【培訓對象】
支行零售主管行長、營業(yè)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗柜員等

【培訓收益】
◆打開心結(jié)，從理財經(jīng)理和客戶角度切換思考為什么要賣/買基金； ◆在系統(tǒng)了解基金基礎知識的基礎上，深入學習基金的收益模型； ◆掌握千里挑一的基金篩選竅門及基金目標客戶鎖定； ◆輸出一套基金銷售五步心法，課程中直接進行營銷實戰(zhàn)。

第一章：打通基金任督二“mai”
一、我們?yōu)槭裁促u基金
1. 教大家用基金賺錢
a) KPI考核分析
b)基金投資
2. 產(chǎn)品同質(zhì)化下的突破口
a) 給客戶賺錢
b) 建立粘性
3. 資管新規(guī)大背景
a) 資管新規(guī)解讀
b) 我們的挑戰(zhàn)
4. 市場火熱、首發(fā)基金吸金
a) 拉新管資
b) 守土有責
二、客戶為什么買基金
1.理財市場現(xiàn)狀下的投資需求
a) 理財利率下降
b)“非標”黑天鵝事件頻發(fā)
2.通貨膨脹的影響
a) 通貨膨脹怎么看
b)通貨膨脹下資產(chǎn)縮水程度
3.眼紅經(jīng)濟下的賺錢需求
a) 跑步進場現(xiàn)象
b)“神”基FLAG頻立
4. 有特定儲蓄、養(yǎng)老需求
a) 定投的應用場景
b) 養(yǎng)老主題基金
三、為什么基金營銷不好
1.對基金的認知不夠
a) 不專業(yè)不自信
b) 對基金要素的掌握不夠
c)缺少話術“套路”引導
第二章：“基”本知識，搭建框架
一、基金的歷史與現(xiàn)狀
1.基金的發(fā)展史
a) 美國基金發(fā)展史
b) 我國基金發(fā)展史
c) 規(guī)模發(fā)展和市場展望
2.基金市場的現(xiàn)狀
a) 去年/今年新發(fā)基金規(guī)模
b) 20年基金業(yè)績排名
c) 20年各類基金平均收益
d) 國家對權益市場的引導
二、基金的分類與關注指標
1. 基金的種類——基礎分類
a) 貨幣型基金
b) 債券型基金
c) 股票型基金
d) 混合型基金
e）指數(shù)型基金
2. 基金的種類——延伸分類
a) 按照運作模式分類
b) 按照購買場所分類
c) 其他特殊基金
d) 主題基金與“固收+”
3. 基金的關注指標
a) 歷史收益
b) 凈值
c) 規(guī)模
d) 持倉情況
e）基金經(jīng)理
第三章：影響基金收益的因素
1．基金的收益模型
a) α
b) β
c) 殘留收益
2．貨幣政策和經(jīng)濟數(shù)據(jù)
a) 當前的貨幣政策
b) 常用經(jīng)濟指標解讀
3. 股票市場走勢
a) 周期理論
b) 牛熊轉(zhuǎn)換已發(fā)生改變——制度改變
c) 市場版塊輪動回溯
4. 基金的運作模式
a) 主動管理型
b) 被動管理型
5. 基金的策略
a) 股票多頭策略
b) 量化策略
c) 對沖策略
d) 中性策略
e）組合策略
6. 直投與定投
a) 定投的定義與優(yōu)勢
b) 主動定投與被動定投
c) 定投的數(shù)據(jù)回測
d) 過去定投失敗的原因
e）打造新的定投計劃
f）定投營銷話術
情景演練：定投的場景營銷和工具使用
第四章：千里挑基與目標客戶篩選
一、基金篩選
1. 工具的使用
a) beta理財師
b) 支付寶
2. 選擇基金的常用指標
a) 夏普比率
b) 卡馬比率
3. 基金管理人的篩選
a) 基金公司選擇
b) 基金經(jīng)理選擇
4. 優(yōu)秀基金推薦
a)基金推薦
b)數(shù)據(jù)回測
5. 基金診斷與調(diào)倉
a）基金診斷的切入點
b）調(diào)倉的常見方法
c）調(diào)倉的異議處理
應用演練：基金篩選工具使用
二、目標客戶的篩選
1. 目標客戶大類畫像
a) 理財客戶
b) 行內(nèi)外信托客戶
c) 存量基金客戶
d) 自己炒股客戶
e）他行基金客戶
2. 風險等級篩選客戶
a) 固收+適用客戶
b) 平衡型適用客戶
c) 股票、混合型適用客戶
3.資產(chǎn)等級篩選
a) 高凈值客戶
b) 中低凈值客戶的篩選維度
應用演練：目標基金客戶的名單梳理與重點跟進選擇
第五章：基金營銷實戰(zhàn)五步心法
一、五步心法傳授
1. 專業(yè)性鋪墊
a) 國家的經(jīng)濟數(shù)據(jù)、貨幣政策
b) 市場的現(xiàn)狀和預期
2. 產(chǎn)品簡介
a) 與理財產(chǎn)品的內(nèi)核對比
b) 拿歷史業(yè)績先行
3. 建立投資者信心
a) 熱門、認可度高的明星基金
b) 總分行投顧的篩選加持
c) 理財經(jīng)理自身專業(yè)性包裝
4. 異議處理
a）怕賠、收益不確定
b）買過、深套過
c）不懂不會買、不知道買什么好
d）買過沒人管，體驗不好
f ) 只相信自己，做自己炒股
5. 售后維護
a）止盈止損的約定
b）定期推送市場資訊
c）周期回報基金凈值及階段收益
d）再營銷的切入
二、五步心法實戰(zhàn)
情景演練：話術輸出與組內(nèi)營銷模擬
營銷實戰(zhàn)：行內(nèi)重點基金推介開單（微信/電話）

課程結(jié)尾：知識回顧；五步心法營銷實戰(zhàn)中的問題答疑；課后營銷固化追蹤 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業(yè)銀行 總行級金牌內(nèi)訓師
分行內(nèi)訓負責人、財富顧問（私行）、
網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型牽頭人、網(wǎng)點產(chǎn)能督導
客群、信托、基金、保險、貴金屬多業(yè)務負責人
◆ 10年銀行零售業(yè)務營銷實戰(zhàn)、推動、輔導、培訓經(jīng)驗
◆ 銀行營銷能力提升實戰(zhàn)專家、產(chǎn)能提升資深顧問
◆ 深耕網(wǎng)點-每年30+網(wǎng)點轉(zhuǎn)型/存量客戶盤活項目經(jīng)驗
◆ 財富管理專家-曾營銷并創(chuàng)造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質(zhì)認證：AFP/銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/期貨從業(yè)資格

孫老師具有10年零售銀行和財富管理一線從業(yè)經(jīng)驗，始終專注于網(wǎng)點深化零售轉(zhuǎn)型、產(chǎn)能提升及理財經(jīng)理個人營銷技能提升等項目。在系統(tǒng)內(nèi)工作期間，深入推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的進一步落地，通過駐點輔導梳理零售條線各崗位工作流程，提升理財經(jīng)理營銷和客戶經(jīng)營能力；負責私行產(chǎn)品推動和高凈值客群經(jīng)營，年均復雜產(chǎn)品培訓50余次，電訪/面訪高凈值客戶50人次；同時全面負責代銷業(yè)務管理和推動，其所在分行的貴金屬指標實現(xiàn)十倍增長，曾營銷并創(chuàng)造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬投資金常態(tài)銷售；其他中收指標也均排在系統(tǒng)前列。

擅長領域：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、存量客群盤活、營銷技巧提升、電訪營銷、代銷產(chǎn)能突破等
培訓經(jīng)驗
孫向辰老師結(jié)合近10年的銀行一線實戰(zhàn)與培訓經(jīng)驗，在課程設計上講究從實際出發(fā)，以“授之以漁”為主要培訓目標，幫助銀行網(wǎng)點梳理零售轉(zhuǎn)型過程中的疑點、難點，精于提高理財經(jīng)理的客戶經(jīng)營能力和營銷技巧，進而推動網(wǎng)點及個人產(chǎn)能的提升。不論是落地網(wǎng)點輔導還是集中授課都深受學員好評。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開展2期《客戶營銷的“說”道與“做”到》，從溝通KYC、電話營銷、專業(yè)提升、推介有道等多維度提升理財經(jīng)理的綜合營銷能力，現(xiàn)場實戰(zhàn)案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開展網(wǎng)點轉(zhuǎn)型輔導工作，通過進一步固化晨夕會流程、聚焦網(wǎng)點目標分解，深化網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型；著重從理財經(jīng)理客群診斷、電訪面訪技能提升、復雜產(chǎn)品銷售培訓等方面開展督導，4-6月持續(xù)返聘多期，深受網(wǎng)點好評。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開展為期兩期的客戶服務經(jīng)理轉(zhuǎn)型培訓，從營銷理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門一腳的促成推介到崗位聯(lián)動等方面多維度提升學員的溝通營銷能力，授課+實訓的模式獲得學員一致好評。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開展存量客戶盤活輔導工作，通過專屬客群提升方案配置、客戶盤活標準流程輔導及電話營銷特訓，多維度推動網(wǎng)點產(chǎn)能釋放，為開門紅打好基礎。
★2021年1月為郵政儲蓄銀行普洱分行開展開門紅存量客戶盤活及產(chǎn)能提升網(wǎng)點輔導項目，通過專屬咨詢方案輸出沉淀機制+氛圍+活動的管理模式，落地網(wǎng)點深挖存量客戶盤活及代銷產(chǎn)品營銷技巧培訓，多維度助力網(wǎng)點產(chǎn)能釋放，打贏開門紅。
★2021年4月為建設銀行福建省分行開展廳堂客戶服務經(jīng)理營銷技巧提升的線上直播課，覆蓋全省客戶經(jīng)理/客戶服務經(jīng)理近3000+人次，通過干貨滿滿的分享，建立營銷的陽光心態(tài)并梳理廳堂客戶經(jīng)營的挑戰(zhàn)、提升營銷推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開展青年骨干和理財經(jīng)理的營銷技巧提升培訓，從銀行4.0到存量客戶盤活策略、從電訪喚醒技巧到面訪KYC，再到資產(chǎn)配置能力和推介促成，全方位、多互動、高參與的課程獲得學員一致好評，學員滿意度高達95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶營銷的說“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶溝通與營銷技巧》
《存量客戶的盤活策略與營銷技巧》
《產(chǎn)能提升-基金營銷的內(nèi)功和招數(shù)》
《期繳保險——NBSS顧問式營銷》
【網(wǎng)點輔導項目】
《開門紅產(chǎn)能提升》項目
《存量客戶盤活經(jīng)營》輔導項目
《資產(chǎn)配置與復雜產(chǎn)品營銷》輔導項目
部分授課評價
在網(wǎng)點輔導中，向辰老師從網(wǎng)點數(shù)據(jù)分析、客群分析中挖掘出許多日常經(jīng)營中存在的問題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶經(jīng)理的營銷技巧提升和產(chǎn)能釋放，在電訪技巧輔導上有獨到的經(jīng)驗。輔導階段讓網(wǎng)點零售人員獲益頗豐，輔導的結(jié)束更是新的開始，不負所學固化動作，期待著與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網(wǎng)點營業(yè)經(jīng)理

向辰老師的課堂充滿了活力，他能夠通過豐富的實戰(zhàn)案例和風趣幽默的講述把客戶溝通與經(jīng)營的經(jīng)驗傳授，真正做過銀行一線營銷的老師總能跟學員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓部

在為期一周的網(wǎng)點輔導中，老師能夠貼近支行實際發(fā)現(xiàn)存量客群經(jīng)營中的問題，并給出有針對性、可執(zhí)行性強的改進方案，并通過電話營銷的一對一輔導讓員工更有效的觸達邀約客戶，通過情感維系和面訪跟進盤活客戶、拉新管資。老師經(jīng)驗從銀行一線中來，更適合我們營銷實際中的問題。
——華夏銀行鞍山分行某網(wǎng)點主管行長

向辰老師在本次開門紅旺季產(chǎn)能提升項目中，不光是在一線的存量客戶盤活和營銷技巧提升上做足了培訓，更是將一個資深產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務推動管理專家的底蘊體現(xiàn)的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開門紅的方案和“打法”，多維度助力網(wǎng)點產(chǎn)能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲蓄銀行普洱分行個金部

通過這兩天的培訓，學習到許多工作中的營銷技巧，比如存量客戶挖掘盤活技巧、電話營銷的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產(chǎn)配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過癮聽不夠，接下來將會將所學更好地運用到營銷中，補足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干 

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