【培訓對象】
公司銷售相關工作人員

【培訓收益】
在以公司現(xiàn)有銷售人員技能為出發(fā)點，提升銷售能力： 學習和了解現(xiàn)代銷售的含義和特征 樹立正確的積極的銷售人員心態(tài) 了解和知曉銷售流程六個關鍵時段發(fā)展 了解現(xiàn)場營銷的五個動作要領 了解從普通銷售/客戶經(jīng)理轉向金牌人員的過程

第一章 銷售工作基本意義
1： 銷售是什么
2：銷售、推銷、營銷的區(qū)別
3：傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代營銷演變
4：銷售人員的兩“感”建立—安全感和專業(yè)感
案例介紹 福建某民營加油站的促銷案例

第二章 市場經(jīng)濟下銷售員工需要具備的心態(tài)
1：從傳統(tǒng)的事業(yè)體制走向市場經(jīng)濟的必然轉變
2：在市場經(jīng)濟下銷售員工應該具備的心態(tài)
A： 從消極&被動轉變?yōu)榉e極&主動心態(tài)
態(tài)度—消極&積極
行為—被動&主動 （假主動、真主動）
什么是消極主動的行為？什么是積極被動行為

B： 以終為始心態(tài)
明確目標—構建SMART
細化階段—以時間為軸，構建GTD
案例介紹：江蘇廣電有線某分公司優(yōu)秀員工張偉建的案例

第三章： 銷售過程的六個階段，五個動作及其工具的使用
1：大客戶銷售核心三件事—找對人，說對話，做對事
找對人---先從組織結構圖中尋找價值人，形成銷售價值鏈
說對話---銷售滿足不僅是需求，更是價值增長
做對事---銷售價值鏈中不同人需要的是不同的價值事情
2：銷售六個階段的工作內容
2.1：目標客戶的尋找
產(chǎn)品分析和客戶資源的尋找
客戶資源尋找的方式
2.2：與客戶資源建立聯(lián)系
陌生拜訪的方式和流程
有效的利用銷售工具和資源
2.3：挖掘客戶的需求
客戶的表面需求、潛在需求和深層次需求
需求點與產(chǎn)品的結合
2.4：如何介紹產(chǎn)品，如何將需求和產(chǎn)品結合
什么是產(chǎn)品，什么是需求
產(chǎn)品介紹的方式:FAB和SPIN
2.5：有效的逼單
逼單最佳時機的分析
臨門一腳的處理方式和工具
3：現(xiàn)場營銷的五個動作
攬人氣—用活動，促銷，POP等吸引銷售顧客
探需求—變直接銷售為引導銷售/服務銷售
演利益—化語言為具體的數(shù)字和想象力
去異議—變強制改變?yōu)榻ㄗh行動
促行動—利用從眾，緊缺等消費心理促進購買
案例分析和實際演練--建議梳理標準的銷售話術

第四章 如何做一個金牌銷售與客戶經(jīng)理
1： 金牌銷售人員與普通銷售人員區(qū)別
普通銷售人員知道 WHAT，金牌知道WHY
普通銷售人員知道做單，金牌知道客戶
普通銷售人員強調的是困難，金牌知道優(yōu)勢
普通銷售人員只是執(zhí)行，金牌知道因人而異

2：金牌客戶經(jīng)理提升的方面
客戶經(jīng)理需要具備的三種心態(tài)
客戶經(jīng)理與高端客戶交流具備的七大談資
參考：華為公司客戶經(jīng)理三種工作行為 

• 全業(yè)務技術支撐培訓方案

   

  第一部分、傳輸網(wǎng)技術基礎知識及發(fā)展趨勢 1、傳輸網(wǎng)絡的組網(wǎng)要素 2、傳輸網(wǎng)絡的基本組成 3、傳輸網(wǎng)絡的關鍵特性 4、IP化-----MSTP，PTN及IPR..

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• 贏在執(zhí)行沙盤模擬實訓方案

   

  一、運營管理方面1. 企業(yè)所處行業(yè)結構和競爭態(tài)勢分析2. 企業(yè)內部運營的方法及優(yōu)化策略3. 企業(yè)精細化管理的精要4. 企業(yè)策略執(zhí)行的過程控制方法二、專業(yè)能力方面1. 市場調查、分析與市場預測2. 產(chǎn)品生命周期及營銷策略規(guī)劃3. 企業(yè)資金運營管理，渠道和方式4. 量、本、利分析，企業(yè)財務核算5. 人力資源規(guī)劃與過..

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• 戰(zhàn)略管理沙盤模擬實訓方案

   

  一、公司戰(zhàn)略1、通過模擬經(jīng)營，練習使用戰(zhàn)略分析的工具和方法，評估內部資源與外部環(huán)境，分析與識別市場機會2、制定、實施模擬企業(yè)的中、長期發(fā)展戰(zhàn)略3、設計適合模擬企業(yè)戰(zhàn)略需要的組織結構與運作流程4、學習企業(yè)核心競爭力的確立與競爭優(yōu)勢締造策略5、根據(jù)模擬企業(yè)發(fā)展需要，運用穩(wěn)定、增長與收縮戰(zhàn)略二、產(chǎn)品戰(zhàn)略學習運用產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品..

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• 經(jīng)營決策模擬沙盤實訓方案

   

  一、系統(tǒng)思考方面1. 企業(yè)所處行業(yè)結構和競爭態(tài)勢分析2. 企業(yè)內外部環(huán)境關鍵要素分析及工具運用3. 企業(yè)戰(zhàn)略管理方法及競爭戰(zhàn)略的選擇4. 企業(yè)全局戰(zhàn)略與執(zhí)行力二、專業(yè)能力方面1. 市場調查、分析與市場預測2. 產(chǎn)品生命周期及營銷策略規(guī)劃3. 企業(yè)資金運營管理，渠道和方式4. 量、本、利分析，企業(yè)財務核算5. 人..

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• 理財經(jīng)理培訓方案

   

  Day1上午  9:00-9:30：學員分組與團隊建立  通過學員小組建立（確定組長、組名和口號等）和自我介紹環(huán)節(jié)，幫助學員間相互了解，并鍛煉學員的口頭表達能力和組織管理能力。  9:30-10:00：理財經(jīng)理和理財服務專員定位與崗位職責分析  本環(huán)節(jié)幫助客戶經(jīng)理和理財專員了解其他崗位的..

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• 銀行新員工（崗前）培訓方案銀行新員工（崗前）培訓方案

   

  一、新進員工職業(yè)素養(yǎng)培訓 簡單的講，新進員工職業(yè)素養(yǎng)就是一種工作狀態(tài)的標準化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。使新進員工在知識、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理上符合職業(yè)規(guī)范和標準。具體包括：新進員工職業(yè)素養(yǎng)包含職業(yè)道德素養(yǎng)、行為規(guī)范和職業(yè)素養(yǎng)技能三個部分內容。 二、銀行基礎知識 1、..

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