧》一天
營銷類課程：
《營銷關(guān)鍵點》兩天一夜
《關(guān)系營銷—中國式大客戶客情關(guān)系管理》一天
《客戶溝通金口才（銷售話術(shù)）》兩天
《終端銷售五大死穴破解》一天
《金牌客服—服務(wù)意識與服務(wù)技能提升》兩天
《打造終端超級操盤手》兩天
《鷹計劃—銷售人員心態(tài)成長訓練》兩天
《如何激活銷售團隊（銷售團隊管理與執(zhí)行力提升）》兩天
【服務(wù)客戶】
勝利油田、高等教育出版社、中國風電集團、神華集團、陜西神東電力公司、中外運久凌、華遠地產(chǎn)佛山、魯能地產(chǎn)、華潤北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團、中國電信重慶公司、中國移動四川公司、中國移動安徽公司、中國移動青海公司、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車總部、三一重工、中聯(lián)重科、北京首發(fā)集團、北京首創(chuàng)集團、北京給排水集團、中國建筑科技研究院、中國運載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團培訓中心特聘授課講師、國電培訓中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業(yè)學院特聘授課講師、葛洲壩集團項目經(jīng)理班特聘授課講師、中國電子科技研究院、中石油北京、中遠天津、天津高新區(qū)、寧波大榭港務(wù)、海南航空總部、海南航空天津、國航北京、石家莊機場、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂克服飾、新興鑄管、寶業(yè)集團總部、華潤雪花啤酒、山東萬達通寶輪胎、江蘇國泰億達實業(yè)、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東?？萍瘓F、普天集團總部、搜狐總部、杭州易泰達科技、中天集團總部、北京知鳥集團、北京九思易科技、浪潮集團總部、三星中國總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業(yè)集團、咸寧供電公司、國家電網(wǎng)北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫(yī)療器械集團、馬應(yīng)龍藥業(yè)、中國醫(yī)藥集團、潤都醫(yī)藥集團、工商銀行北京分行、建設(shè)銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽分行、平安銀行浙江分行、廣東發(fā)展銀行、農(nóng)行淮北分行、農(nóng)行山東分行、農(nóng)行安徽分行、農(nóng)行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行西藏分行、農(nóng)行云南分行、山東農(nóng)商銀行、云南農(nóng)信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門、TATA木門、肯帝亞木業(yè)、兄弟木業(yè)、申鷺達衛(wèi)浴、特陶衛(wèi)浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋果家具、意風家具、掌上明珠家具……

【出版書籍】
《金口才、銀賣手》
《成交圣經(jīng)》
【視頻產(chǎn)品】
《職場溝通藝術(shù)》
《這樣的你才優(yōu)秀》
《和諧團隊五大障礙》
《野狼銷售》
《終端銷售五大死穴破解》
《店面管理一點通》
《打造創(chuàng)業(yè)型團隊》
《電商創(chuàng)新營銷》

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