【培訓對象】
銀行客戶經(jīng)理、營銷相關(guān)人員

【培訓收益】
了解營銷的基本理念，提升營銷工作的興趣； 掌握營銷的基本流程，尋求本銀行產(chǎn)品賣點； 做好營銷的規(guī)劃工作，避免腳踩西瓜皮現(xiàn)象； 強化目標、責任意識，逐步打造為營銷精英。

 一、銀行營銷基本理念
1．營銷的演變
策略演變：生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷、關(guān)系營銷、社會營銷
思維轉(zhuǎn)變：把你想要的變成對方的需求
2．營銷的三要素
整體營銷、客戶滿意、客戶導向
3．銷售的兩個通路
媒體通路、銷售通路
4．滿足需求、超越競爭
營銷的出發(fā)點——超越競爭
營銷的本質(zhì)——滿足需求
5．兩個導向
競爭導向：
客戶導向：
6．銀行五種個人客戶類型
保守型
防御型
穩(wěn)健型
積極型
激進型

二、主動營銷基本流程
1．主動營銷八大流程
引導
分流
等待
輔導
針對
挖掘
掌握
決策
跟蹤
2．開發(fā)客戶技巧
客戶常規(guī)分析（個人與企業(yè)）
六項準備工作
五個基本方法
尋找客戶六個方法
挑選客戶六種方法
挖掘客戶法則（SPIN技巧）
授信審批人員喜歡的客戶類型

三、銀行客戶經(jīng)理能力提升
1．營銷人員ASK模型
知識：精通各項產(chǎn)品知識
技巧：正確的營銷方法
態(tài)度：思維模式?jīng)Q定業(yè)績
2．營銷人員四大類型
術(shù)語型、運氣型、忽悠型、顧問型
3、營銷人員必備五大心態(tài)
4．客戶經(jīng)理發(fā)展途徑
迷茫階段：獨上西樓，望盡天涯路
成長階段：為伊消得人憔悴
成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處
5．市場開拓與客戶管理
客戶對服務的觀點
客戶的滿意度
客戶關(guān)系的建立和維護
客戶關(guān)系發(fā)展模型
真正的銷售始于售后
注：上述課程大綱為銀行課程通用版，實際課程會根據(jù)客戶需求、學員狀況、銀行特點、授課時長等確定具體課程內(nèi)容。

 

職業(yè)培訓師、咨詢師
工商管理碩士

榮獲國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會“2010年全國20強優(yōu)秀培訓師”稱號。

長期堅持參加各種形式的學習和培訓，善于觀察、思考、總結(jié)、創(chuàng)新。曾擔任某集團公司戰(zhàn)略發(fā)展研究員、某電信公司營銷經(jīng)理、某國際貨運公司總經(jīng)理助理等職務，有多年企業(yè)管理、市場營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注中小民營企業(yè)的發(fā)展及問題解決，并積極探尋市場營銷、員工職業(yè)發(fā)展、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)領(lǐng)導力、執(zhí)行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓中，革新傳統(tǒng)概念式授課方式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞每一個知識點，做到了深入淺出，使學員在不知不覺中體會學習之趣。

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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