【培訓(xùn)對象】
銷售人員，業(yè)務(wù)代表，營銷人員，銷售主管，銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
◆ 認(rèn)知銷售的六大角色，了解自己行為特征。 ◆ 應(yīng)用SPIN銷售利器和分析客戶真實(shí)購買心理，發(fā)掘客戶需求。 ◆ 學(xué)會(huì)應(yīng)用FABE，介紹產(chǎn)品特征、特效、利益和案例。 ◆ 解決銷售人員銷售中的主要心理困惑，建立自信心，發(fā)揮自我社交優(yōu)勢。 ◆ 掌握七大類客戶心理特征和實(shí)戰(zhàn)技巧。

入門篇：基礎(chǔ)掌握
第一講：銷售的自我認(rèn)知
導(dǎo)入：知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。——老子
互動(dòng)游戲：尋找你的客戶
一、銷售的六個(gè)角色定位
1. 形象大使
2. 情報(bào)員
3. 行業(yè)專家
4. 銷售高手
5. 服務(wù)大使
6. 客戶經(jīng)理
二、銷售的銷售原則
1. 積極心態(tài)，銷售的動(dòng)力源泉
2. 微笑第一，讓客戶為你微笑
3. 用心傾聽，了解客戶真實(shí)表述
4. 注意儀表，尊重客戶選擇
5. 了解需求，解決客戶實(shí)際問題
測試：自我社交行動(dòng)——了解自我

第二講：接觸客戶拉“新”轉(zhuǎn)換
導(dǎo)入：不要急于提產(chǎn)品的事，重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處，業(yè)績就是從那個(gè)地方自然而然冒出來的。——日本推銷大師.原一平
一、了解客戶社交行為風(fēng)格
1. 掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)
2. 影響型——贊譽(yù)/互動(dòng)/認(rèn)可
3. 穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓
4. 謹(jǐn)慎型——完美/有序/刻薄
二、初見客戶的六種接近方式
1. 直截了當(dāng)接近法
2. 問候感覺接近法
3. 親切關(guān)懷接近法
4. 了解背景接近法
5. 贊美夸獎(jiǎng)接近法
6. 輕松自如接近法
三、四種角度拉近客戶關(guān)系的八類話題
1. 從興趣愛好出發(fā)：吃喝/游玩/電子
2. 從時(shí)事熱點(diǎn)出發(fā)：時(shí)事娛樂
3. 從實(shí)用資訊出發(fā)：理財(cái)/教育/養(yǎng)生保健
4. 從打破戒備出發(fā)：介紹人
四、銷售溝通利器——成功運(yùn)用SPIN技術(shù)
1. 掌握SPIN技術(shù)的四個(gè)關(guān)鍵
1）開放型問題與封閉型問題
2）激發(fā)痛苦與追求快樂
3）贊美的使用
4）銷售邏輯分析
2. 運(yùn)用SPIN技術(shù)的四個(gè)階段
1）S-背景問題
2）P-難點(diǎn)問題
3）I-暗示問題
4）N-需求效益問題
小組練習(xí)：頭腦風(fēng)暴產(chǎn)品SPIN問題模塊

第三講：產(chǎn)品展示須熟知
導(dǎo)入：無論推銷什么東西，成功的推銷員都不忘“先把商品推銷給自己”——喬●吉拉德
一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素
二、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉（抓住客戶的癢點(diǎn)）
1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn)
1）獨(dú)特利益點(diǎn)
2）廣告訴求點(diǎn)
3）價(jià)值需求點(diǎn)
2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）
1）以承諾為主旨，滿足客戶需要
2）以獨(dú)特為亮點(diǎn)，競爭對手無法或未曾提出
3）以客戶為核心，易于傳播
3. 三個(gè)層面提煉核心賣點(diǎn)——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）
1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢）+B（利益）+E（例證）
2. 運(yùn)用FABE銷售法則的注意事項(xiàng)
小組討論：分析產(chǎn)品賣點(diǎn)及產(chǎn)品FABE
現(xiàn)場演練：靈活運(yùn)用FABE銷售話術(shù)

進(jìn)階篇：內(nèi)修外練
第一講：內(nèi)修——銷售從養(yǎng)成工作習(xí)慣開始
導(dǎo)入：也許作為銷售的你，已經(jīng)開始在這些習(xí)慣上培養(yǎng)自己，那么，就為自己的慶賀一下，因?yàn)槟愕某晒χ溉湛纱?br /> 討論：怎樣的工作態(tài)度是銷售動(dòng)力的源泉？
一、好銷售應(yīng)該養(yǎng)成的七大習(xí)慣
1. 制定工作計(jì)劃表
2. 分類工作安排執(zhí)行
3. 早啟動(dòng)晚匯報(bào)
4. 隨時(shí)記錄編寫工作表
5. 發(fā)掘潛在客戶
6. 持續(xù)學(xué)習(xí)推升
7. 保持職業(yè)化行為
二、客戶管理計(jì)劃
個(gè)人練習(xí)：制定目標(biāo)計(jì)劃表
三、習(xí)慣養(yǎng)成的六步驟

第二講：內(nèi)修——熟悉銷售自我心理
導(dǎo)入：今天在銷售業(yè)績上排在前10%的人都是從銷售業(yè)績排在最后的10%開始的。
1. 銷售入職培訓(xùn)的三句話：這是你的名片，還有宣傳單，門在你后面
2. 銷售是數(shù)字游戲、碰壁游戲、分析游戲
3. 銷售的80/20法則
一、銷售應(yīng)具備的10大心態(tài)
1. 積極的心態(tài)
2. 主動(dòng)的心態(tài)
3. 空杯的心態(tài)
4. 雙贏的心態(tài)
5. 包容的心態(tài)
6. 自信的心態(tài)
7. 行動(dòng)的心態(tài)
8. 給予的心態(tài)
9. 學(xué)習(xí)的心態(tài)
10. 老板的心態(tài)
影音體驗(yàn)：天堂上的銷售
二、銷售的內(nèi)在博弈
1. 為什么一見客戶就會(huì)感覺緊張恐懼
2. 自我意識(shí)，你的主控程序
3. 影響銷售的10大決定因素
頭腦風(fēng)暴：銷售流程中的銷售心理
三、成功銷售的心理
1. 增強(qiáng)自尊，提升收入
2. 自我意識(shí)的裂變
3. 阻礙銷售成功的心理
現(xiàn)場演練：隨時(shí)給自己提出10個(gè)問題

第三講：外練——挖掘客戶心理
導(dǎo)入：你不能教給一個(gè)人什么東西，只能協(xié)助他自己發(fā)現(xiàn)這些東西。---伽利略
一、客戶購買流程
受到刺激→產(chǎn)生欲望→感受需求→信息搜索→評估選擇→做出決定→結(jié)果評估
二、客戶購買過程中的6大心理問題
1. 你是誰？
2. 我為什么要買？
3. 我為什么在你這買？
4. 我萬一吃虧了怎么辦？
5. 我為什么要現(xiàn)在就買？
6. 我為什么要在你這里再買？
三、客戶的五層購買需求——舒適感、安全感、歸屬感、被尊重、成就感
四、了解客戶購買心理（促進(jìn)成單）
1. 安全產(chǎn)品和服務(wù)
2. 個(gè)人發(fā)展
3. 討人喜歡
4. 地位和名望
5. 健康和苗條
6. 贊美和認(rèn)可
7. 權(quán)力、影響力和受歡迎度
8. 領(lǐng)先潮流
9. 愛情和友誼
10. 自我轉(zhuǎn)變
練習(xí)：你說我答

第四講：外練——分析客戶行為（世界咖啡分析）
導(dǎo)入：銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅僅要聽話聽音，還要透過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辯虛假異后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。
一、七類客戶介紹
1. 質(zhì)量檢驗(yàn)員
2. 品牌崇拜者
3. 歷史受害者
4. 職業(yè)經(jīng)理人
5. 價(jià)格控制者
6. 困難決策戶
7. 行業(yè)假內(nèi)行
二、分析七類客戶的五個(gè)維度
1. 特點(diǎn)
2. 需求
3. 溝通方式
4. 解決方案
5. 客戶收益
研討體驗(yàn)：世界咖啡分析七類客戶 

高級(jí)旅游顧問

實(shí)戰(zhàn)派銷售講師

職業(yè)化訓(xùn)練專家

國家注冊人力資源管理師

中智凱靈特聘講師

公益校園執(zhí)行導(dǎo)師

北京高校特聘講師

首都職工素質(zhì)工程特聘講師

北京財(cái)經(jīng)管理高級(jí)培訓(xùn)中心委員

楊老師先后在國內(nèi)知名的服務(wù)行業(yè)公司中任銷售總監(jiān)及高層管理職務(wù)，十多年的工作閱歷積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)及管理經(jīng)驗(yàn)。在對企業(yè)培訓(xùn)中，最大程度調(diào)動(dòng)學(xué)員的主動(dòng)性和積極性，能使學(xué)員認(rèn)識(shí)到自己的不足，使其從優(yōu)秀走向卓越。楊老師培訓(xùn)風(fēng)格以靈活、幽默，鼓勵(lì)學(xué)員參與為主，注重實(shí)用性，真正為學(xué)員解決問題。培訓(xùn)服務(wù)后并獲得廣大學(xué)員和企業(yè)好評。

擅長的課程：

管理類：《從業(yè)務(wù)骨干走向管理達(dá)人》《團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)》《銷售經(jīng)理的三張王牌》《創(chuàng)業(yè)工作坊》《發(fā)掘領(lǐng)導(dǎo)潛能》 《打造卓越領(lǐng)導(dǎo)力與高效執(zhí)行力》《銷售團(tuán)隊(duì)體系建設(shè)》

營銷類：《成功銷售六步階梯》《銷售提升必修課》《如何做好口碑營銷》

技能類：《職業(yè)化塑造及提升技能》《打造企業(yè)高效執(zhí)行力》《能言善辯口才提升》

服務(wù)類：《卓越客戶服務(wù)營銷技巧》《優(yōu)質(zhì)禮儀服務(wù)》

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

  ￥   元/ 天

  人氣：1073  

  

• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1614  

  

• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1208  

  

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1199  

  

• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

  ￥   元/ 天

  人氣：923  

  

• 智贏未來 —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

  ￥   元/ 天

  人氣：1257