【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理、營(yíng)銷相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
了解營(yíng)銷的基本理念，提升營(yíng)銷工作的興趣； 掌握營(yíng)銷的基本流程，尋求本銀行產(chǎn)品賣點(diǎn)； 做好營(yíng)銷的規(guī)劃工作，避免腳踩西瓜皮現(xiàn)象； 強(qiáng)化目標(biāo)、責(zé)任意識(shí)，逐步打造為營(yíng)銷精英。

 一、銀行營(yíng)銷基本理念
1．營(yíng)銷的演變
策略演變：生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷、關(guān)系營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷
思維轉(zhuǎn)變：把你想要的變成對(duì)方的需求
2．營(yíng)銷的三要素
整體營(yíng)銷、客戶滿意、客戶導(dǎo)向
3．銷售的兩個(gè)通路
媒體通路、銷售通路
4．滿足需求、超越競(jìng)爭(zhēng)
營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)——超越競(jìng)爭(zhēng)
營(yíng)銷的本質(zhì)——滿足需求
5．兩個(gè)導(dǎo)向
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：
客戶導(dǎo)向：
6．銀行五種個(gè)人客戶類型
保守型
防御型
穩(wěn)健型
積極型
激進(jìn)型

二、主動(dòng)營(yíng)銷基本流程
1．主動(dòng)營(yíng)銷八大流程
引導(dǎo)
分流
等待
輔導(dǎo)
針對(duì)
挖掘
掌握
決策
跟蹤
2．開發(fā)客戶技巧
客戶常規(guī)分析（個(gè)人與企業(yè)）
六項(xiàng)準(zhǔn)備工作
五個(gè)基本方法
尋找客戶六個(gè)方法
挑選客戶六種方法
挖掘客戶法則（SPIN技巧）
授信審批人員喜歡的客戶類型

三、銀行客戶經(jīng)理能力提升
1．營(yíng)銷人員ASK模型
知識(shí)：精通各項(xiàng)產(chǎn)品知識(shí)
技巧：正確的營(yíng)銷方法
態(tài)度：思維模式?jīng)Q定業(yè)績(jī)
2．營(yíng)銷人員四大類型
術(shù)語(yǔ)型、運(yùn)氣型、忽悠型、顧問型
3、營(yíng)銷人員必備五大心態(tài)
4．客戶經(jīng)理發(fā)展途徑
迷茫階段：獨(dú)上西樓，望盡天涯路
成長(zhǎng)階段：為伊消得人憔悴
成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處
5．市場(chǎng)開拓與客戶管理
客戶對(duì)服務(wù)的觀點(diǎn)
客戶的滿意度
客戶關(guān)系的建立和維護(hù)
客戶關(guān)系發(fā)展模型
真正的銷售始于售后
注：上述課程大綱為銀行課程通用版，實(shí)際課程會(huì)根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、銀行特點(diǎn)、授課時(shí)長(zhǎng)等確定具體課程內(nèi)容。

 

職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師
工商管理碩士

榮獲國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“2010年全國(guó)20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號(hào)。

長(zhǎng)期堅(jiān)持參加各種形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，善于觀察、思考、總結(jié)、創(chuàng)新。曾擔(dān)任某集團(tuán)公司戰(zhàn)略發(fā)展研究員、某電信公司營(yíng)銷經(jīng)理、某國(guó)際貨運(yùn)公司總經(jīng)理助理等職務(wù)，有多年企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注中小民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展及問題解決，并積極探尋市場(chǎng)營(yíng)銷、員工職業(yè)發(fā)展、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓(xùn)中，革新傳統(tǒng)概念式授課方式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，做到了深入淺出，使學(xué)員在不知不覺中體會(huì)學(xué)習(xí)之趣。

• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購(gòu)能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購(gòu)買心理與行為分析一、顧客購(gòu)買心理與過程分析1、顧客購(gòu)買決策七步驟2、門店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購(gòu)買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購(gòu)買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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