【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員、客服人員等

【培訓(xùn)收益】
1.了解常見銷售心理學(xué)知識(shí)； 2.掌握銷售心理與行為分析； 3.抓住客戶心理需求和心理； 4.把握客戶的個(gè)性模式分類與溝通； 5.熟悉情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為。

 一、客戶心理學(xué)
1.性格分析
2.性別分析
3.年齡分析
4.左右腦分析
5.地域分析

二、客戶購(gòu)買心理學(xué)
1.求廉心理
2.求實(shí)心理
3.求新心理
4.求名心理
5.求美心理
6.求知心理
7.求特心理

三、引導(dǎo)客戶心理學(xué)
1.引發(fā)注意及要點(diǎn)
2.產(chǎn)生興趣及要點(diǎn)
3.產(chǎn)生需求及要點(diǎn)
4.產(chǎn)生偏好及要點(diǎn)
5.確定需求及要點(diǎn)
6.產(chǎn)生沖動(dòng)及要點(diǎn)
7.決策定位及要點(diǎn)
8.后悔模式及要點(diǎn)
9.持續(xù)購(gòu)買及要點(diǎn)
10. 中止購(gòu)買及要點(diǎn)

四、客戶購(gòu)買行為分析
1.習(xí)慣性
2.理智型
3.沖動(dòng)型
4.情感型
5.從眾型
6.攀比型
7.炫耀型
8.方便型

五、客戶銷售心理學(xué)
1.銷售基本流程
2.銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3.激發(fā)客戶需求策略
4.發(fā)揮說服力策略
5.產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
6.柔性成交心理學(xué)

六、銷售話術(shù)心理學(xué)
1.三個(gè)基本要素
2.三個(gè)基本要求
3.四項(xiàng)基本原則
4.三個(gè)基本法寶
5.SPIN技巧

七、不可忽視的心理學(xué)效應(yīng)
1.跨欄定律：制定高目標(biāo)激發(fā)自身銷售潛能
2.斯通定理：做銷售，你的態(tài)度決定你的業(yè)績(jī)
3.250定律：不得罪任何一個(gè)顧客，因?yàn)槟愕牡米锊粫?huì)只是這一個(gè)客戶
4.二八定律：眼明手快，抓穩(wěn)大客戶
5.奧納西斯定律：把工作做在別人的前面
6.伯內(nèi)特定律：只有占領(lǐng)頭腦，才會(huì)占有市場(chǎng)
7.費(fèi)斯諾定律：銷售要做好，懂得傾聽很重要
8.從眾效應(yīng)：找到目標(biāo)客戶中的頭羊
9.查榮茨接觸效應(yīng)：多接觸才能多接受
10.阿倫森增加效應(yīng)：不斷提升客戶滿意度
注：上述課程大綱為通用版，實(shí)際課程會(huì)根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點(diǎn)、授課時(shí)長(zhǎng)等確定具體課程內(nèi)容。

職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師
工商管理碩士

榮獲國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“2010年全國(guó)20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號(hào)。

長(zhǎng)期堅(jiān)持參加各種形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，善于觀察、思考、總結(jié)、創(chuàng)新。曾擔(dān)任某集團(tuán)公司戰(zhàn)略發(fā)展研究員、某電信公司營(yíng)銷經(jīng)理、某國(guó)際貨運(yùn)公司總經(jīng)理助理等職務(wù)，有多年企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注中小民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展及問題解決，并積極探尋市場(chǎng)營(yíng)銷、員工職業(yè)發(fā)展、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓(xùn)中，革新傳統(tǒng)概念式授課方式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，做到了深入淺出，使學(xué)員在不知不覺中體會(huì)學(xué)習(xí)之趣。

• 保險(xiǎn)營(yíng)銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒人會(huì)買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購(gòu)買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 心理學(xué)在高端客戶營(yíng)銷中的應(yīng)用

   

  課程背景：據(jù)胡潤(rùn)研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶，比上一年增長(zhǎng) 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國(guó)的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國(guó)中高凈值客戶

   

  課程背景：中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)，中高凈值客戶對(duì)養(yǎng)老保障、子女教育、財(cái)富管理等等需求將為壽險(xiǎn)帶來持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長(zhǎng)，在城市家庭戶數(shù)中的占..

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• 銀行金融的營(yíng)銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問題如何變排斥營(yíng)銷為喜歡營(yíng)銷？如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂？如何客戶由要我買到我要買？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對(duì)多的批量營(yíng)銷客戶？如何有效實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷？如何搞一場(chǎng)百萬業(yè)績(jī)的沙龍？第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..

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• 基于色彩心理學(xué)的職場(chǎng)禮儀與個(gè)人魅力塑造

   

  第一模塊：禮儀與個(gè)人魅力---高端商務(wù)人士必修課禮儀內(nèi)涵職場(chǎng)禮儀的主要內(nèi)容、特點(diǎn)、基本原則職業(yè)形象的構(gòu)成要素、傳達(dá)的信息及作用：個(gè)人層面、企業(yè)層面第二模塊：七彩人生與陽(yáng)光心態(tài)---禮由心生，從容淡定禮儀的最高境界是禮由心生將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng)培養(yǎng)良好的工作意識(shí)我為什么而工作我為誰(shuí)而工作我應(yīng)該怎么做打造陽(yáng)..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營(yíng)銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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