【培訓(xùn)對象】
金融零售銷售經(jīng)理／理財經(jīng)理 / 理財助理 / 零售主管行長

【培訓(xùn)收益】
在資管新規(guī)實施后與國內(nèi)理財及存款產(chǎn)品收益逐年下滑下國內(nèi)零售銀行財富客戶的資產(chǎn)收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產(chǎn)縮水情況下多數(shù)客戶急于尋找解方與熱衷比較各行產(chǎn)品收益進(jìn)行資金挪移,以致造成理財經(jīng)理工作效益降低及客戶機(jī)會成本升高之雙輸局面. 突破之道為建立高效資產(chǎn)配置操作能力, 在梳理客戶思維與激發(fā)客戶情感與探知客戶人生需求后進(jìn)行專業(yè)與完整的產(chǎn)品配置. 除了可以避免傳統(tǒng)低效硬碰硬以商品導(dǎo)向銷售成效不彰的窘境外,也可輕易展現(xiàn)專業(yè)人設(shè),瞬間區(qū)隔對手進(jìn)而創(chuàng)造立竿見影的績效提升. 本課程以深入淺出及邏輯與實操案例并重情況下有效引導(dǎo)學(xué)員思路,建立技巧并迅速落地產(chǎn)生立即績效, 內(nèi)容精辟不容錯過.

 一、資產(chǎn)配置概念說明
由產(chǎn)品導(dǎo)向銷售轉(zhuǎn)型為全方位資產(chǎn)配置營銷是今日所有零售銀行轉(zhuǎn)型的共同目標(biāo), 本環(huán)節(jié)以單刀直入的方式破題讓學(xué)員清晰理解關(guān)于資產(chǎn)配置最完整與專業(yè)的理論基礎(chǔ)與操作重點, 為后續(xù)學(xué)習(xí)奠定堅實的基礎(chǔ)
良好資產(chǎn)的條件:流動性,收益性與安全性并重
流動性,收益性與安全性的關(guān)聯(lián)與對立關(guān)系
此三特性對應(yīng)的產(chǎn)品組合與功能介紹
投資理財?shù)氖侄?目的與工具
投資理財只是手段,達(dá)成人生目標(biāo)才是目的,產(chǎn)品只是工具
聚焦客戶人生目標(biāo), 說一個好故事導(dǎo)引客戶思維獲得產(chǎn)品解說機(jī)會
圓滿人生的條件 – 實現(xiàn)人生目標(biāo)
引導(dǎo)而非詢問客戶認(rèn)知其當(dāng)下階段的人生目標(biāo),創(chuàng)造最高銷售效益
美滿人生的條件介紹
二、人生五大目標(biāo)
人生五大目標(biāo):結(jié)婚,購房,子女教育,養(yǎng)老與資產(chǎn)傳承
人生五大目標(biāo)詳細(xì)剖析
對應(yīng)人生五大目標(biāo)的產(chǎn)品與配置技巧說明
五大目標(biāo)與資產(chǎn)三大對應(yīng)關(guān)系
保險與基金對應(yīng)人生目標(biāo)的破置概念介紹
避開銷售盲點
三、資產(chǎn)配置銷售技巧
破冰與狀態(tài)解說
寒暄與破冰技巧
展開檢視客戶現(xiàn)有資產(chǎn)技巧
客戶資產(chǎn)檢視與觀念引導(dǎo)技巧
資產(chǎn)中流動性,收益性與安全性及對應(yīng)現(xiàn)金,固收,權(quán)益與另類產(chǎn)品概念解說技巧
分析客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置弊患技巧
設(shè)定目標(biāo)與取得認(rèn)可承諾技巧
以客戶年齡所處生命周期階段設(shè)定規(guī)劃目標(biāo)重點
說一個好故事喚起客戶興趣及直接進(jìn)攻技巧
產(chǎn)品配置與成交技巧
同步成交多元產(chǎn)品技巧
異議處理技巧
四、案例分享

美國花旗銀行副總裁
倫敦 IBC 財經(jīng)講座 講員
平安銀行西安分行高級顧問
美國壽險營銷協(xié)會高級顧問
陜西鴻瑞投資集團(tuán)股權(quán)投資總經(jīng)理
美國大都會人壽副總裁暨首席市場官
花旗金融領(lǐng)袖培訓(xùn)中心 （上海） 認(rèn)證講師
法國巴黎銀行保險集團(tuán)高級副總裁暨首席市場官
荷蘭全球人壽高級副總裁暨年金事業(yè)部首席營銷官
陜西鴻瑞投資集團(tuán)股權(quán)投資總經(jīng)理-陜西省規(guī)模最大民營企業(yè), 集團(tuán)業(yè)務(wù)多元，任職期間成功投出數(shù)個具備高度前瞻性股權(quán)投資項目并創(chuàng)造高度投資盈利，在投項目至今(2021年12月)估值綜合投資回報率達(dá)400%以上，專注與精通國內(nèi)高端裝備與醫(yī)療科技領(lǐng)域項目。
法國巴黎銀行保險集團(tuán)－高級副總裁暨首席市場官、執(zhí)行委員會委員，榮膺2014年該集團(tuán)亞洲區(qū)最佳首席市場官，在職期間創(chuàng)造年化220%以上銀行保險收益
荷蘭全球人壽保險公司－企業(yè)年金暨團(tuán)險營銷部首席營銷官、退休金管理委員會主席、執(zhí)行委員會委員所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊在臺灣壽險業(yè)享有盛名，除了業(yè)務(wù)品質(zhì)遙遙領(lǐng)先同業(yè)外，其獲利能力與專業(yè)素養(yǎng)亦為全臺第一，2005-2010連續(xù)五年創(chuàng)造團(tuán)隊年化200%以上績效成長, 于2010年成為全球人壽業(yè)績占比排名第一的事業(yè)單位，2008年獲選該公司全球最佳高階經(jīng)理人,并接受總部于美國及德國的集團(tuán)核心成員培訓(xùn),表現(xiàn)優(yōu)異深獲肯定
美國大都會人壽保險公司－發(fā)言人暨首席市場官負(fù)責(zé)商品研發(fā)，公共關(guān)系與行銷企劃的工作。在其任內(nèi)曾成功引導(dǎo)該公司轉(zhuǎn)型為專業(yè)導(dǎo)向的壽險公司，亦曾被媒體譽(yù)為“壽險業(yè)最佳企業(yè)發(fā)言人”。莫老師對產(chǎn)業(yè)發(fā)展素有研究，曾于知名媒體發(fā)表論述達(dá)百次以上，2003年主導(dǎo)該公司國際部全球壽險與電銷團(tuán)隊交叉銷售業(yè)務(wù),樹立國際標(biāo)竿，2003年主導(dǎo)該公司臺灣區(qū)專業(yè)轉(zhuǎn)型計劃,人均產(chǎn)能提升200%以上
美國花旗銀行－零售個人信貸副總裁暨信用卡業(yè)務(wù)部主管、財富管理業(yè)務(wù)市場官、培訓(xùn)總監(jiān)任職花旗銀行臺灣教育訓(xùn)練中心期間，獨立研發(fā)十四門專業(yè)課程， 并獲得由該行行員評定高達(dá) 92%之教學(xué)滿意度，被譽(yù)為“花旗銀行最佳講師”。擔(dān)任零售個人信貸及信用卡業(yè)務(wù)副總裁期間，陸續(xù)負(fù)責(zé)教育訓(xùn)練，行銷企劃與業(yè)務(wù)發(fā)展等工作。在1996-1998年間領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)務(wù)并被評鑒為臺灣最佳金融培訓(xùn)機(jī)構(gòu)， 2001 至 2002 年負(fù)責(zé)該行信用卡業(yè)務(wù)管理工作時，亦締造高達(dá) 220%的業(yè)績成長率，該業(yè)績成長紀(jì)錄保持至今，2022年領(lǐng)導(dǎo)信用卡團(tuán)隊創(chuàng)造300%以上績效成長
莫老師在大陸培訓(xùn)／輔導(dǎo)經(jīng)歷始自 2005 年，曾參與公司大都會人壽與法國巴黎銀行保險集團(tuán)在大陸的籌設(shè)與發(fā)展。莫老師于 2009 年擔(dān)任浦東發(fā)展銀行與花旗銀行合組信用卡公司管培生（Management Associate Program)首席培訓(xùn)師期間，曾獲該公司人資主管與學(xué)員給予最佳評價的紀(jì)錄。
于 2016 年莫老師擔(dān)任平安銀行西安分行高級顧問期間，輔導(dǎo) 1 位零售總經(jīng)理，9位支行長，37 位理財經(jīng)理，30 位大堂經(jīng)理及十幾位內(nèi)勤主管；于兩個月內(nèi)經(jīng)由高端專業(yè)技術(shù)與輔導(dǎo)技巧，成功在兩個月內(nèi)提高該行西安分行 30%理財中收績效，亦使西安分行成為平安銀行全國達(dá)標(biāo)率最高的分行。
莫老師在西安服務(wù)期間曾與陜西省政府財政廳所屬陜西金控共同成功成立“陜西金控開元基金”，發(fā)起規(guī)模八億，亦為陜西金控于國內(nèi)首次與民間企業(yè)合作成立之基金。莫老師也擔(dān)任陜西省黃陵縣某 PPP 項目首席顧問，成績斐然。
◆授課風(fēng)格
莫老師具備級為豐富行業(yè)經(jīng)驗,覆蓋對公,零售,投資與保險四大領(lǐng)域,具備扎實中港臺三地實務(wù)從業(yè)經(jīng)驗,歷任各大國際知名金融機(jī)構(gòu)高階領(lǐng)導(dǎo)職位亦具備堅實基層工作經(jīng)歷,宏觀微觀并重,知識淵博,經(jīng)驗豐富. 莫老師思維嚴(yán)謹(jǐn)周密,邏輯清晰,實務(wù)經(jīng)驗豐富同時授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默. 其課程特色為邏輯與技巧并重,可以在短時間內(nèi)梳理學(xué)員思維作為學(xué)習(xí)新知技巧的基礎(chǔ). 并在高大上的專業(yè)性與接地氣的實操性中獲取最佳平衡,參與課程學(xué)員可以在短時間內(nèi)掌握所學(xué)創(chuàng)造佳績. 因此莫老師的課程廣受好評,其深邃人生歷練也每每啟發(fā)學(xué)員深度思考與感悟,備受金融機(jī)構(gòu)肯定
◆主講課題
《客戶分層分級與經(jīng)營技巧》
《資產(chǎn)配置與多元商品銷售技巧》
《高效保險銷售技巧》
《高效基金銷售技巧》
《高效電話約訪技巧》
《高效公私連動客戶開發(fā)技巧》
《高端顧問式銷售技巧》
《高效能管理技巧》
◆部分授課案例
光大銀行沈陽分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計劃(共七期十四個月)
光大銀行長春分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計劃(共兩期四個月)
光大銀行太原分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計劃
光大銀行西安分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計劃
光大銀行呼和浩特分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計劃
光大銀行南京分行萬人大練兵項目
民生銀行天津分行公私連動客戶開發(fā)課程
民生銀行天津分行資產(chǎn)配置銷售技巧課程
民生銀行天津分行業(yè)務(wù)管理課程
民生銀行蘇州分行顧問式銷售技巧課程
民生銀行蘇州分行基金與保險銷售技巧課程
民生銀行沈陽分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計劃
平安銀行西安分行龍騰計劃
平安銀行南寧分行龍騰計劃
平安銀行珠海分行龍騰計劃
盛京銀行總行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計劃
中信銀行福州分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計劃
招商銀行總行私行團(tuán)隊顧問式銷售技巧課程
招商銀行無錫分行保險銷售技巧課程
浙江郵儲銀行總行業(yè)務(wù)管理課程
上海農(nóng)商行總行保險銷售技巧課程
浦東發(fā)展銀行總行管培生(MA Program)管理課程
民族證券總公司管理課程
國信證券總公司銷售技巧課程
星展銀行管理課程系列
花旗銀行管理課程系列
匯豐銀行銷售課程系列

 

• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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