【培訓對象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員

【培訓收益】
● 理解銷售行業(yè)的特點，明確銷售計劃拜訪的重要性； ● 掌握銷售拜訪前的目標制訂原則，并學會制訂有效的拜訪計劃； ● 掌握并學會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集有效的信息； ● 學會利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對行業(yè)客戶特點做有效推薦； ● 提高銷售拜訪提問的有效性，學會運用提問技巧探尋客戶需求； ● 學會識別銷售協(xié)議達成信號，有效應對客戶反對意見  

第一講：銷售思維
一、B2B解決方案式銷售定義
1.B2B與B2C的區(qū)別
2.什么是PSS銷售
二、關鍵的概念
1.銷售的勝任力模型
工具運用：ASK模型
2.積極的銷售心態(tài)
工具運用：情緒ABC理論
3.遇到拒絕背后的原因分析

第二講：前期準備
一、成功邀約客戶
1.邀約客戶的目的
2.兩種不同路徑邀約為何結果不同
3.客戶難約見的原因分析
案例研討：客戶為何不見我
二、成功邀約客戶
1.制定你的邀約理由
互動研討：是你要見客戶還是客戶要見你
2.梳理電話邀約話術
工具運用：電話邀約工具練習
三、制定拜訪計劃（拜訪前準備的好處）
1.客戶信息
工具運用：客戶信息表練習
2.制定項目未知清單
互動研討：如何制定提問清單
3.成功案例的運用

第三講：客戶拜訪
一、拜訪流程
模擬情景練習：了解拜訪步驟
1.開場破冰
2.公司及個人定位
3.激發(fā)客戶興趣
工具運用：專業(yè)開場三步驟
二、客戶需求與產(chǎn)品鏈接
1.探索需求
思考：我們的立場在哪里？
思考：客戶到底想購買什么？
互動研討：客戶需求從哪里來?
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.產(chǎn)品的FAB分析
2.產(chǎn)品能力定位
工具運用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習
3.推進銷售進程
工具運用：行動承諾
四、提問與傾聽
1.傾聽的作用
工具運用：黃金沉默
2.為什么要問？
3.常見的提問題形式如何組合
工具運用：WPAC情景提問法

第四講：拜訪回顧
一、客戶異議處理
1.如何看待客戶異議
工具運用：LSCPA 異議處理流程
2.顧慮背后的原因
工具運用：職位隱性需求
二、拜訪評估
1.復盤思考
2.自我評估
工具運用：拜訪評估表 

18年市場營銷團隊與管理實戰(zhàn)背景
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：德國拜克環(huán)保科儀器 銷售團隊經(jīng)理
曾任：某世界500強建材企業(yè) 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，服務企業(yè)涉及服務業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領域，曾組織并實施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領域獨有的集專業(yè)知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經(jīng)過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

主講課程：
《顧問式銷售》
《大客戶銷售》
《項目型銷售》
《PSS專業(yè)銷售技巧》
《新任經(jīng)理管理魔方》
《讓銷售職業(yè)化——營銷團隊職業(yè)競爭力提升訓練》

課程主要針對的企業(yè)問題：
■ 成單機率低，銷售指標不能完成
■ 沒有適當?shù)匿N售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源
■ 沒有有效的業(yè)務拓展方法，無法找到足夠的機會
■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會
■ 在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)
■ 過長的銷售周期，完全失去控制
■ 無法接觸真正的決策者
……
致力于銷售員銷售行為的改變，進而帶動業(yè)務的改善。 

• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結構分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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  第一講、營銷思維決定銷售行為前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會說：“更勤奮”“知識更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產(chǎn)生結果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷售的定義二、銷售是藝術..

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