【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

【培訓(xùn)收益】
● 明確清晰的管理基準(zhǔn)-目標(biāo)，掌握達成目標(biāo)的方法和要點，輔導(dǎo)下屬達成目標(biāo)。 ● 指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)技能，輔導(dǎo)技能與激勵技能更有效地影響團隊： ● 塑造優(yōu)秀的管理主體-團隊，建設(shè)和完善合理的團隊結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)團隊成員成長： ● 實施合理的管理方法-工具、實時、動態(tài)地管理銷售過程，及時調(diào)整銷售措施： ● 分析團隊不同發(fā)展階段和對策； ● 了解并掌握后80后和90后的管理路徑。

開場游戲：齊眉棍，體會到團隊協(xié)作的重要性
第一講：巔峰團隊的認(rèn)知
一、團隊和團體的區(qū)別
討論：齊眉棍游戲的啟示
1. 團體和團隊
1）團體的定義：目的+志趣=集體
2）團隊的定義：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)
3）團體和團隊的區(qū)別：目標(biāo)、責(zé)任、協(xié)同配合、技能
案例：我的真實經(jīng)歷-小松Komatsu的啟示
二、團隊的階段性管理
——團隊發(fā)展四階段：形成、動蕩、規(guī)范、表現(xiàn)的主要特征
討論：四階段的可觀察到的員工行為和其對應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
三、如何管理后80-90后員工
1. 管理的挑戰(zhàn)
1）員工流失嚴(yán)重
2）團隊管理難度增加
3）情緒與態(tài)度的管理需求增大
4）過往成功的管理經(jīng)驗遭遇困境
討論：后80-90后的需求
2. 后80-90后之管理角色轉(zhuǎn)型
1）傳統(tǒng)管理者和教練型領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
— 教練型領(lǐng)導(dǎo)與下屬的關(guān)系：信任、平等、支持、互動
2）情感賬戶——不斷存款來建立高度信任
四、如何同后95后有效溝通
1. 與95后員工溝通要點
1）平民式溝通
2）開放式溝通
3）少命令多委婉
4）多集體化決策
5）多理解多包容
2. 一問二聽三反饋：多用開放式問題，少用封閉式問題
3. 運用同理心反應(yīng)：復(fù)述語句，加入解釋，表達感覺，解釋加感覺
案例分析：加班太多，小李辭職，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該如何應(yīng)對？

第二講：巔峰銷售團隊的目標(biāo)制定與管理
一、什么是目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)管理的好處
1）目標(biāo)統(tǒng)一，勁兒往一處使
2）在各自的層面工作
3）激發(fā)主動性
4）抓住重點
5）明確的考核依據(jù)
2. 目標(biāo)管理的特征
3. 目標(biāo)管理的難點
二、如何制定好目標(biāo)
1. 不達標(biāo)的目標(biāo)特征
1）目的和目標(biāo)混淆
練習(xí)：案例解讀
2）定量目標(biāo)和定性目標(biāo)混淆
3）目標(biāo)太多
4）目標(biāo)沖突
2. 好目標(biāo)的特點
1）與高層一致
2）符合C-Smart原則
3）具有挑戰(zhàn)性
3. 設(shè)定目標(biāo)的七個步驟
1）正確理解整體目標(biāo)，并向下屬傳達
2）制定符合C-SMART原則的目標(biāo)
3）檢驗?zāi)繕?biāo)是否與上司目標(biāo)一致
4）列出可能出現(xiàn)的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方法
5）列出實現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和知識
6）列出為達成目標(biāo)所必需的合作對象和外部資源
7）定目標(biāo)完成的日期，并對目標(biāo)予以書面化
4. 解決在制定目標(biāo)時來自下屬的阻力
方法一：解釋目標(biāo)帶來的好處
話術(shù)：如何解釋
方法二：鼓勵下屬設(shè)定自己的目標(biāo)
方法三：循序漸進
方法四：目標(biāo)與績效標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一
方法五：對下屬授權(quán)、輔導(dǎo)
三、目標(biāo)體系的制定
1. 目標(biāo)設(shè)定三要素：目標(biāo)名稱、達成水平、達成期限
2. 目標(biāo)設(shè)定的三步驟：指標(biāo)設(shè)定、現(xiàn)狀值的確認(rèn)、目標(biāo)值的設(shè)定
3. 正確傳達目標(biāo)的用法用語：
1）Dos & Dont’s；
2）妥當(dāng)?shù)脑~匯與不妥當(dāng)?shù)脑~匯
4. 結(jié)果與過程的管理
1. 企業(yè)目標(biāo)
案例：西南航空公司
2.部門目標(biāo)
案例：西南航空公司KRA例
3.個人目標(biāo)

第三講：績效考核
一、如何為下屬設(shè)定績效標(biāo)準(zhǔn)
1.績效標(biāo)準(zhǔn)的兩個層面
1）公司層面
2）考核者層面
2.績效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
1）需求分析
2）事先溝通
3）共同確認(rèn)
3.不恰當(dāng)?shù)脑u分
1）仁慈或嚴(yán)厲
2）集中傾向
3）光環(huán)效應(yīng)
4）近因效應(yīng)
5）盲目的性格論
6）自以為公正
4.如何避免不恰當(dāng)評分
1）事先溝通
2）只評估與績效有關(guān)的方面
案例：銷售的績效到底是什么
3）公平公正
4）做好績效觀察
二、績效面談
討論：只和沒達成目標(biāo)的員工面談嗎
視頻：一次糟糕的面談
1. 績效面談常見的誤區(qū)
1）不做面談
2）流于形式
3）有問題才面談
2. 績效面談的步驟
討論：自我評估沒用嗎
1）如何做自我評估
2）簡述做過的哪些工作
3）用約定標(biāo)準(zhǔn)評價所做工作
4）尋找差距
工具：自我評估表
5）提前約定
3. 績效面談的關(guān)鍵步驟：Gap（差距）Reason（原因）Action（行動）Follow（跟蹤）
1）GRAF輔導(dǎo)模型
2）GRAF輔助工作表
3）績效面談時的行為準(zhǔn)備
角色扮演：使用GRAF模型實踐銷售績效輔導(dǎo)方法

第四講：巔峰銷售團隊的激勵方法
一、進行激勵分析
1. 常見的激勵誤區(qū)
1）激勵是公司的事情
2）重業(yè)務(wù)不重業(yè)績
3）激勵和獎勵劃等號
4）激勵是錢的問題
5）我的激勵沒有問題
2. 了解下屬的激勵需求
理論：馬斯洛理論；赫茲伯格理論
工具：問題清單法
工具：對抱怨的分析
工具：問卷法
3. 經(jīng)濟型激勵
經(jīng)濟型激勵薪酬的設(shè)計原則：基本工資+績效+浮動+提成+其他獎勵
4. 非經(jīng)濟型激勵
— 公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關(guān)系+發(fā)展機會+認(rèn)可度+學(xué)習(xí)環(huán)境
案例：冰箱激勵法
二、激勵菜單
1. 激勵菜譜定義
2. 高層激勵菜譜：獎勵、職業(yè)發(fā)展、加薪、晉升、員工持股、福利
3. 中層激勵菜譜
工具：中層激勵菜譜
工具：你的激勵問卷
三、激勵技巧——認(rèn)可與贊美
1. 認(rèn)可與贊美的前提-信任
2. 認(rèn)可與贊美的環(huán)境-寬容
3. 認(rèn)可與贊美的技巧-及時、具體、針對滿意的部分、真誠
4. 改善批評方式
工具：三明治法則
1）對事不對人
2）多采取建議方式
視頻分析：華爾街之狼-銷售激勵

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】 

中、英、日三語授課
日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士
松下集團日本關(guān)西總部董事會特邀講師
LIFO心理測評國際培訓(xùn)師/哈里遜心理測評國際培訓(xùn)師
曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：大客戶銷售、銷售團隊建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀
→成功簽下連續(xù)15年的千萬級戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個百萬級別項目，成功打開索迪斯集團華東、華南區(qū)日企市場，創(chuàng)下索迪斯集團銷售傳奇。
→打造索迪斯對日企銷售團隊,帶領(lǐng)團隊第一年實現(xiàn)3000萬業(yè)績，且第二年業(yè)績增長到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
► 銷售團隊管理與談判王者：帶領(lǐng)團隊連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩(wěn)定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領(lǐng)團隊連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。
► 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計主導(dǎo)或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì)，并進行30場中英日三語培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓(xùn)之星。

部分成功案例：
✈曾為長谷川香料進行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標(biāo)管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課20期。
✈曾為豐田汽車進行《大客戶銷售-高績效銷售團隊的建設(shè)與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計授課10期。
✈曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓(xùn)，幫助學(xué)員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應(yīng)用到實際，后連續(xù)返聘3年。
✈曾為雅瑪多物流進行《職業(yè)形象塑造與銷售禮儀》課程培訓(xùn)。受到企業(yè)管理者高度贊譽，課后立即返聘老師《高績效銷售團隊的建設(shè)與管理》課程。
✈曾為住友商社（世界500強）進行《銷售精英銷售技能》培訓(xùn)，有效幫助學(xué)員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評，返聘3期。

主講課程：
《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營搞定銷售談判》
《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》
《高績效銷售團隊的建設(shè)與管理》
《銷售團隊激勵》
《銷售禮儀與溝通技巧》
《永攀高峰——高績效銷售團隊建設(shè)和管理》（沙盤模擬）
《決戰(zhàn)市場——營銷制勝，勇拔頭籌》(沙盤模擬)

部分客戶評價：
經(jīng)過幾天培訓(xùn)下來，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘，善于誘導(dǎo)。這種行動式的啟發(fā)教學(xué)對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。
——島津中國 趙思齊
多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓(xùn)，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據(jù)。通過這次的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會在今后的工作中運用下去。
——太陽電線東莞 朱茵
張老師作為銷售和管理者，實際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經(jīng)驗，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導(dǎo)學(xué)員間的討論。
——長瀨中國 Judy
張老師能把復(fù)雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應(yīng)用到工作當(dāng)中。有機會還要再做老師的學(xué)生。
——南航華東區(qū) 吳秀麗
張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專業(yè)知識，更有學(xué)習(xí)到工作的方法和做人的道理。
——長谷川香料 肖斌
老師的課既有理論依據(jù)，又結(jié)合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經(jīng)驗，特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓(xùn)。
——雅瑪多 趙光
通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進一步的認(rèn)識和提高。這次培訓(xùn)太值了。
——金發(fā)科技 丁先生 

• 打造幸福力高績效團隊

   

  課程背景：現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)一些現(xiàn)象：員工抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對職場工作缺乏幸福感。整天消極抱怨、執(zhí)行力不佳、得過且過，沒有長遠的目標(biāo)和計劃，時間管理混亂，職場關(guān)系緊張，不懂如何與上司及同事溝通，導(dǎo)致效率低下，憂慮自己和組織的前途！這些現(xiàn)象的根源是員工的幸福感出了問題，面對激烈的職場競爭、生活壓力、人際關(guān)系沖突，很多..

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• 高績效團隊與協(xié)作——沙漠掘金模擬沙盤課程

   

  【沙盤介紹】 《沙漠掘金》【Gold of the Desert King】課程是從加拿大Eagle’s Flight公司引進的經(jīng)典體驗式培訓(xùn)課程；沙盤模擬課程已被清華、北大、浙大、復(fù)旦、交大等多家學(xué)府列入EMBA課程，可口可樂、飛利浦、聯(lián)想、上汽集團等多家公司也將其列為核心內(nèi)訓(xùn)課程；沙盤模擬時學(xué)員直接反應(yīng)出自己平時的行事方法，通過沙..

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• 向阿里學(xué)習(xí)打造電商互聯(lián)網(wǎng)高績效團隊

   

  課程背景：從18羅漢到3萬員工，從50萬起家到現(xiàn)在1000億美元市值，由馬云于1999年創(chuàng)立的阿里巴巴已經(jīng)成為全球最大的電商平臺，并且業(yè)務(wù)已經(jīng)延伸到金融、物流、云計算、文娛、社交、AI技術(shù)等眾多領(lǐng)域，成為名副其實的互聯(lián)網(wǎng)巨無霸。近20年的發(fā)展歷程里，阿里巴巴通過獨特的管理理念和方法，使整個團隊做到“形散而神不散”、&ldquo..

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• 高績效團隊建設(shè)

   

  一、團隊認(rèn)知引子：史上最大戰(zhàn)損比200:80000是怎么產(chǎn)生的l從平庸團隊到卓越團隊n認(rèn)識團隊n團隊與團伙n團隊曲線n高績效組織的基石l從高績效組織到高績效團隊n高績效的要素：戰(zhàn)略組織能力n從組織能力2.0到2.0+n從組織能力2.0+到團隊能力2.0+n團隊能力3+3案例：史上最佳團隊的各角色與關(guān)鍵行..

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• 打造高績效團隊

   

  第一章 解讀高績效團隊1. 為什么人多力量卻不一定大？2. 如何正確理解團隊精神？3. 怎樣才算是具備團隊精神？4. 怎樣才是一支真正的團隊？5. 在團隊問題上有哪些誤區(qū)？6. 如何實現(xiàn)團隊成員之間優(yōu)勢互補？²案例：下一人倒下的會不會是華為？²案例：小米雷軍如何帶領(lǐng)團隊叫板蘋果？第二章 高績效團..

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• 如何打造高績效團隊

   

  第一單元：為什么團隊如此流行團隊實踐80%的中國企業(yè)沒有引進團隊模式!企業(yè)和部門是團隊嗎？團隊構(gòu)成的5P要素團隊為什么如此流行？團隊活動：建立新團隊團隊在企業(yè)中的實踐問題解決型：案例分享自我管理型：案例分享多功能型團隊：案例分享第二單元：挑選“夢之隊”成員團隊角色設(shè)計劍橋大學(xué)貝爾濱博..

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