【培訓(xùn)對象】
醫(yī)藥代表

【培訓(xùn)收益】
代表通過對不同類型醫(yī)生客戶的性格類型、需求及需要注意/規(guī)避的部分的了解，在今后的銷售工作中做到精準(zhǔn)資源投放，建立更好的客戶關(guān)系。

 

 

 

《因型施銷-醫(yī)藥代表訂制化拜訪》課程簡介

課程背景：

本課程是醫(yī)藥行業(yè)銷售代表培訓(xùn)課程，基于九型人格知識體系，結(jié)合張揚(yáng)老師一線臨床銷售經(jīng)驗(yàn)研發(fā)，人格分為九種類型，也就意味著有九種人格類型的醫(yī)生，醫(yī)藥代表在面對不同醫(yī)生時不可只按一種與人相處的模式與不同醫(yī)生相處，不同的人在意的點(diǎn)、需要注意的方面有巨大差異，想與不同的客戶建立良好的關(guān)系及傳遞學(xué)術(shù)觀念，需要對不同類型客戶的需求、要規(guī)避的點(diǎn)、及客戶性格類型的了解。

課程時間：

本課程為1-2天的課程（視互動時間而定）

授課方式：

講授及互動討論式，

 

 

《因型施銷-醫(yī)藥代表訂制化拜訪》課程大綱

第一部分：人格是什么

1．人格的定義

2．人的外在呈現(xiàn)：環(huán)境+內(nèi)在

第二部分：人格分類的意義

1．對客戶分類、輔助成交

2．預(yù)測客戶行為

3．了解一個人的方法

第三部分：客戶類型描述

1．助人型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

2．成就型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

3．浪漫型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

4．觀察型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

5．懷疑型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

6．享樂型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

7．完美型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

8．和平型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

9．保護(hù)型客戶

①外在氣質(zhì)

②性格特質(zhì)

③溝通風(fēng)格

④溝通建議

第四部分：合作關(guān)系建立

注意事項(xiàng)

全面建立合作關(guān)系

1．助人型客戶

①客戶行為預(yù)測描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④助人型客戶專業(yè)拜訪技巧

2．成就型客戶

①客戶行為預(yù)測描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④成就型客戶專業(yè)拜訪技巧

3．浪漫型客戶

①客戶行為預(yù)測描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④浪漫型客戶專業(yè)拜訪技巧

4．觀察型客戶

①客戶行為預(yù)測描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④觀察型客戶專業(yè)拜訪技巧

5．懷疑型客戶

①客戶行為預(yù)測描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④懷疑型客戶專業(yè)拜訪技巧

6．享樂型客戶

①客戶行為預(yù)測描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④享樂型客戶專業(yè)拜訪技巧

7．完美型客戶

①客戶行為預(yù)測描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④完美型客戶專業(yè)拜訪技巧

8．和平型客戶

①客戶行為預(yù)測描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④和平型客戶專業(yè)拜訪技巧

9．保護(hù)型客戶

①客戶行為預(yù)測描述

②內(nèi)在需求

③建立關(guān)系及觀念植入的方式

④保護(hù)型客戶專業(yè)拜訪技巧

 

 

 

ü 曾任世界五百強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)高級銷售代表

 

ü 14年醫(yī)藥行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)及醫(yī)藥代表專業(yè)推廣培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

ü 北京民海生物培訓(xùn)經(jīng)理

張揚(yáng)老師，具有14年豐富的醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從醫(yī)藥銷售崗位到學(xué)術(shù)經(jīng)理崗位、市場部、培訓(xùn)經(jīng)理崗位等，完整的經(jīng)歷了醫(yī)藥行業(yè)從關(guān)系推廣到逐漸向?qū)W術(shù)推廣變化的進(jìn)程。

世界五百強(qiáng)外資企業(yè)的醫(yī)藥行業(yè)背景以及多年豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，張揚(yáng)老師將醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)拜訪理論及科室會演講理論與其在臨床銷售實(shí)操經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，研發(fā)出醫(yī)藥專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)唯有的《醫(yī)藥代表專業(yè)化推廣》及《怎樣開好科室會》兩大專項(xiàng)技能課程。

針對醫(yī)藥代表兩大核心的工作技能——“科室會”及“專業(yè)拜訪”進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)。

此外，張揚(yáng)老師近十年來跟隨國際著名的九型人格大師海倫帕爾默，彼得奧多諾修，哈密達(dá)等老師系統(tǒng)專業(yè)的學(xué)習(xí)了九型人格，將專業(yè)分析與其相結(jié)合，針對醫(yī)生醫(yī)藥行業(yè)客戶設(shè)計了專業(yè)課程《客戶性格分類》。

二、講師研究方向：

1、醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技能訓(xùn)練：①科室會 ②專業(yè)拜訪 ③客戶性格分類。14年行業(yè)工作及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對醫(yī)藥代表專業(yè)推廣的兩大核心技能科室會和專業(yè)拜訪有豐富經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立開展科室會數(shù)百場，大量培訓(xùn)多地新員工及進(jìn)階員工經(jīng)驗(yàn)，針對科室會演講從會前、會中、會后所有細(xì)節(jié)全面培訓(xùn)，針對專業(yè)拜訪在診療六部系統(tǒng)下的拜訪五步法的專業(yè)培訓(xùn)。

2、九型人格系統(tǒng)培訓(xùn)：張揚(yáng)老師是心理學(xué)碩士，是九型圈內(nèi)擁有最高認(rèn)證級別的“雙認(rèn)證導(dǎo)師”，即同時擁有IEA（國際九型人格協(xié)會）和EPTP（九型人格全球?qū)W會）雙認(rèn)證的九型人格導(dǎo)師，自2015年開始研習(xí)九型人格，在國際主流學(xué)派“口述九型人格流派”及“蘇菲九型體系”長期修習(xí)并教學(xué)至今。

三、主講課程：

醫(yī)藥類：

《怎樣開好科室會》

《醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪》

《客戶性格分類》

九型人格類：

《九型人格基礎(chǔ)認(rèn)知》

《九型人格進(jìn)階精要》

《九型人格副型精要》

 

 

• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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