【培訓(xùn)對象】
經(jīng)銷商

【培訓(xùn)收益】
全面分析建材行業(yè)的競爭格局，推動經(jīng)銷商向公司化運營管理轉(zhuǎn)變；
重新審視經(jīng)銷商贏利模式，引導(dǎo)經(jīng)銷商從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變；
打造立體化渠道多網(wǎng)點布局，加強經(jīng)銷商的區(qū)域市場銷售實戰(zhàn)能力；
門店管理七個關(guān)鍵要素分析，在追求規(guī)模擴(kuò)張的同時強化質(zhì)量增長；
經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力提升課程，將徹底解決經(jīng)銷商增長乏力的困境。

課程背景：
        本課程針對建材行業(yè)經(jīng)銷商量身打造，不但積極地引導(dǎo)經(jīng)銷商實現(xiàn)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，從夫妻店向公司化運營轉(zhuǎn)變，從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，而且更從業(yè)務(wù)操作的層面，講解了立體化渠道的建設(shè)和充滿競爭力的門店打造系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，銷售快速健康增長。
 

課程大綱：
第一模塊：經(jīng)銷商生意的重新認(rèn)識
一、經(jīng)銷商的生意來源
_經(jīng)銷商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn)；
_經(jīng)銷商的兩條出路：獵人還是農(nóng)夫；
_經(jīng)銷商生意的四個來源。
［案例分享：中小經(jīng)銷商的四種死法］
二、經(jīng)銷商的贏利模式
_什么是經(jīng)銷商的贏利模式；
-利潤和投資回報率（ROI）分析；
-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
［案例分享：寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢］
三、從夫妻老婆店到公司化運營
 _為什么要推進(jìn)公司化運營
 _從夫妻店向公司化過渡要過九座橋
 -公司化運營的人員管理1234工程
［案例：“任人唯親”導(dǎo)致門店人走茶涼，門可羅雀］
解決問題：
本單元重點在于初步建立經(jīng)銷商對于生意的理解，從而檢視自己的生意結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)經(jīng)銷商從“粗放式”經(jīng)營向“精細(xì)化”經(jīng)營進(jìn)行思路上轉(zhuǎn)變。

第二模塊：打造立體化銷售渠道
一、經(jīng)銷商生意的四大渠道管理
1、零售渠道：
-顧客購買建材產(chǎn)品決策七步驟模型
-基于顧客購買步驟的銷售動作分解
案例分享：整合資源，打造區(qū)域市場強勢品牌
2、工程渠道：
-中小工程的分類與操作意義
-中小工程開發(fā)的基本步驟
-中小工程開發(fā)的七條真經(jīng)
案例分享：EMC合同能源管理
3、隱性渠道：家裝公司
-家裝公司的推廣策略與操作要點
-針對設(shè)計師的兩種推廣形式
案例分享：衢州經(jīng)銷商的會員卡營銷
專業(yè)人群（裝修工）
-針對專業(yè)人群（水電、油漆）工的銷售獎勵政策
小組討論：如何成功地舉辦一場（水電、油漆）工聯(lián)誼會
4、分銷渠道：
-分銷商網(wǎng)絡(luò)的拓展思路
-分銷網(wǎng)點的有效管理
-分銷商銷售政策的制定（獎勵計劃）
案例分享：如何成功地組織一次新品定貨會？
解決問題：
本單元對建材行業(yè)產(chǎn)品銷售的四種渠道進(jìn)行深度講解，從而引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行多渠道操作區(qū)域市場，“不把雞蛋放在一個籃子里”，既能提升抵抗市場風(fēng)險的能力，又能實現(xiàn)經(jīng)銷商銷量的快速增長。

第三模塊：經(jīng)銷商門店零售生意管理
一、品牌體驗三大核心要素：產(chǎn)品、位置、陳列 
-產(chǎn)品：解決賣什么的問題
80/20法則：20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的銷售
以門店經(jīng)營為目的的五種產(chǎn)品角色劃分
［應(yīng)用工具：《產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析表》］
-位置：解決在哪里賣的問題
店外位置：如何讓死角位置的店面同樣吸引人
店內(nèi)位置：顧客的行走路線與賣場設(shè)計
-陳列：解決怎么賣的問題
陳列的方向：是否能夠引起顧客的注意
陳列的狀態(tài)：陳列的原則與標(biāo)準(zhǔn)
［案例分享：基于顧客體驗的深度陳列技巧：情景體驗、對比體驗］
二、銷售增量四大動銷因素：價格、助銷、庫存、促銷
-價格：是顧客判斷產(chǎn)品價值的重要符號
-助銷：助銷物料的使用與賣場氛圍的塑造
-庫存：庫存管理的四個重要指標(biāo)
-促銷：建材行業(yè)的主要促銷方式
［案例分享：五種感官刺激把顧客留下］
解決問題：
本單元將深度講解門店終端管理的七個關(guān)鍵要素，從產(chǎn)品、位置、陳列、價格、助銷、庫存和促銷七個緯度，來詳細(xì)闡述店老板需要做的每一件事情，同時通過“門店氛圍”的營造，打造感官營銷的賣場環(huán)境，最終將顧客留在店中。
 

• 經(jīng)銷商管理之實務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏？一．經(jīng)銷商要學(xué)會跟隨廠家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹好乘涼2、廠家對于經(jīng)銷商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷商要主動向廠家學(xué)習(xí)故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失敗？二．經(jīng)銷商如何才..

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• 經(jīng)銷商強大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺悟真相一、經(jīng)銷商老板經(jīng)營意識優(yōu)化強大之路：自我崛起根源為先合作觀念：上善若水 溶入之智團(tuán)隊觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、經(jīng)銷商老板營銷能力提升營銷思維區(qū)分：工廠—市場—問題營銷意識比較..

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• 經(jīng)銷商強大之路

   

  引言關(guān)于知行合一的探討一、從盤點自己開始認(rèn)識自己：認(rèn)識自己才能看清別人我是誰？人貴有自知之明我的優(yōu)勢是什么，我的盲點在哪里？我在哪里，我在社會那個層面？我還有哪些不知道？影響人生發(fā)展的五大因素？二、合作產(chǎn)生力量，團(tuán)結(jié)誕生興旺什么是經(jīng)銷商明智的選擇跟上才能發(fā)展，背靠大樹好乘涼擺正位置 構(gòu)建廠商共贏平臺..

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