【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)銷(xiāo)售管理人員

【培訓(xùn)收益】
● 熟悉掌握深度分銷(xiāo)的基本概念和原理 ● 熟悉掌握深度分銷(xiāo)前期調(diào)研準(zhǔn)備工作 ● 學(xué)習(xí)掌握深度分銷(xiāo)方案制定 ● 學(xué)習(xí)掌握深度分銷(xiāo)系統(tǒng)啟動(dòng)流程 ● 學(xué)習(xí)掌握深度分銷(xiāo)系統(tǒng)建立 ● 深度分析可口可樂(lè)101深度分銷(xiāo)項(xiàng)目 ● 學(xué)習(xí)掌握ARS深度分銷(xiāo)模式 ● 了解深度分銷(xiāo)的迭代趨勢(shì)

第一講：深度分銷(xiāo)的基本概念
導(dǎo)入：企業(yè)現(xiàn)有通路存在哪些問(wèn)題和難點(diǎn)？
案例分析：白象方便面贏在深度分銷(xiāo)
一、深度分銷(xiāo)定義與原理

二、深度分銷(xiāo)的作用
三、深度分銷(xiāo)的四種表現(xiàn)形式
1. 人員
2. 地圖
3. 線路
4. 表格
四、深度分銷(xiāo)四大核心要素
1. 人員培訓(xùn)
2. 路線拜訪
3. 考核機(jī)制
4. 激勵(lì)機(jī)制
五、深度分銷(xiāo)的六定法則
1. 定市場(chǎng)區(qū)域
2. 定核心客戶
3. 定主導(dǎo)產(chǎn)品
4. 定通路差價(jià)
5. 定組織結(jié)構(gòu)
6. 定通路實(shí)施
六、深度分銷(xiāo)的五大原則
1. 集中優(yōu)勢(shì)原則
2. 攻擊弱者和薄弱環(huán)節(jié)原則
3. 鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則
4. 掌控網(wǎng)絡(luò)原則
5. 客戶訪問(wèn)率100％原則
七、深度分銷(xiāo)的四大誤區(qū)
1. 直接做終端
2. 忽視分銷(xiāo)商
3. 高投入
4. 僅僅是一種銷(xiāo)售模式

第二講：市場(chǎng)調(diào)研
案例分析：小米的失誤-深度分銷(xiāo)
一、市場(chǎng)調(diào)查的目的
二、市場(chǎng)調(diào)查流程圖
三、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容
1. 市場(chǎng)基本情況
2. 用戶情況
3. 競(jìng)爭(zhēng)情況
4. 經(jīng)銷(xiāo)商情況
5. 終端情況
四、市場(chǎng)調(diào)查的方法
1. 觀察法
2. 訪談法
3. 問(wèn)卷法
4. 專題討論法
5. 實(shí)驗(yàn)法
五、數(shù)據(jù)匯總分析模型
六、電子地圖繪制

第三講：深度分銷(xiāo)方案制定
案例分析1：TCL深度分銷(xiāo)體系
案例分析2：長(zhǎng)虹從大量銷(xiāo)售轉(zhuǎn)深度分銷(xiāo)
一、方案制定的流程圖
二、制定市場(chǎng)策略
1. 確定投入的商品品種
2. 確定價(jià)格
3. 制定經(jīng)銷(xiāo)商方案
4. 制定促銷(xiāo)方案
三、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
1. 銷(xiāo)售計(jì)劃
2. 渠道開(kāi)拓計(jì)劃
3. 促銷(xiāo)計(jì)劃
4. 綜合支持計(jì)劃
5. 財(cái)務(wù)預(yù)算
四、相關(guān)財(cái)務(wù)核算和分析數(shù)據(jù)匯總分析模型
五、深度分銷(xiāo)管理平臺(tái)模型
六、管理平臺(tái)搭建流程
1. 組織職能分析
2. 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
3. 管理規(guī)范制定
4. 工作流程設(shè)計(jì)
5. 管理工具制作
七、管理平臺(tái)搭建關(guān)鍵點(diǎn)
1. 有利于隊(duì)伍成長(zhǎng)
2. 符合控制營(yíng)運(yùn)費(fèi)用管理的要求
3. 滿足快速響應(yīng)和爭(zhēng)奪市場(chǎng)要求
4. 物流迅速、準(zhǔn)確
5. 資金流準(zhǔn)時(shí)、安全
6. 商流暢通、及時(shí)
7. 內(nèi)生經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)
8. 持續(xù)改進(jìn)
八、管理工具設(shè)計(jì)
九、目標(biāo)管理
1. 制定銷(xiāo)售目標(biāo)
2. 銷(xiāo)售目標(biāo)分解
3. 具體工作計(jì)劃
4. 檢查、控制、指導(dǎo)
5. 評(píng)估、考核
6. 有效激勵(lì)

第四講：深度分銷(xiāo)啟動(dòng)
一、啟動(dòng)流程圖
二、啟動(dòng)步驟
1. 制定實(shí)施計(jì)劃
2. 溝通研討
3. 落實(shí)每項(xiàng)計(jì)劃確定投入的商品品種
三、經(jīng)銷(xiāo)商管理
1. 評(píng)估
2. 選擇
3. 談判
四、市場(chǎng)管理
1. 終端管理
2. 促銷(xiāo)有效性
3. 竄貨管理
五、復(fù)制推廣

第五講：深度分銷(xiāo)系統(tǒng)建立
一、深度分銷(xiāo)系統(tǒng)建立原理

二、深度分銷(xiāo)建立的步驟
1. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇
2. 經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域劃分
3. 經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)
4. 分銷(xiāo)管理流程
三、推廣系統(tǒng)的建立
1. 辦事處設(shè)立
2. 人員招聘與業(yè)務(wù)培訓(xùn)
3. 組織架構(gòu)和崗位職責(zé)
4. 推廣系統(tǒng)建立的作業(yè)流程局性問(wèn)題
四、終端管理系統(tǒng)建立
1. 摸排
2. 劃區(qū)
3. 個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行
4. 終端維護(hù)工作重點(diǎn)
5. 投訴處理
五、預(yù)警系統(tǒng)建立
1. 鋪貨率
2. 占有率
3. 庫(kù)存率
4. 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)信息
六、可口可樂(lè)101項(xiàng)目深度剖析
1. 101分銷(xiāo)模式的必要性
2. 101分銷(xiāo)模式的解析
3. 101分銷(xiāo)模式成功要素

第六講：ARS深度分銷(xiāo)模式
一、ARS基本理念
1. 基本概念
2. 五大原則
3. 三個(gè)要素
4. 價(jià)值鏈
5. 基本模式
二、ARS管理要點(diǎn)
1. 提高有效出貨
2. 減少環(huán)節(jié)存貨
3. 控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用
三、ARS成功關(guān)鍵
1. 全員認(rèn)同
2. 共同努力
3. 專家指導(dǎo)
4. 領(lǐng)導(dǎo)支持
四、ARS實(shí)施要素
1. 區(qū)域市場(chǎng)
2. 核心客戶
3. 終端網(wǎng)絡(luò)
4. 系統(tǒng)管理培訓(xùn)
五、ARS推進(jìn)程序
1. 階段一
2. 階段二
3. 階段三

第七講：深度分銷(xiāo)迭代趨勢(shì)
一、現(xiàn)有通路存在的問(wèn)題
1. 線上線下割裂
2. 無(wú)法運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新零售渠道
3. 難撐小眾長(zhǎng)尾商品分銷(xiāo)
4. 商品無(wú)法線上線下一體化
5. 數(shù)據(jù)斷層出現(xiàn)大片分銷(xiāo)盲區(qū)
6. 資金使用效率低
二、現(xiàn)存深度分銷(xiāo)體系的弱點(diǎn)
1. 成本太高，管理難度大
2. 終端鋪貨時(shí)代已過(guò)
二、構(gòu)建數(shù)字化的分銷(xiāo)體系的條件
1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
2. 無(wú)處不在
3. 全網(wǎng)交付
4. 數(shù)字管理
5. 杠桿剪刀
三、深度分銷(xiāo)體系的迭代
1. 第一階段：客情+陳列
2. 第二階段：增量導(dǎo)向+改善基本工作面
3. 第三階段：推廣導(dǎo)向
4. 第四階段：直供終端+KPI
5. 第五階段：壓貨+買(mǎi)斷
6. 第六階段：訪銷(xiāo)
7. 第七階段：渠道數(shù)字化（B2B）
四、深度分銷(xiāo)系統(tǒng)的三類新型經(jīng)銷(xiāo)商
1. 第一類：品牌商+個(gè)體創(chuàng)業(yè)者+第三方城配物流平臺(tái)
2. 第二類：品牌商+營(yíng)銷(xiāo)商+第三方城配物流平臺(tái)
3. 第三類：品牌商+區(qū)域自營(yíng)性B2B平臺(tái) 

營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)戰(zhàn)專家
中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理碩士
20年世界五百?gòu)?qiáng)外企銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)
曾帶領(lǐng)【和路雪（中國(guó)）】集團(tuán)的銷(xiāo)量和盈利達(dá)成全國(guó)NO.1
曾帶領(lǐng)【瑪氏（箭牌）食品】產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(zhǎng)超20%位列全國(guó)第一
榮獲得百事國(guó)際亞太區(qū)“榮譽(yù)之戒”（Ring Of Honor）
蘇寧電器、國(guó)美電器、中百集團(tuán)、武商集團(tuán)等多家企業(yè)特約講師
曾任：百事食品丨大區(qū)總監(jiān)（湖北大區(qū)）
曾任：和路雪（中國(guó)）丨大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)（華中大區(qū)）
曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)（華中大區(qū)）
曾任：聯(lián)合利華（中國(guó)）丨高級(jí)大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)（華中大區(qū)）
曾任：諾基亞（中國(guó)）投資有限公司丨大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理（湖北大區(qū)）
現(xiàn)任：費(fèi)列羅（中國(guó)）Ⅰ大區(qū)丨銷(xiāo)售總監(jiān)

迄今帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)人數(shù)已過(guò)1000人，打造過(guò)近5個(gè)全國(guó)頂尖銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：
→帶領(lǐng)【諾基亞】湖北團(tuán)隊(duì)，曾于2011年突破80億銷(xiāo)售額；
→帶領(lǐng)【和路雪】中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)的“公平庫(kù)容”項(xiàng)目，為企業(yè)節(jié)省庫(kù)存費(fèi)用近400萬(wàn)；
→帶領(lǐng)【億滋食品】團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了銷(xiāo)量、分銷(xiāo)及各項(xiàng)執(zhí)行KPI 連續(xù)12個(gè)月同比正增長(zhǎng)的行業(yè)奇跡；
→帶領(lǐng)【聯(lián)合利華】中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)“旁氏美麗天使”項(xiàng)目，八大試點(diǎn)客戶的品牌二級(jí)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)400%；
……
老師有著近二十年世界五百?gòu)?qiáng)外企的銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，接受并參與16個(gè)全球頂級(jí)專業(yè)銷(xiāo)售和管理課程的培訓(xùn)，并將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為有效知識(shí)點(diǎn)授課于各大行業(yè)學(xué)員，曾給蘇寧、國(guó)美、武商、中百集團(tuán)、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學(xué)員好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
和路雪（中國(guó)）丨華中大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)：（負(fù)責(zé)華中大區(qū)（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運(yùn)作管理，包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及大區(qū)團(tuán)隊(duì)的管理）
01-為企業(yè)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在2018年生意突破3.5億，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)18.5%，引領(lǐng)全國(guó)12%的增長(zhǎng)，使得銷(xiāo)量和盈利達(dá)成全國(guó)NO.1；
02-為企業(yè)首創(chuàng)的“公平庫(kù)容”項(xiàng)目，且徹底解決了“和路雪中國(guó)”長(zhǎng)達(dá)20年庫(kù)存的共性沉疾，預(yù)估為企業(yè)在全國(guó)可節(jié)省庫(kù)存費(fèi)用近400萬(wàn)；
03-老師帶領(lǐng)安徽、湖北、湖南三省團(tuán)隊(duì)開(kāi)展RTM項(xiàng)目，完成了10個(gè)地級(jí)市的通路下沉，新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商12個(gè)，新拓展終端2378個(gè)，使得平均銷(xiāo)量增長(zhǎng)40%以上。
瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)：（負(fù)責(zé)大區(qū)全面運(yùn)作管理，主要包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理）
01-連續(xù)3年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在大區(qū)市場(chǎng)權(quán)重分銷(xiāo)始終保持90以上，數(shù)值分銷(xiāo)保持在70以上，位列企業(yè)內(nèi)排名全國(guó)第一；
02-于2014及2015年在全國(guó)零增長(zhǎng)情況下，老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)使得大區(qū)的銷(xiāo)售量仍保持14%和12%的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率位列全國(guó)第二，綠箭薄荷糖銷(xiāo)量增長(zhǎng)超過(guò)20%位列全國(guó)第一。

部分授課案例：
▲曾為蘇寧電器華中分部區(qū)講授《高效解決銷(xiāo)售問(wèn)題》，課程結(jié)束后協(xié)助華中采購(gòu)部開(kāi)發(fā)“庫(kù)存問(wèn)題分析與解決”相關(guān)實(shí)用工具，并跟蹤輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對(duì)工具進(jìn)行2.0升級(jí)；
▲曾為中百集團(tuán)10家核心門(mén)店店長(zhǎng)和主管講授《銷(xiāo)售談判》課程共10期，獲得學(xué)員及總部領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)后。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手武商集團(tuán)發(fā)出邀請(qǐng)為武商旗下4個(gè)核心地級(jí)市采購(gòu)總監(jiān)，采購(gòu)經(jīng)理講授《銷(xiāo)售談判》課程共8期；
▲曾在怡亞通、東萬(wàn)晟、九州通三家全國(guó)頂尖企業(yè)轉(zhuǎn)型期給中層銷(xiāo)售經(jīng)理講授《大客戶管理實(shí)戰(zhàn)》以及《強(qiáng)勢(shì)共贏銷(xiāo)售談判》兩個(gè)課程，幫助他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心人員掌握快速消費(fèi)品行業(yè)的專業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費(fèi)品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；
▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷(xiāo)售技巧》以及《正向高績(jī)效輔導(dǎo)》課程，幫助一線銷(xiāo)售提升了實(shí)戰(zhàn)能力后湖北和河南迅速開(kāi)拓近萬(wàn)家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；
▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔(dān)任培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)期間，曾為700多名學(xué)員分別講授過(guò)《銷(xiāo)售技巧》《銷(xiāo)售輔導(dǎo)技巧》、《銷(xiāo)售談判》、《客戶管理》等課程；在學(xué)員完成“10“的課程學(xué)習(xí)后，跟進(jìn)核心學(xué)員在“70/20”表現(xiàn)，定期收集分享成功案例，學(xué)以致用，使得培訓(xùn)學(xué)院優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員中10%得到了晉升。
……

主講課程：
《強(qiáng)勢(shì)共贏銷(xiāo)售談判》
《深度分銷(xiāo)全域?qū)崙?zhàn)與趨勢(shì)》
《專業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)技巧——打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》
《頂級(jí)銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售技巧“七步法”》
《后疫情時(shí)代快速消費(fèi)品數(shù)智化品牌營(yíng)銷(xiāo)》
《后疫情時(shí)代大客戶共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型》
《后疫情時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型》

部分客戶評(píng)價(jià)：
林柔君老師的《銷(xiāo)售技巧》課程幫助我的團(tuán)隊(duì)成員將各自銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了一個(gè)完整系統(tǒng)的梳理，讓我們從一個(gè)民兵連升級(jí)為職業(yè)連隊(duì)。
——百事食品城市經(jīng)理 戴文輝
得知中百集團(tuán)的店長(zhǎng)級(jí)員工跟隨林柔君老師學(xué)習(xí)《銷(xiāo)售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發(fā)出邀請(qǐng)，組織地級(jí)市采購(gòu)總監(jiān)進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過(guò)近3個(gè)月的課堂及課后輔導(dǎo)跟蹤，在年度銷(xiāo)售合同談判中地級(jí)分公司的績(jī)效得到大幅提升。
——武商集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理 王艷
公司內(nèi)部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是新手銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力能否得到快速提升，林柔君老師開(kāi)發(fā)和講授的《正向高績(jī)效銷(xiāo)售輔導(dǎo)》和《情境領(lǐng)導(dǎo)力精華》幫助我們大幅提升了新手銷(xiāo)售經(jīng)理的試用期存活率，為我們繼續(xù)開(kāi)展內(nèi)部人才梯隊(duì)搭建樹(shù)立了信心。
——蘇寧電器培訓(xùn)經(jīng)理 李文
林老師的授課真的十分精彩，銷(xiāo)售不單單只是做業(yè)績(jī)而已，管理人員也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。銷(xiāo)售管理一直是我學(xué)習(xí)的目標(biāo)，這次很榮幸能聽(tīng)到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷(xiāo)售管理是一門(mén)“哲學(xué)”。
——福建東萬(wàn)晟銷(xiāo)售總監(jiān) 陳楚耀
謝謝林老師這次專程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學(xué)習(xí)互動(dòng)讓我對(duì)課程內(nèi)容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來(lái)我們公司授課，讓我們好好“品味”銷(xiāo)售管理課程的奧秘！
——安徽所優(yōu)總經(jīng)理 周盛
很高興能成為林老師的學(xué)員，在她的課堂上不怕學(xué)不到知識(shí)點(diǎn)，就怕你覺(jué)得時(shí)間飛快，上不夠。第一眼見(jiàn)到老師還想著老師會(huì)帶來(lái)什么樣的“驚喜”課程內(nèi)容呢，沒(méi)想到內(nèi)容真的太讓我喜歡了，都是我平時(shí)在工作上遇到的“痛點(diǎn)”問(wèn)題，課程結(jié)束后運(yùn)用于工作中，十分有效。
——阿里零售通湖北區(qū)域經(jīng)理 吳云 

• 大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)及在電信行業(yè)中的應(yīng)用

   

  大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)及在電信行業(yè)中的應(yīng)用第一章節(jié) 大數(shù)據(jù)簡(jiǎn)介本節(jié)要點(diǎn)：介紹大數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)科學(xué)的起源及發(fā)展1.大數(shù)據(jù)的定義u大數(shù)據(jù)的起源2.大數(shù)據(jù)的發(fā)展u大數(shù)據(jù)發(fā)展歷史u大數(shù)據(jù)發(fā)展標(biāo)志性事件u大數(shù)據(jù)在學(xué)術(shù)領(lǐng)域的發(fā)展u大數(shù)據(jù)在商業(yè)應(yīng)用的發(fā)展第二章節(jié) 大數(shù)據(jù)國(guó)內(nèi)外相關(guān)發(fā)展本節(jié)要點(diǎn)：大數(shù)據(jù)的最新研究成果1.數(shù)..

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• 深度分銷(xiāo)與渠道開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  第一單元：深度分銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)一、 ARS戰(zhàn)略概念二、 ARS戰(zhàn)略的五個(gè)關(guān)鍵詞三、 深度分銷(xiāo)的基本模式四、 ARS基本核心要素五、 ARS五大原則1、 集中原則2、 攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則3、 鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則4、 掌握大客戶原則5、 未訪問(wèn)客戶為零原則第二單元：深度分銷(xiāo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)一、 切入市場(chǎng)選擇 ..

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• 深度分銷(xiāo)模式打造與操作實(shí)務(wù)

   

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