【培訓(xùn)對(duì)象】
終端導(dǎo)購、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商

【培訓(xùn)收益】
● 分析購買顧客購買心理和行為表現(xiàn)，對(duì)癥下藥設(shè)置門店銷售的九個(gè)環(huán)節(jié)； ● 重視售前準(zhǔn)備保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分不同顧客接待技巧，巧妙截流； ● 學(xué)會(huì)贊美顧客，探尋引導(dǎo)顧客需求，掌握打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹成交技巧； ● 快速提升連帶銷售和投訴處理技巧，結(jié)合銷售技巧和話術(shù)解決實(shí)戰(zhàn)問題。

第一講：導(dǎo)購員的角色定位
頭腦風(fēng)暴：你最喜歡怎樣的導(dǎo)購員？
1. 新零售時(shí)代門店顧客與導(dǎo)購關(guān)系變化與重構(gòu)
2. 新零售時(shí)代顧客消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣的改變
3. 新零售時(shí)代的顧客價(jià)值曲線
4. 粉絲經(jīng)營四部曲：拓客引流、成交轉(zhuǎn)化、鎖客復(fù)購、顧客裂變
5. 記住：你只是暗戀顧客的“備胎”之一
6. 顧客心中最喜歡的導(dǎo)購形象
7. 導(dǎo)購員的8大角色
8. 導(dǎo)購員的服務(wù)意識(shí)與門店個(gè)性化服務(wù)
9. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：比對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)
落地計(jì)劃：門店打動(dòng)顧客的10項(xiàng)個(gè)性化服務(wù)

第二講：顧客購買心理分析
1. 顧客為什么購買你的產(chǎn)品
2. 顧客心中的三道防火墻
3. 四種顧客類型分析
4. 不同顧客類型的性格特點(diǎn)、行為表現(xiàn)
5. 不同類型顧客的成交技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)
6. 顧客購買時(shí)的心理變化過程
7. 顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
8. 對(duì)癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作
落地工具：《行為風(fēng)格測(cè)試表》

第三講：門店銷售“九連環(huán)”
第一環(huán)：售前準(zhǔn)備
頭腦風(fēng)暴：如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？
1. 陳列是最好的導(dǎo)購員
案例分享：某品牌如何用陳列吸引顧客
2. 你的形象決定顧客的腳步
案例分享：專業(yè)形象讓顧客買單
3. 專業(yè)的導(dǎo)購形象決定了顧客的腳步
4. 賣場(chǎng)有哪些“趕客”行為
案例分享：賣場(chǎng)內(nèi)的“趕客”行為
5. 360度全方位銷售氛圍營造
頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒顧客時(shí)導(dǎo)購在干什么？
6. 如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？
第二環(huán)：迎接顧客
1. 迎接顧客第一件事：真誠的微笑
案例分享：“發(fā)財(cái)像”與“破財(cái)像”
2. 迎接顧客的語言技巧
3. 快速破冰的關(guān)系理論
4. 快速建立信任的三大法寶
5. 問候顧客的6種開場(chǎng)方式
6. ”六一”服務(wù)快速破冰建立信任關(guān)系
7. 巧妙站位，截流顧客
8. 迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍
9. 專業(yè)的自我介紹讓你與眾不同
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？
第三環(huán)：探尋需求
1. 銷售成交樹
2. 銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好
3. 收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力
4. 分析顧客的表層需求與心理需求
5. 如何打開顧客心門——贊美
現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美的技巧和方法
6. 望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
7. 需求引導(dǎo)提問技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：提問引導(dǎo)技巧和方法
第四環(huán)：產(chǎn)品介紹
1. 顧客購買動(dòng)機(jī)分析
2. 多說一句話激發(fā)顧客購買興趣
3. 產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容FABE銷售法則和話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)
4. 產(chǎn)品介紹抓住顧客的兩大弱點(diǎn)
5. 產(chǎn)品介紹“三三原則”
6. 激發(fā)顧客購買興趣的產(chǎn)品構(gòu)圖法
7. 1+1+1產(chǎn)品介紹法提升顧客的購買興趣
8. 結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購買的理由
現(xiàn)場(chǎng)演練：1+1+1產(chǎn)品介紹話術(shù)
第五環(huán)：引導(dǎo)體驗(yàn)
1. 為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品

2. 營造舒適的體驗(yàn)環(huán)境
3. 如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+微笑+語言+手勢(shì)+專業(yè)
4. 提高體驗(yàn)率——“三動(dòng)法”
現(xiàn)場(chǎng)演練：邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)“三動(dòng)法”
5. 動(dòng)手大于動(dòng)口
6. 顧客體驗(yàn)中的贊美技巧
7. 顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
現(xiàn)場(chǎng)演練：三招提高試穿/試戴/試吃/試用
第六環(huán)：異議處理
1. 顧客異議背后的含義
2. 面對(duì)顧客異議導(dǎo)購應(yīng)具備的心態(tài)
3. 區(qū)分真異議和假異議
4. 異議處理萬能模型：順、轉(zhuǎn)、推
5. 常見的異議處理技巧
1）價(jià)格太貴能不能便宜點(diǎn)？
2）沒聽過這個(gè)牌子？
3）能不能送點(diǎn)禮品？
4）能不能再打個(gè)折？
5）質(zhì)量好不好？
……
現(xiàn)場(chǎng)演練：各種異議處理話術(shù)
第七環(huán)：臨門一腳
1. 為什么顧客遲遲不肯買單
2. 顧客即將成交的6大信號(hào)
3. 銷售中引導(dǎo)顧客成交的時(shí)機(jī)點(diǎn)
4. 主動(dòng)成交的6種方法
5. 臨門一腳話術(shù)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：6種踢單方法與話術(shù)運(yùn)用
第八環(huán)：連帶銷售
1. 提升客單價(jià)的兩大關(guān)鍵指標(biāo)
2. 影響連帶銷售的三大致命傷
3. 高價(jià)產(chǎn)品銷售技巧
4. 連帶銷售的6種方法
5. 一搭多連帶銷售方法與技巧
6. 場(chǎng)景構(gòu)建連帶銷售方法與技巧
7. 二次攔截，增加銷售機(jī)會(huì)
8. 大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸
現(xiàn)場(chǎng)演練：連帶銷售
第九環(huán)：售后服務(wù)
1. 確認(rèn)商品，快速收銀
2. 禮貌送客，客情維護(hù)
3. 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始
4. 建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)
5. 分級(jí)管理顧客檔案VIP檔案動(dòng)態(tài)管理
6. 成交后提高顧客滿意度寵客策略
7. 離開時(shí)打動(dòng)顧客的影子策略
8. 離開后讓顧客無形成交的釘子策略
9. 顧客管理“137法則”和“333”法則
案例分析：品牌客戶VIP管理案例

第四講：線上營銷助力門店線下銷售
1. 新零售時(shí)代門店顧客與導(dǎo)購關(guān)系變化與重構(gòu)
2. 新零售時(shí)代的顧客價(jià)值曲線
3. 粉絲經(jīng)營四部曲：拓客引流、成交轉(zhuǎn)化、鎖客復(fù)購、顧客裂變
4. 門店+微信+社群=門店?duì)I銷矩陣，構(gòu)建私域流量生態(tài)圈
5. 微信朋友圈IP打造留下好印象
6. 如何打造一個(gè)顧客喜歡的朋友圈
7. 顧客檔案管理，知己知彼百戰(zhàn)不殆
8. 社群營銷增強(qiáng)顧客粘性，讓顧客忘不掉你
9. 社群引流裂變助力門店流量倍增
10. 打造“四有”社群牢牢抓住顧客的心
落地工具：《吸睛微信五維營銷模型》
落地工具：常用社群引流、裂變小程序
落地方案：《社群引流、裂變方案》
落地工具：《社群運(yùn)營互動(dòng)素材包》

附加方案：
本課程可以采用線下授課+線上跟進(jìn)的方式做成31天微咨詢落地輔導(dǎo)項(xiàng)目 

15年連鎖專賣店經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)
12年培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
7年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)
湖南師范大學(xué)教育學(xué)碩士
知名護(hù)膚品牌代理商
北京大學(xué)零售研究中心特邀講師|湖南大學(xué)財(cái)經(jīng)學(xué)院特邀講師
日產(chǎn)訓(xùn)（中國）MTP-TTT（6單元版）認(rèn)證講師
《雙截營銷》版權(quán)項(xiàng)目創(chuàng)始人
曾任：萊特妮絲、伊絲艾拉、百分百感覺服飾培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：平安保險(xiǎn)集團(tuán)講師
曾任：長(zhǎng)沙南方大學(xué)講師
多個(gè)企業(yè)項(xiàng)目全國輪訓(xùn)導(dǎo)師：中糧集團(tuán)“新零售3+模式”項(xiàng)目；安踏、雅戈?duì)柲醒b、凱樂石戶外；ABC童裝、鉛筆俱樂部童裝；雅培、麗嬰房、佳貝艾特、美羅家紡

講師語錄：不以落地為目的的終端培訓(xùn)都是耍流氓！
呂老師擁有豐富的培訓(xùn)和終端管理經(jīng)驗(yàn)，先后從事一、二、三線服飾品牌的培訓(xùn)和營銷管理工作；經(jīng)過反復(fù)實(shí)踐、總結(jié)、再實(shí)踐的過程，梳理出一套簡(jiǎn)單可行、易于復(fù)制的銷售方法和管理工具，用簡(jiǎn)單易懂、風(fēng)趣幽默的語言解析連鎖經(jīng)營管理之道，打造真正落地的連鎖培訓(xùn)體系。

終端案例：
云南白藥集團(tuán)《31天打造超級(jí)賣手》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目一個(gè)月之內(nèi)單品銷量增長(zhǎng)296%
疫情期間《社群營銷與粉絲經(jīng)營》線上課程+訓(xùn)練營直播超過300場(chǎng)，輔導(dǎo)上百家企業(yè)在疫情期間用社群盈利。
蜜思膚護(hù)膚連續(xù)5年?duì)I銷峰會(huì)主講《門店銷售九連環(huán)》《精英店長(zhǎng)特訓(xùn)營》系列課程
中糧名莊薈定制合作研發(fā)《連鎖新零售3+模式》輪訓(xùn)28天
中糧名莊薈采購《雙截營銷》《導(dǎo)購/店長(zhǎng)進(jìn)階訓(xùn)練營》課程輪訓(xùn)18天
凱樂石戶外用品采購《精英店長(zhǎng)特訓(xùn)營》課程輪訓(xùn)45天
凱樂石戶外用品采購《門店銷售九連環(huán)》課程輪訓(xùn)30天
鉛筆俱樂部童裝返聘采購《新零售時(shí)代VIP顧客管理與粉絲經(jīng)營》課程輪訓(xùn)16天
鉛筆俱樂部童裝采購《大單賣手特訓(xùn)營》《戀愛式銷售》課程輪訓(xùn)18天
麗嬰房采購《新零售時(shí)代VIP顧客管理與粉絲經(jīng)營》課程輪訓(xùn)10天
美羅家紡采購《新零售時(shí)代VIP顧客管理與粉絲經(jīng)營》課程輪訓(xùn)6天
鼻舒堂返聘采購《雙截營銷》項(xiàng)目輔導(dǎo)課程10天
ABC童裝采購《店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》課程輪訓(xùn)46天
文峰大世界文峰返聘《VIP客戶管理與業(yè)績(jī)提升》課程輪訓(xùn)26天
株洲奕彤貿(mào)易連續(xù)4年返聘《店長(zhǎng)三階段訓(xùn)練營》課程12天
貴伊族服飾返聘《店長(zhǎng)三階段訓(xùn)練營》系列課程10天
武漢群光百貨連續(xù)3年采購《門店銷售九連環(huán)》課程，返聘12天
■ 引爆業(yè)績(jī)爆破高手：助力上百家企業(yè)社群裂變業(yè)績(jī)倍增
● 采用線上社群直播方式，助力淘淘鹿童裝學(xué)員快速建立門店社群，僅用3天時(shí)間暴增40萬，其中最高1天業(yè)績(jī)創(chuàng)收18萬。
● 采用線下公開課形式，助力安踏菲勒代理商學(xué)員建立社群，第3天暴增8.5萬。
● 采用線上社群直播方式，助力湖南風(fēng)笛女裝學(xué)員當(dāng)天建群，實(shí)現(xiàn)1小時(shí)業(yè)績(jī)暴增3萬。
● 采用裂變?nèi)航M方式，輔導(dǎo)護(hù)膚品社群項(xiàng)目2天時(shí)間里裂變8個(gè)群，實(shí)現(xiàn)2小時(shí)暴增9.8萬。

主講課程：
《門店銷售九連環(huán)》
《社群營銷與粉絲經(jīng)營》
《超級(jí)賣手鍛造營》
《五星店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》
《教練型店長(zhǎng)打造高效團(tuán)隊(duì)》
《教練型督導(dǎo)訓(xùn)練營》
《新零售時(shí)代VIP客戶管理與精準(zhǔn)營銷》
《管理者創(chuàng)新思維與目標(biāo)達(dá)成》
《31天打造超級(jí)賣手》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目
《潛能激發(fā)——導(dǎo)購業(yè)績(jī)爆破特訓(xùn)營（3天2晚封閉訓(xùn)練）》
《潛能激發(fā)——店長(zhǎng)能力爆破特訓(xùn)營（3天2晚封閉訓(xùn)練）》
《從優(yōu)秀到卓越——店長(zhǎng)三階段進(jìn)階訓(xùn)練營》（可分解成單個(gè)課程）

客戶評(píng)價(jià)：
我聽呂老師的課程5年了，只要有呂老師的課我每次都會(huì)來，從銷售課到店長(zhǎng)管理課到督導(dǎo)課我是系統(tǒng)聽下來的，跟著呂老師的課程，我自己也一步步從店助到店長(zhǎng)到督導(dǎo)到區(qū)經(jīng)到營銷總監(jiān)！以前是自己聽，現(xiàn)在是每次呂老師開課我都是帶團(tuán)隊(duì)來聽！
——湖南美麗聯(lián)盟郭總
呂老師的課程生動(dòng)接地氣，非常實(shí)戰(zhàn)，跟我們的門店現(xiàn)狀結(jié)合非常緊密，門店學(xué)完回去馬上就能用，我們的代理商都非常喜歡呂老師的課程！
——中糧集團(tuán)姚總
呂老師的課程輕松幽默，在不知不覺中就給到我們很多可以去落實(shí)到門店的只是和技能，這是我第一次聽課聽這么認(rèn)真！
——麗嬰房店長(zhǎng)
本來這次總部培訓(xùn)我是不過來的，因?yàn)榧依镎糜袃杉倚碌暌黄痖_業(yè)，但是昨天臨時(shí)知道是請(qǐng)呂老師來講課，所以立馬安排好手頭的工作，連夜開車過來，因?yàn)槲抑奥犨^一次呂老師的課，太有用了！今天我凌晨3點(diǎn)多趕到酒店，一整天聽下來，覺得來得太對(duì)了，很多困擾我的問題都找到了答案！
——璦露德瑪代理商盧總
我們呂老師上課給我們演示了門店的招聘流程，演練過程中發(fā)現(xiàn)了我們平時(shí)招聘中存在的問題，突然明白了為什么我們一直招不到人，回家后用老師的方法，不到一周就招到了一個(gè)非常優(yōu)秀的員工，老師教的方法太實(shí)用了！
——知名女裝品牌店長(zhǎng)
呂老師你的課程非常的實(shí)用啊，對(duì)我們門店業(yè)績(jī)和管理都有所提升，你人也很親切，課程抓的點(diǎn)很準(zhǔn)確，是我們門店需要學(xué)的東西，也很貼近我們現(xiàn)在的情況。感謝呂老師精彩的課程。
——郴州友誼阿波羅集團(tuán)老總
呂老師，非常感謝你，以前一直不敢做大單，聽了您的課程后，按您說的方法“裝著變態(tài)去殺諸”，培訓(xùn)回來第二天就開了個(gè)十連單，現(xiàn)在我對(duì)做大單很有信心，最近連續(xù)開了好多大單，而且每次開了大單都特別有成就感，經(jīng)理在例會(huì)上表揚(yáng)我好多次了，謝謝老師給我方法和信心。——凱樂石店長(zhǎng)
呂老師課程的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期，課程很活躍，課程中心點(diǎn)點(diǎn)擊中我們的問題，這樣的課程我們要繼續(xù)做下去，今天的課受益良多。
——廣州正大服飾涂總
呂老師上課生動(dòng)、有趣，講的東西很貼近我們店面的實(shí)際情況，學(xué)到了很多以前不了解的知識(shí)，兩天課聽下來一點(diǎn)也不覺得無聊，希望下次還能聽到呂老師的課程！
——福州真維斯加盟商
呂老師的課程很容易聽懂，而且學(xué)完了馬上就能回去用，可以總結(jié)為：實(shí)用，實(shí)戰(zhàn)，實(shí)際
——鄭州Openbox店長(zhǎng) 

• 基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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• 服裝門店銷售溝通技巧培訓(xùn)

   

  課程介紹 企業(yè)培訓(xùn)師郜鎮(zhèn)坤老師認(rèn)為，對(duì)于銷售員來講，只有盡快掌握與客戶溝通的方法、技巧以及應(yīng)注意的細(xì)節(jié)，才能早日從鍛煉中脫穎而出，讓溝通變得輕松和愉悅?！斗b門店銷售溝通技巧培訓(xùn)》課程幫助銷售人員快速掌握溝通的秘訣。 課程說明： 此課綱為通用版，如果您有這方面的培訓(xùn)需求，請(qǐng)來電咨詢，我們會(huì)根據(jù)您的需要有針對(duì)性的設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，幫您解決實(shí)際性的問..

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