【培訓(xùn)對象】
支行零售主管行長、營業(yè)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗柜員等

【培訓(xùn)收益】
◆打開心結(jié)，從需求與營銷的關(guān)系思考為什么要賣/買基金； ◆他山之石可以攻玉，深入學(xué)習(xí)國內(nèi)外基金的發(fā)展史并展望未來的趨勢； ◆掌握千里基金客戶篩選的竅門及客戶的需求激發(fā)； ◆輸出一套基金銷售五步心法，課程中可直接進(jìn)行營銷實戰(zhàn)。

破冰-團(tuán)隊建設(shè)
第一章：打通基金任督二“mai”
一、營銷的陽光心態(tài)建立及客戶需求分析
1.營銷的心理障礙
2.營銷與需求的關(guān)系
a) 營銷與推銷
b) 營銷與需求的關(guān)系
互動：營銷與需求的思考
2.營銷的心理障礙
3.營銷人員的陽光心態(tài)建立
4.客戶為什么買基金
a)理財市場現(xiàn)狀下的投資需求
b)通貨膨脹下資產(chǎn)縮水程度
c)眼紅經(jīng)濟(jì)下的賺錢需求
d)有特定儲蓄、養(yǎng)老需求
5.思考有的客戶為什么不買基金？
6.需求的點分類
小組研討：針對痛點、癢點、爽點分別切入設(shè)計
二、我們?yōu)槭裁促u基金
1. 教大家用基金賺錢
a) KPI考核分析
b)基金投資
2. 產(chǎn)品同質(zhì)化下的突破口
a) 給客戶賺錢
b) 建立粘性
3. 資管新規(guī)大背景
a) 資管新規(guī)解讀
b) 我們的挑戰(zhàn)
4. 市場火熱、首發(fā)基金吸金
a) 拉新管資
b) 守土有責(zé)
5.為什么基金營銷不好
a) 不專業(yè)不自信
b) 對基金要素的掌握不夠
c)缺少話術(shù)“套路”引導(dǎo)

第二章：他山之石，展望未來
一、基金的歷史與行業(yè)展望
1. 美國基金的發(fā)展史
2. 我國基金發(fā)展史
3. 規(guī)模發(fā)展和市場展望
二、當(dāng)前市場分析與預(yù)測
1. 資金趨勢方面
a) 外部資金
b) 內(nèi)部資金
2. 市場趨勢方面
a) 市場修復(fù)能力
b) 市場估值狀態(tài)
3. 金融政策方面
a) 金融改革
b) 金融開放
c) 機(jī)構(gòu)化

第三章：目標(biāo)客戶篩選與需求激發(fā)
一、基金目標(biāo)客戶的篩選
1．增加業(yè)務(wù)的兩大元素
a) 老人追加
b) 新客開拓
2．業(yè)務(wù)做功點
a) 激發(fā)需求
b) 建立信任
3. 基金的投資者行為分析
小組研討：篩選出基金客戶畫像
4. 家庭的財務(wù)周期與不同產(chǎn)品的選擇
a) 成長期
b) 成熟期
c) 老年期
二、拆透固收+做好內(nèi)在需求匹配
1. 固收+基金是什么
2. 固收+與理財?shù)膬?nèi)核比較
3. 固收+的優(yōu)勢和配置意義
4. 需求匹配的推介法——FABE法則
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演練：實物產(chǎn)品推介體驗
5.基金的FABE拆解
經(jīng)典營銷推介視頻
話術(shù)輸出：主推基金的FABE話術(shù)輸出
三、資產(chǎn)配置——需求的外部刺激
1.外部需求刺激的原因
a) 客戶的投資價值觀
b) 客戶的投資習(xí)慣
2. 現(xiàn)在的投資環(huán)境
a) 房地產(chǎn)
b) 宏觀經(jīng)濟(jì)
c) 利率下行
d) 資管新規(guī)
3.面對資產(chǎn)配置的經(jīng)營思維
a) 從一到多的思維
b) 客戶經(jīng)營管理的思維
c) 理財需求滿足的思維
4. 拆透資產(chǎn)配置四賬戶
a) 流動賬戶
b) 保障賬戶
c) 安全賬戶
d) 投資賬戶

第四章：基金營銷五步心法
一、五步心法之——TIP推介
1. TIP推介
a) T——參考話術(shù)
b) I——參考話術(shù)
c) P——參考話術(shù)
2. 看到以下新聞你想到了什么
3. 順勢而為的推導(dǎo)鏈
4. 政策和數(shù)據(jù)驗證
5. TIP營銷墊板示范
應(yīng)用演練：TIP話術(shù)輸出及演練
二、五步心法之——異議處理
1. 客戶為什么會拒絕我們
2. 頭腦風(fēng)暴-基金客戶常見異議
3. 異議處理的方法
a) 理解認(rèn)同
b) 平緩解釋
c) 再次提議
4. 異議處理詳解
5. 9種常見異議處理思考
話術(shù)輸出：9種常見異議處理話術(shù)
三、五步心法之——售后維護(hù)
1. 售后維護(hù)四項工作
a) 定期市場資訊
b) 定期凈值匯報和歸因分析
c) 止盈止損的建議
d) 再營銷的切入
2. 售后維護(hù)福利分享
a) 如何讓客戶覺得賺錢
b) 市場下跌怎么跟客戶溝通
c) 不虧欠的投資方式
d）定投的止盈點設(shè)置

課程結(jié)尾：心得體會分享和記錄；優(yōu)秀小組頒獎；知識回顧；課后營銷固化追蹤。 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業(yè)銀行 總行級金牌內(nèi)訓(xùn)師
分行內(nèi)訓(xùn)負(fù)責(zé)人、財富顧問（私行）、
網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型牽頭人、網(wǎng)點產(chǎn)能督導(dǎo)
客群、信托、基金、保險、貴金屬多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
◆ 10年銀行零售業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)、推動、輔導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)驗
◆ 銀行營銷能力提升實戰(zhàn)專家、產(chǎn)能提升資深顧問
◆ 深耕網(wǎng)點-每年30+網(wǎng)點轉(zhuǎn)型/存量客戶盤活項目經(jīng)驗
◆ 財富管理專家-曾營銷并創(chuàng)造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質(zhì)認(rèn)證：AFP/銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/期貨從業(yè)資格

孫老師具有10年零售銀行和財富管理一線從業(yè)經(jīng)驗，始終專注于網(wǎng)點深化零售轉(zhuǎn)型、產(chǎn)能提升及理財經(jīng)理個人營銷技能提升等項目。在系統(tǒng)內(nèi)工作期間，深入推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的進(jìn)一步落地，通過駐點輔導(dǎo)梳理零售條線各崗位工作流程，提升理財經(jīng)理營銷和客戶經(jīng)營能力；負(fù)責(zé)私行產(chǎn)品推動和高凈值客群經(jīng)營，年均復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)50余次，電訪/面訪高凈值客戶50人次；同時全面負(fù)責(zé)代銷業(yè)務(wù)管理和推動，其所在分行的貴金屬指標(biāo)實現(xiàn)十倍增長，曾營銷并創(chuàng)造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬投資金常態(tài)銷售；其他中收指標(biāo)也均排在系統(tǒng)前列。

擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、存量客群盤活、營銷技巧提升、電訪營銷、代銷產(chǎn)能突破等
培訓(xùn)經(jīng)驗
孫向辰老師結(jié)合近10年的銀行一線實戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗，在課程設(shè)計上講究從實際出發(fā)，以“授之以漁”為主要培訓(xùn)目標(biāo)，幫助銀行網(wǎng)點梳理零售轉(zhuǎn)型過程中的疑點、難點，精于提高理財經(jīng)理的客戶經(jīng)營能力和營銷技巧，進(jìn)而推動網(wǎng)點及個人產(chǎn)能的提升。不論是落地網(wǎng)點輔導(dǎo)還是集中授課都深受學(xué)員好評。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開展2期《客戶營銷的“說”道與“做”到》，從溝通KYC、電話營銷、專業(yè)提升、推介有道等多維度提升理財經(jīng)理的綜合營銷能力，現(xiàn)場實戰(zhàn)案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開展網(wǎng)點轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)工作，通過進(jìn)一步固化晨夕會流程、聚焦網(wǎng)點目標(biāo)分解，深化網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型；著重從理財經(jīng)理客群診斷、電訪面訪技能提升、復(fù)雜產(chǎn)品銷售培訓(xùn)等方面開展督導(dǎo)，4-6月持續(xù)返聘多期，深受網(wǎng)點好評。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開展為期兩期的客戶服務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，從營銷理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門一腳的促成推介到崗位聯(lián)動等方面多維度提升學(xué)員的溝通營銷能力，授課+實訓(xùn)的模式獲得學(xué)員一致好評。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開展存量客戶盤活輔導(dǎo)工作，通過專屬客群提升方案配置、客戶盤活標(biāo)準(zhǔn)流程輔導(dǎo)及電話營銷特訓(xùn)，多維度推動網(wǎng)點產(chǎn)能釋放，為開門紅打好基礎(chǔ)。
★2021年1月為郵政儲蓄銀行普洱分行開展開門紅存量客戶盤活及產(chǎn)能提升網(wǎng)點輔導(dǎo)項目，通過專屬咨詢方案輸出沉淀機(jī)制+氛圍+活動的管理模式，落地網(wǎng)點深挖存量客戶盤活及代銷產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)，多維度助力網(wǎng)點產(chǎn)能釋放，打贏開門紅。
★2021年4月為建設(shè)銀行福建省分行開展廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理營銷技巧提升的線上直播課，覆蓋全省客戶經(jīng)理/客戶服務(wù)經(jīng)理近3000+人次，通過干貨滿滿的分享，建立營銷的陽光心態(tài)并梳理廳堂客戶經(jīng)營的挑戰(zhàn)、提升營銷推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開展青年骨干和理財經(jīng)理的營銷技巧提升培訓(xùn)，從銀行4.0到存量客戶盤活策略、從電訪喚醒技巧到面訪KYC，再到資產(chǎn)配置能力和推介促成，全方位、多互動、高參與的課程獲得學(xué)員一致好評，學(xué)員滿意度高達(dá)95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶營銷的說“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶溝通與營銷技巧》
《存量客戶的盤活策略與營銷技巧》
《產(chǎn)能提升-基金營銷的內(nèi)功和招數(shù)》
《期繳保險——NBSS顧問式營銷》
【網(wǎng)點輔導(dǎo)項目】
《開門紅產(chǎn)能提升》項目
《存量客戶盤活經(jīng)營》輔導(dǎo)項目
《資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷》輔導(dǎo)項目
部分授課評價
在網(wǎng)點輔導(dǎo)中，向辰老師從網(wǎng)點數(shù)據(jù)分析、客群分析中挖掘出許多日常經(jīng)營中存在的問題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶經(jīng)理的營銷技巧提升和產(chǎn)能釋放，在電訪技巧輔導(dǎo)上有獨到的經(jīng)驗。輔導(dǎo)階段讓網(wǎng)點零售人員獲益頗豐，輔導(dǎo)的結(jié)束更是新的開始，不負(fù)所學(xué)固化動作，期待著與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網(wǎng)點營業(yè)經(jīng)理

向辰老師的課堂充滿了活力，他能夠通過豐富的實戰(zhàn)案例和風(fēng)趣幽默的講述把客戶溝通與經(jīng)營的經(jīng)驗傳授，真正做過銀行一線營銷的老師總能跟學(xué)員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓(xùn)部

在為期一周的網(wǎng)點輔導(dǎo)中，老師能夠貼近支行實際發(fā)現(xiàn)存量客群經(jīng)營中的問題，并給出有針對性、可執(zhí)行性強的改進(jìn)方案，并通過電話營銷的一對一輔導(dǎo)讓員工更有效的觸達(dá)邀約客戶，通過情感維系和面訪跟進(jìn)盤活客戶、拉新管資。老師經(jīng)驗從銀行一線中來，更適合我們營銷實際中的問題。
——華夏銀行鞍山分行某網(wǎng)點主管行長

向辰老師在本次開門紅旺季產(chǎn)能提升項目中，不光是在一線的存量客戶盤活和營銷技巧提升上做足了培訓(xùn)，更是將一個資深產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)推動管理專家的底蘊體現(xiàn)的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開門紅的方案和“打法”，多維度助力網(wǎng)點產(chǎn)能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲蓄銀行普洱分行個金部

通過這兩天的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到許多工作中的營銷技巧，比如存量客戶挖掘盤活技巧、電話營銷的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產(chǎn)配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過癮聽不夠，接下來將會將所學(xué)更好地運用到營銷中，補足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 網(wǎng)點產(chǎn)能提升的四大引擎

   

  【課程背景】： 近幾年銀行發(fā)展迅速，城商行跨區(qū)域經(jīng)營、村鎮(zhèn)銀行、民營銀行的設(shè)立、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行的沖擊、科技帶來的智能銀行的變化，加之客戶使用購買金融產(chǎn)品習(xí)慣的改變，傳統(tǒng)的服務(wù)營銷模式已經(jīng)跟不上客戶對銀行的要求，銀行業(yè)績每年增加，新老員工心態(tài)、技能都很難適應(yīng)快速的變化，傳統(tǒng)的服務(wù)流程，獲客模式，員工激勵、產(chǎn)品 設(shè)計已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展。針對以下..

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• 銀行存貸款營銷暨產(chǎn)能提升之道

   

  【課程背景】:－微信、支付寶改變了人們的消費習(xí)慣下，營銷創(chuàng)新怎么做？－年輕客群不來網(wǎng)點的情況下，營銷創(chuàng)新怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，營銷創(chuàng)新怎么做？－高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，營銷創(chuàng)新怎么做？－員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，營銷創(chuàng)新怎么做？－產(chǎn)品不足情況下，營銷創(chuàng)新怎么做？－外出務(wù)工群體資金不回來情況下..

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• 銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升訓(xùn)練營

   

  第一講：網(wǎng)點氛圍打造篇一、廳堂氛圍營造的目的是什么？聚焦、導(dǎo)流、轉(zhuǎn)化！1. 用氛圍激發(fā)客戶2. 給客戶一個理由3. 讓客戶愿意來4. 讓客戶愿意留5. 讓客戶愿意轉(zhuǎn)二、廳堂氛圍營造的形式1. 靜態(tài)形式（視覺、聽覺、觸覺、感覺）2. 動態(tài)形式三、廳堂氛圍如何營造？1. 靜態(tài)氛圍營造重點1）臨街展示：讓客戶愿意..

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