【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售顧問、店長(zhǎng)、店經(jīng)理、加盟商等門店相關(guān)銷售人員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握顧客心理和消費(fèi)購(gòu)買動(dòng)機(jī)； ● 技能快速?gòu)?fù)制落地，減少終端試錯(cuò)成本； ● 確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高成交率和客單價(jià)；

第一講：準(zhǔn)確把握顧客購(gòu)物心理
一、顧客購(gòu)物時(shí)3個(gè)心理階段：逛、比、買
1. 逛、比、買不同階段顧客的行為特征
2. 顧客心理之栽花效應(yīng)和放大鏡效應(yīng)
工具表格：逛、比、買不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)技巧
3. 顧客提出擔(dān)心顧慮的3個(gè)時(shí)刻和應(yīng)對(duì)技巧
二、冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線
1. 快速突破第一道防線的2把“尖刀”
2. 90%的顧客被五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻（MOT）影響著
3. 顧客服務(wù)的第一個(gè)MOT——“3發(fā)炮彈”建立首輪效應(yīng)
工具模型：營(yíng)造完美第一印象的“5有法則”
4. 顧客服務(wù)的第二個(gè)MOT——引導(dǎo)顧客體驗(yàn)了解商品時(shí)的“同步”技巧
5. 80%導(dǎo)購(gòu)建立親和力和信賴感的方法是錯(cuò)誤的
現(xiàn)場(chǎng)模擬：3步輕松建立親和力和信任度
6. 主銷+輔銷要懂得“抬A”技巧
三、銷售心理學(xué)的誘餌效應(yīng)
經(jīng)典案例：“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實(shí)施與解析
1. 如何用好顧客的從眾心理
版權(quán)工具：終端45種借力工具和技巧
2. 如何引導(dǎo)和掌控顧客的對(duì)比行為
冰山模型：顧客的表象需求與購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1）2步快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求
2）話術(shù)模板——1+1話術(shù)開發(fā)和實(shí)操落地
四、終端不同類型顧客的識(shí)別技巧和服務(wù)秘訣
——不同類型顧客的成交關(guān)鍵點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：不同類型顧客的服務(wù)策略和技巧
五、心理體驗(yàn)——比例偏見
案例解析：比例偏見在終端的常見案例
1. 用好比例偏見只需要記住的兩個(gè)技巧
視頻案例：《銷售高手的“專業(yè)”》
2. 觀念植入的3個(gè)核心要點(diǎn)
實(shí)操練習(xí)：如何做好觀念植入
實(shí)戰(zhàn)工具：逛、比、買識(shí)別與應(yīng)對(duì)技巧九宮表
落地實(shí)操：觀念植入場(chǎng)景實(shí)操
落地實(shí)操：不同類型顧客的服務(wù)場(chǎng)景模擬

第二講：顧客體驗(yàn)與商品價(jià)值塑造中的心理學(xué)
一、商品介紹時(shí)需要獲得顧客更好的認(rèn)同
現(xiàn)場(chǎng)模擬：如何誘發(fā)顧客肯定的肢體語(yǔ)言
1. 讓客戶無(wú)法拒絕的潛意識(shí)說服技巧
2. 現(xiàn)場(chǎng)小組實(shí)操PK——讓顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單
頭腦風(fēng)暴：客戶購(gòu)買的到底是什么？
二、服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？材質(zhì)？款式？?jī)r(jià)格……
三、商品推薦如何引爆顧客購(gòu)買欲望
1. 如何用好“熱點(diǎn)攻略”
2. 熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)
案例：擅用數(shù)字和故事案例
四、介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了
1. 商品的介紹不是你想到什么說什么，更不是人云亦云
版權(quán)工具實(shí)操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
2. 商品的介紹線設(shè)計(jì)策略和技巧
3. USP獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的
4. 提升顧客購(gòu)買欲——TPO視覺銷售法
TPO視覺銷售設(shè)計(jì)表
版權(quán)工具實(shí)操：用好TPO的151法則與實(shí)操落地
落地實(shí)操：顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單
落地實(shí)操：131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)模擬實(shí)操
落地實(shí)操：TPO視覺銷售場(chǎng)景實(shí)操

第三講：顧客異議處理技巧
一、顧客提出異議與問題的心理解析
二、不要等顧客提出問題——預(yù)先框式法
——預(yù)先框式法的應(yīng)用場(chǎng)景
實(shí)戰(zhàn)技巧：預(yù)先框式法的應(yīng)用話術(shù)
視頻案例：《星巴克抓狂的羅先生》
三、顧客異議處理三步曲：順、轉(zhuǎn)、推
1. “順”——先跟后帶法則
案例解析：這個(gè)顧問錯(cuò)在哪里
— 順的4種技巧
實(shí)操落地：先跟后帶案例分享和話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
2. “轉(zhuǎn)”——提示引導(dǎo)技術(shù)
1）催眠黃金句式在銷售中的應(yīng)用
2）提示引導(dǎo)技術(shù)的動(dòng)作分解與話術(shù)開發(fā)
3. “推”——絕對(duì)影響技術(shù)
1）用好“推”的關(guān)鍵技巧
2）“推”的話術(shù)設(shè)計(jì)和模板
四、常見顧客異議處理結(jié)構(gòu)和話術(shù)（實(shí)操）
1. 3步解除顧客價(jià)格異議
2. 3步解決顧客否定類異議
3. 3步解決顧客疑問類異議
4. 3步解決顧客比較類異議
5. 2步解決顧客拖延類異議
落地實(shí)操：提示引導(dǎo)技術(shù)話術(shù)開發(fā)
落地實(shí)操：顧客異議應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)技巧

第四講：成交時(shí)的心理學(xué)與應(yīng)用
工具表格：準(zhǔn)確識(shí)別顧客語(yǔ)言與行為上的購(gòu)買信號(hào)
一、避免顧客購(gòu)買猶豫不決的兩大技巧
——銷冠話術(shù)解析
版權(quán)工具實(shí)操：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
二、輕松提高客單價(jià)——找準(zhǔn)顧客的心理賬戶
1. 心理體驗(yàn)——什么是顧客的心理賬戶
2. 設(shè)計(jì)心理賬戶應(yīng)用話術(shù)
三、如何做到及時(shí)成交又不讓顧客反感
四、假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動(dòng)作分解
五、用好心理學(xué)的近因效應(yīng)
1. 如何讓沒有成交的顧客再次回頭
2. 區(qū)隔營(yíng)銷——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
落地實(shí)操：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
落地實(shí)操：顧客心理賬戶與使用技巧

2022護(hù)航計(jì)劃：本課程培訓(xùn)過后，機(jī)構(gòu)/企業(yè)建群耿鑌老師線上問題解答輔導(dǎo)落地30天！ 

中大EMBA
中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院高級(jí)研究員
華略管理學(xué)院服裝業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師
香港零售管理協(xié)會(huì)特聘顧問
臺(tái)灣來亨國(guó)際集團(tuán)常年管理顧問
中國(guó)“藍(lán)絲帶愛心行動(dòng)”發(fā)起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潛能訓(xùn)練師
美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
美國(guó)NLP說服工程學(xué)（Persuasion Engineering）認(rèn)證講師

經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)介：
耿老師擁有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，從零售終端一線開始，歷任終端店長(zhǎng)、督導(dǎo)、經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理；曾任利郎（中國(guó)）華南區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng)立一年銷售額從零做到4500多萬(wàn)，2006年開始投身于專業(yè)的咨詢培訓(xùn)事業(yè)，勵(lì)志幫助更多的連鎖企業(yè)快速健康成長(zhǎng)。

成功案例：
2009年為臺(tái)灣來亨國(guó)際集團(tuán)咨詢輔導(dǎo)《終端店面業(yè)績(jī)提升》項(xiàng)目，從店面陳列、銷售技能、店長(zhǎng)督導(dǎo)系統(tǒng)培養(yǎng)、終端管理體系等方面，在1年的項(xiàng)目實(shí)施中快速提升了集團(tuán)市場(chǎng)人員的整體素質(zhì)，幫助其在大陸業(yè)績(jī)提升了80%以上，單店業(yè)績(jī)每月40萬(wàn)提升到127萬(wàn)，得到臺(tái)灣來亨國(guó)際集團(tuán)朱董極高的評(píng)價(jià)，特聘請(qǐng)耿老師為臺(tái)灣來亨國(guó)際集團(tuán)常年顧問。
利郎（中國(guó)）、鄂爾多斯、歐柏蘭奴、鋇萱、玖姿、迪圖、三彩、龍浩鞋業(yè)、曼妮芬內(nèi)衣常年培訓(xùn)顧問，經(jīng)銷商訂貨會(huì)指定老師,其《終端實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)》、《金牌店長(zhǎng)五項(xiàng)修煉》、《終端店面管理》、《經(jīng)銷商管理》每年培訓(xùn)數(shù)十場(chǎng)次。

核心課程：
 《引爆沸點(diǎn)——終端實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)》
 《鐵軍無(wú)敵——金牌店長(zhǎng)五項(xiàng)修煉》
 《贏在專業(yè)——TTC店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》
 《使命必達(dá)——611團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》
 《領(lǐng)袖風(fēng)采——終端管理技術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》
 《知人善任——終端選、育、用、留人技術(shù)》
 《礪劍行動(dòng)——FTT內(nèi)訓(xùn)師特訓(xùn)營(yíng)（兩個(gè)階段）》
 《績(jī)效第壹——高效能人士的七習(xí)慣》
 《看人說話——人際風(fēng)格與溝通》
 《職業(yè)素養(yǎng)——終端員工職業(yè)化塑造訓(xùn)練營(yíng)》
 《基業(yè)長(zhǎng)青——經(jīng)銷商如何公司化運(yùn)作》

學(xué)員評(píng)價(jià)：
耿老師的課非常棒！以前也聽過一些銷售技巧的培訓(xùn)，但此次的培訓(xùn)是從心理學(xué)的角度出發(fā)，了解顧客的需求，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，能即學(xué)即用。課堂氛圍活躍，昨天晚上的活動(dòng)有的學(xué)員到凌晨三點(diǎn)才休息，以為今天會(huì)精神不佳，但沒想到的是全被老師的精彩分享吸引住了，并沒有人犯困，還很積極勇躍！
——鄂爾多斯集團(tuán)（深圳）：方總
耿老師的課太精彩了，我們以前也請(qǐng)過很多的老師，這次效果是最好的，我們以后會(huì)多請(qǐng)耿老師來威絲曼的！
——威絲曼服飾培訓(xùn)經(jīng)理：劉經(jīng)理
這已經(jīng)是第二次給我們巡回培訓(xùn)了，每一次感受都很深刻，學(xué)員們都非常喜歡您的風(fēng)格和內(nèi)容，培訓(xùn)后學(xué)員的工作績(jī)效提升非常明顯，團(tuán)隊(duì)氛圍更加和諧積極，謝謝耿老師！
——龍浩鞋業(yè)連鎖培訓(xùn)部：蘇經(jīng)理
謝謝耿老師給我們的精彩訓(xùn)練，課間大家都已經(jīng)在說，這次的課程安排太好了，大家從來沒有感受過這樣的課程，大家反饋說以后要多安排這樣的培訓(xùn)，最好能讓所有的同事都有參加，希望我們以后有更多的合作。
——曼妮芬內(nèi)衣人力資源部：宋經(jīng)理
上耿老師的課，不知不覺一天一晚已經(jīng)過去了，感覺好快，課上的互動(dòng)、案例和技巧，都是講的店鋪當(dāng)中實(shí)實(shí)在在發(fā)生的，馬上都能用上。
——玖姿內(nèi)蒙總代理：付總
銷售的過程中往往都是和顧客心理博弈的過程，之前雖然聽了很多關(guān)于提升銷售技巧的培訓(xùn)，但是今天的課程真正讓我學(xué)到了“如何有效把產(chǎn)品銷售出去”的技巧。很多的心理活動(dòng)和技巧，非常實(shí)用、很實(shí)際，馬上就能用！這就是和別的課程最大區(qū)別。耿老師不愧是研究心理學(xué)的專家！很棒！
—— 歐柏蘭奴品牌：黃經(jīng)理
此次培訓(xùn)課程受益良多，耿老師對(duì)于銷售的理解非常獨(dú)特，結(jié)合了顧客與導(dǎo)購(gòu)之間形成的各種心理來講述銷售中的利與弊。也增加我們對(duì)銷售過程中的“銷、售、買、賣”的關(guān)注，非常期待下次的培訓(xùn)課程。
——易菲品牌：繆經(jīng)
耿老師的課對(duì)于終端人員是非常實(shí)用的，可以說是即學(xué)即用！
——天意品牌：楊經(jīng)理
整個(gè)課程中，氛圍輕松、愉悅，在快樂中成長(zhǎng)！通過今天的課程，日常的終端銷售中一些常見的問題更專業(yè)的處理與解答。讓我更加深入的了解終端店鋪銷售心理是非常重要的，用心的銷售、用心的對(duì)待每一位客人、用心教會(huì)終端店鋪的人員，讓大家能夠更加專業(yè)的做好我們的銷售及服務(wù)。
——曼婭奴品牌：張經(jīng)理
對(duì)貴培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)很滿意！耿老師課程講得有聲有色，而且在與學(xué)員互動(dòng)也很好，很多細(xì)節(jié)講得很實(shí)在，由其投訴技巧我學(xué)到了很多！
——普普風(fēng)品牌：劉小姐