第一章、提高合同期限
第一節(jié)、為什么要跟客戶談長(zhǎng)期合同？
第一、短期合作行為缺點(diǎn)
一、雙方都追求短期利益最大化
1、雙方不愿意付出，態(tài)度緊張
2、客戶擔(dān)心業(yè)務(wù)員漲價(jià)，業(yè)務(wù)員擔(dān)心客戶沒(méi)有下一次
二、不愿意磨合，出了問(wèn)題只會(huì)報(bào)怨對(duì)方
第二、做好長(zhǎng)期合作的規(guī)劃；
一、關(guān)注客戶的終身價(jià)值，而不是單次價(jià)值；
1、讓公司有持續(xù)穩(wěn)定的收益，把普通客戶談成vip客戶
2、建立深關(guān)系，而不是淺層關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)更重視，雙方部門(mén)之間更容易溝通
二、防止意外
1、雙方因換經(jīng)辦人而產(chǎn)生的沖突
2、防止競(jìng)爭(zhēng)者搶單；
三、減少雙方的損失
如一方不愿意合作應(yīng)該提前告之
第二節(jié)、跟客戶談長(zhǎng)期合作的方法
第一步、合作的磨合期
1、交付期人員理解程度
2、使用過(guò)程中不適應(yīng)
3、產(chǎn)品本身小的缺點(diǎn)
4、客戶為適應(yīng)產(chǎn)品而產(chǎn)生的學(xué)習(xí)與改變成本
第二步，合作的蜜月期
雙方內(nèi)部各部門(mén)互相溝通更順暢
得到之前反對(duì)者的認(rèn)可
第三步、合作的熱戀期
更有計(jì)劃制定不同階段的提升目標(biāo)
公司更愿意付出，承擔(dān)小的試錯(cuò)成本
第四步、合作的恩愛(ài)期
主動(dòng)超越客戶的期望
為客戶提升，愿意付出更大的成本

第二章、指定采購(gòu)期限
第一節(jié)、為什么引導(dǎo)客戶采購(gòu)時(shí)間
第一、錯(cuò)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)
在客戶要求的時(shí)間基礎(chǔ)上提前30天
在客戶要求的時(shí)間基礎(chǔ)上延后30天
第二、拖延競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)間
第二節(jié)、引導(dǎo)客戶指定下單時(shí)間的理由
第一、強(qiáng)調(diào)行情的變化；
第二、錯(cuò)開(kāi)旺季
第三、培訓(xùn)與適應(yīng)的時(shí)間
第四、強(qiáng)調(diào)合作的進(jìn)程小批量-中批量-大批量

第三章、提高合同續(xù)約期限
第一節(jié)、為什么要跟客戶談續(xù)約時(shí)間？
第一、縮短緩沖期
一、對(duì)合作過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題；
二、對(duì)雙方對(duì)接人員的印象
三、對(duì)雙方未來(lái)合作的預(yù)期，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度
第二、雙方責(zé)任心下降
一、相互猜疑，相互根據(jù)對(duì)方的行為作出反應(yīng)
二、各自開(kāi)始考慮如何減少損失，不愿意付出
第二節(jié)、續(xù)約時(shí)間的分類(lèi)
1、斷約續(xù)約合同
2、即時(shí)續(xù)約合同
3、提前續(xù)約合同
第三節(jié)、跟客戶談續(xù)約的理由
第一、不用重新走流程
第二、不用擔(dān)心因雙方換經(jīng)辦人而重新審核
第三、政策可以持續(xù)性
第四、強(qiáng)調(diào)“療程”
1、達(dá)成客戶目標(biāo)需要有幾步才能完成
2、需要做好幾個(gè)不同的事情

第四章、提高交貨期限
第一節(jié)、為什么要跟客戶談交貨期？
第一、降低企業(yè)違約機(jī)率；
第二、降低成本，提高利潤(rùn)；
加班成本、臨時(shí)工成本、外協(xié)成本、原料批量買(mǎi)的成本、其他管理類(lèi)成本
第二節(jié)、延長(zhǎng)交期的理由有哪些？
優(yōu)惠、天氣、質(zhì)量、旺季、節(jié)假日、運(yùn)輸成本

第五章、客期限的阻礙
第一節(jié)、危機(jī)
不知道什么時(shí)候，什么地方用錢(qián)，未來(lái)不可預(yù)知
第二節(jié)、成本
充值后的優(yōu)惠太小，覺(jué)得成本過(guò)高
第三節(jié)、取舍
同樣金額的錢(qián)，就不能花在其他地方，其他地方價(jià)值更高
第四節(jié)、安全
擔(dān)心商家不做了、轉(zhuǎn)行了、倒閉等 

中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷(xiāo)售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

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《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》