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市場銷售策略及經(jīng)銷商開發(fā)與管理

課程編號：4155

課程價格：￥20000/天

課程時長：2 天

課程人氣：3138

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：經(jīng)銷商 

授課講師：吳興波

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
全體銷售人員、市場部人員

【培訓收益】
掌握市場銷售策略
掌握產(chǎn)品介紹及快速成交策略
提升分析目標客戶、分析競爭對手的能力
掌握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、方法和策略
掌握經(jīng)銷商管理要領，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
提升廠家地位，解決經(jīng)銷商管理疑難問題，實現(xiàn)廠商共贏
學習、整合、轉化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷商和廠家的關系


《市場銷售策略及經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
主講：吳興波
前 言
面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套強有力的開發(fā)策略？
在產(chǎn)品同質化競爭日益激烈的今天，如何有效突圍？
在誰掌握渠道，誰就掌握了未來的“渠道為王”時代，經(jīng)銷商怎么管控？
營銷政策不能貫徹到底，錢被經(jīng)銷商拿走了，該做的事卻沒做！
每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，該如何激勵？
大經(jīng)銷商太牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商太弱，扶不起來，扶起來又跟你鬧“起義”！
經(jīng)銷商如何轉型出發(fā)，如何同廠家共赴同盟之道！
課程類別
銷售策略、銷售技巧、營銷策劃、市場開發(fā)、市場管理
培訓對象
全體銷售人員、市場部人員
培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓時間
1.5天，每天不少于6標準課時
培訓目標和效果
掌握市場銷售策略
掌握產(chǎn)品介紹及快速成交策略
提升分析目標客戶、分析競爭對手的能力
掌握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、方法和策略
掌握經(jīng)銷商管理要領，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
提升廠家地位，解決經(jīng)銷商管理疑難問題，實現(xiàn)廠商共贏
學習、整合、轉化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷商和廠家的關系


課程綱要
第一部分：市場銷售策略
一、顧問式銷售策略
1. 銷售態(tài)度需要更新
2. 孫子兵法告訴了我們什么
3. 我們?yōu)槭裁茨懬?
4. 銷售需要勇敢面對
5. 先開槍，后瞄準
6. 世界上最重要的一位顧客是誰
7. 頂尖銷售人員的素質修煉
8. 業(yè)務中的20/80法則現(xiàn)象
二、 顧問式銷售理念
1. 問題引發(fā)思考？！
2. 銷售概念
3. 銷售三要素
4. 買賣關系
5. 客戶之核心感覺
6. 顧問式銷售的核心
7. 關鍵時刻關鍵動作
8. 信任乃合作之粱
9. 建立信任的五個緯度
三、產(chǎn)品介紹策略
1. 快速有效的溝通
2. 溝通的原則、效果、策略
3. 溝通的三要素
4. 溝通的關鍵
5. 介紹產(chǎn)品并塑價值
6. FAB產(chǎn)品陳述法則
7. 競爭管理公式
四、快速成交策略
1. 達成銷售重要四階段
2. 快速成交策略
3. 提出成交請求的最佳時機
4. 十二個締結成交的策略
5. 成交前、中、后
6. 價格談判策略
第二部分：經(jīng)銷商的開發(fā)
一、經(jīng)銷商（渠道）概述
(一) 建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
1. 一個中心
2. 兩個基本點
3. 三項原則
4. 四個目標
(二) 企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1. 經(jīng)銷商選擇的關鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標準
(三) 為什么總缺想要的經(jīng)銷商？
1. 選擇經(jīng)銷商太浮躁
2. 沒有標準
3. 缺乏管理與服務,
(四) 經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1. 經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式
2. 開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。
3. 開市場就是找大戶。
(五) 區(qū)域市場的經(jīng)銷商重組
1. 橫向擴張
2. 縱向深挖
3. 市場重組
二、經(jīng)銷商的開發(fā)
(一) 經(jīng)銷商開發(fā)前的準備
1. 市場背景的了解
2. 區(qū)域市場的規(guī)劃
3. 公司獨特優(yōu)勢的提煉
4. 認識對手
5. 了解公司在市場上的影響力
6. 了解公司市場遺留問題
(二) 尋找，選擇目標經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷商的主要類型
3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
4. 選擇經(jīng)銷商的六大標準
5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
(三) 火眼金睛，看清客戶類型，對癥下藥
1. 從客戶自身綜合實力分
2. 從客戶決策者的個性特征分
3. 從客戶利益需求分
4. 從合作心態(tài)分
5. 總結：“到什么山唱什么歌！見什么人說什么話！”
(四) 開發(fā)經(jīng)銷商的流程
1. 遴選：合適的經(jīng)銷商在哪里
2. 初步溝通：留下好印象
3. 考察：各標準如何印證
4. 評估：綜合評估，一票否決
5. 談判：在相互理解和信任基礎上的深度溝通
6. 建立合作關系
(五) 開發(fā)經(jīng)銷商的步驟
1. 顧問式銷售理念
2. 快速建立信賴感
3. 了解需求，介紹產(chǎn)品
4. 銷售過程中的異議處理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的關系維護
第三部分：經(jīng)銷商服務與管理
一、 銷售人員與經(jīng)銷商應該是一種什么樣的關系？
1. 經(jīng)銷商對廠家的重要性
2. 廠家對經(jīng)銷商的重要性
3. 經(jīng)銷商與廠家的正確關系
4. 廠家業(yè)務人員和廠家的關系
5. 廠家業(yè)務人員和經(jīng)銷商的關系
 酒肉朋友PK顧問式銷售
 要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與經(jīng)銷商關系分析
1. 公司在經(jīng)銷商心目中的地位
2. “專營、主營、兼營”的差別
三、經(jīng)銷商服務與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導和培養(yǎng)
3．管理和控制
四、經(jīng)銷商服務與管理的基礎與策略
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營模式的轉變：“坐商”轉“行商”
2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化
 “游擊隊”還是“正規(guī)軍”
 經(jīng)銷商的公司化運營
 經(jīng)銷商團隊成員的招聘和培養(yǎng)
 經(jīng)銷商團隊的監(jiān)督和考核
五、經(jīng)銷商管理的四種策略
六、經(jīng)銷商的激勵和調整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
七、廠家和經(jīng)銷商同盟之道
1. 沒有永遠的朋友，只有永遠的利益
2. 常來常往，經(jīng)銷商拜訪
3. 市場問題的及時處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時到位
5. 區(qū)域人員全方位的關懷
6. 心目中有你，領導人的關懷
7. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比與獎勵等
8. 信用管理：看得見的支持

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