【培訓(xùn)對(duì)象】
服飾、鞋帽、百貨等終端相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握大單連單的關(guān)鍵動(dòng)作和技巧； ● 快速復(fù)制，減少終端導(dǎo)購的試錯(cuò)成本； ● 確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高成交率和客單價(jià)。

第一講：大單基本功
一、冠軍賣手都具有的5大特質(zhì)
1. 大單連單牢記3句話
2. 導(dǎo)購業(yè)績(jī)不好常找5大原因
案例解析：《哥弟冠軍的秘密》
二、成就大單三大要素：貨、場(chǎng)、能
1. 一般導(dǎo)購希望件件都是爆款
2. 冠軍賣手眼里的高業(yè)績(jī)商品
工具表格：新品上市銷冠必須做好4件事
三、貨品搭配基本思路和技巧
實(shí)戰(zhàn)技巧：這樣的搭配才有利于大單連單
四、顧客停留時(shí)長(zhǎng)太短7大原因與對(duì)策
六、3步營造店鋪熱銷旺場(chǎng)
落地工具：主銷+輔銷角色分配表
落地實(shí)操：不同場(chǎng)景主銷+輔銷服務(wù)動(dòng)作分解與練習(xí)

第二講：洞悉心理掌控節(jié)奏
一、顧客的逛、比、買選購流程分析
工具表格：不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)技巧
1. 冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線
2. 快速突破第一道防線的2把“尖刀”
服務(wù)模板：服務(wù)破冰4把“小飛刀”
二、終端不同類型顧客的識(shí)別技巧和服務(wù)秘訣
服務(wù)模板：不同類型顧客的成交關(guān)鍵點(diǎn)
1. 不同類型顧客的服務(wù)策略和技巧
案例解析：《太平鳥專賣店經(jīng)典一例》
2. 2步快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求
話術(shù)模板：1+1+1話術(shù)開發(fā)和實(shí)操落地
經(jīng)典案例：“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實(shí)施與解析
版權(quán)工具：終端45種借力工具和技巧
3. 如何引導(dǎo)和掌控顧客的對(duì)比行為
實(shí)戰(zhàn)工具：逛、比、買識(shí)別與應(yīng)對(duì)技巧九宮表
落地實(shí)操：不同類型顧客的服務(wù)場(chǎng)景模擬

第三講：大單連單動(dòng)作分解
STEP1：快速建立信任度與專業(yè)度
1. 迎賓先發(fā)“3顆炮彈”
1）人云亦云的贊美早就已經(jīng)過時(shí)
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：銷冠4種主要場(chǎng)景的贊美技巧
視頻案例：《銷售高手的“專業(yè)”》
2）觀念植入的3個(gè)核心要點(diǎn)
實(shí)操練習(xí)：如何做好觀念植入
2. 80%導(dǎo)購建立親和力和信賴感的方法是錯(cuò)誤的
案例解析：《威可多冠軍的秘密》
1）3步輕松建立親和力和信任度
案例分析：《瑪絲菲爾VS雅瑩》
2）營造完美第一印象的“5有法則”
視頻案例：《星巴克抓狂的羅先生》-銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
實(shí)操落地：先跟后帶案例分享和話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
3. 姓氏服務(wù)的時(shí)機(jī)和話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：如何誘發(fā)顧客肯定的肢體語言
4. 讓客戶無法拒絕的潛意識(shí)說服技巧
現(xiàn)場(chǎng)PK：讓顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：現(xiàn)場(chǎng)掌握“預(yù)先框式”的使用技巧
落地實(shí)操：觀念植入實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景模擬
落地工具：讓顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單
STEP2：引導(dǎo)試穿與價(jià)值感塑造
1. 連單重要MOT——掌控顧客體驗(yàn)商品的過程
1）連單搭配的4大思路7大技巧
實(shí)戰(zhàn)技巧：如何引導(dǎo)只看不試的顧客
2）如何讓顧客愿意多體驗(yàn)我們的產(chǎn)品
話術(shù)模板：顧客猶豫應(yīng)對(duì)話術(shù)
2. 顧客服務(wù)的“3動(dòng)法”
案例分析：《CK銷售冠軍的經(jīng)典話術(shù)》
— 如何做到拿貨“快準(zhǔn)狠”
3. 動(dòng)作分解——顧客體驗(yàn)時(shí)我們?cè)撟鍪裁?br /> 1）顧客試衣后的應(yīng)對(duì)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演示：80%導(dǎo)購鏡前服務(wù)存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤
2）試衣后4個(gè)關(guān)鍵步驟提升顧客占有欲
4. 介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了
版權(quán)工具實(shí)操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：USP獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的
5. 提升顧客連單購買欲——TPO視覺銷售法
工具表格：TPO設(shè)計(jì)話術(shù)和技巧
版權(quán)工具實(shí)操：用好TPO的151法則與實(shí)操落地
落地工具：引導(dǎo)顧客多試的流程和技巧
落地實(shí)操：鏡前服務(wù)實(shí)操與優(yōu)化
落地實(shí)操：131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)模擬實(shí)操
落地實(shí)操：TPO視覺銷售場(chǎng)景實(shí)操
STEP3：異議處理與成交技巧
1. 正確認(rèn)知顧客異議
2. 顧客異議處理三步曲：順、轉(zhuǎn)、推
案例解析：如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快
— “轉(zhuǎn)”的提示引導(dǎo)技術(shù)
實(shí)操落地：提示引導(dǎo)技術(shù)的動(dòng)作分解與話術(shù)開發(fā)
3. 常見顧客異議處理結(jié)構(gòu)和話術(shù)（實(shí)操）
1）3步解除顧客價(jià)格異議
2）3步解決顧客否定類異議
3）3步解決顧客疑問類異議
4）3步解決顧客比較類異議
5）2步解決顧客拖延類異議
4. 連單銷售說服點(diǎn)——3大分解法
工具表格：準(zhǔn)確識(shí)別顧客語言與行為上的購買信號(hào)
4. 避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧
— 銷冠話術(shù)解析
版權(quán)工具實(shí)操：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
5. 輕松提高客單價(jià)——找準(zhǔn)顧客的心理賬戶
1）心理體驗(yàn)——什么是顧客的心理賬戶
2）設(shè)計(jì)心理賬戶應(yīng)用話術(shù)
6. 如何做到及時(shí)成交又不讓顧客反感
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動(dòng)作分解
7. 如何讓沒有成交的顧客再次回頭
— 區(qū)隔營銷——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
案例解析：《哥弟冠軍店鋪的連單秘密》
1）提升連單率的三大原則與連單銷售說服點(diǎn)
2）慢動(dòng)作重播——連單點(diǎn)+連單時(shí)機(jī)+連單技巧=連單率
3）連單長(zhǎng)效工具——成就大單連單的4大系統(tǒng)
落地實(shí)操：顧客異議應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)技巧
落地實(shí)操：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
落地實(shí)操：顧客心理賬戶與使用技巧

2022護(hù)航計(jì)劃：本課程培訓(xùn)過后，機(jī)構(gòu)/企業(yè)建群耿鑌老師線上問題解答輔導(dǎo)落地30天！ 

中大EMBA
中國營銷學(xué)院高級(jí)研究員
華略管理學(xué)院服裝業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師
香港零售管理協(xié)會(huì)特聘顧問
臺(tái)灣來亨國際集團(tuán)常年管理顧問
中國“藍(lán)絲帶愛心行動(dòng)”發(fā)起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潛能訓(xùn)練師
美國國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師
美國NLP說服工程學(xué)（Persuasion Engineering）認(rèn)證講師

經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)介：
耿老師擁有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，從零售終端一線開始，歷任終端店長(zhǎng)、督導(dǎo)、經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理；曾任利郎（中國）華南區(qū)營銷總監(jiān)，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng)立一年銷售額從零做到4500多萬，2006年開始投身于專業(yè)的咨詢培訓(xùn)事業(yè)，勵(lì)志幫助更多的連鎖企業(yè)快速健康成長(zhǎng)。

成功案例：
2009年為臺(tái)灣來亨國際集團(tuán)咨詢輔導(dǎo)《終端店面業(yè)績(jī)提升》項(xiàng)目，從店面陳列、銷售技能、店長(zhǎng)督導(dǎo)系統(tǒng)培養(yǎng)、終端管理體系等方面，在1年的項(xiàng)目實(shí)施中快速提升了集團(tuán)市場(chǎng)人員的整體素質(zhì)，幫助其在大陸業(yè)績(jī)提升了80%以上，單店業(yè)績(jī)每月40萬提升到127萬，得到臺(tái)灣來亨國際集團(tuán)朱董極高的評(píng)價(jià)，特聘請(qǐng)耿老師為臺(tái)灣來亨國際集團(tuán)常年顧問。
利郎（中國）、鄂爾多斯、歐柏蘭奴、鋇萱、玖姿、迪圖、三彩、龍浩鞋業(yè)、曼妮芬內(nèi)衣常年培訓(xùn)顧問，經(jīng)銷商訂貨會(huì)指定老師,其《終端實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)》、《金牌店長(zhǎng)五項(xiàng)修煉》、《終端店面管理》、《經(jīng)銷商管理》每年培訓(xùn)數(shù)十場(chǎng)次。

核心課程：
 《引爆沸點(diǎn)——終端實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)》
 《鐵軍無敵——金牌店長(zhǎng)五項(xiàng)修煉》
 《贏在專業(yè)——TTC店長(zhǎng)特訓(xùn)營》
 《使命必達(dá)——611團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營》
 《領(lǐng)袖風(fēng)采——終端管理技術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》
 《知人善任——終端選、育、用、留人技術(shù)》
 《礪劍行動(dòng)——FTT內(nèi)訓(xùn)師特訓(xùn)營（兩個(gè)階段）》
 《績(jī)效第壹——高效能人士的七習(xí)慣》
 《看人說話——人際風(fēng)格與溝通》
 《職業(yè)素養(yǎng)——終端員工職業(yè)化塑造訓(xùn)練營》
 《基業(yè)長(zhǎng)青——經(jīng)銷商如何公司化運(yùn)作》

學(xué)員評(píng)價(jià)：
耿老師的課非常棒！以前也聽過一些銷售技巧的培訓(xùn)，但此次的培訓(xùn)是從心理學(xué)的角度出發(fā)，了解顧客的需求，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，能即學(xué)即用。課堂氛圍活躍，昨天晚上的活動(dòng)有的學(xué)員到凌晨三點(diǎn)才休息，以為今天會(huì)精神不佳，但沒想到的是全被老師的精彩分享吸引住了，并沒有人犯困，還很積極勇躍！
——鄂爾多斯集團(tuán)（深圳）：方總
耿老師的課太精彩了，我們以前也請(qǐng)過很多的老師，這次效果是最好的，我們以后會(huì)多請(qǐng)耿老師來威絲曼的！
——威絲曼服飾培訓(xùn)經(jīng)理：劉經(jīng)理
這已經(jīng)是第二次給我們巡回培訓(xùn)了，每一次感受都很深刻，學(xué)員們都非常喜歡您的風(fēng)格和內(nèi)容，培訓(xùn)后學(xué)員的工作績(jī)效提升非常明顯，團(tuán)隊(duì)氛圍更加和諧積極，謝謝耿老師！
——龍浩鞋業(yè)連鎖培訓(xùn)部：蘇經(jīng)理
謝謝耿老師給我們的精彩訓(xùn)練，課間大家都已經(jīng)在說，這次的課程安排太好了，大家從來沒有感受過這樣的課程，大家反饋說以后要多安排這樣的培訓(xùn)，最好能讓所有的同事都有參加，希望我們以后有更多的合作。
——曼妮芬內(nèi)衣人力資源部：宋經(jīng)理
上耿老師的課，不知不覺一天一晚已經(jīng)過去了，感覺好快，課上的互動(dòng)、案例和技巧，都是講的店鋪當(dāng)中實(shí)實(shí)在在發(fā)生的，馬上都能用上。
——玖姿內(nèi)蒙總代理：付總
銷售的過程中往往都是和顧客心理博弈的過程，之前雖然聽了很多關(guān)于提升銷售技巧的培訓(xùn)，但是今天的課程真正讓我學(xué)到了“如何有效把產(chǎn)品銷售出去”的技巧。很多的心理活動(dòng)和技巧，非常實(shí)用、很實(shí)際，馬上就能用！這就是和別的課程最大區(qū)別。耿老師不愧是研究心理學(xué)的專家！很棒！
—— 歐柏蘭奴品牌：黃經(jīng)理
此次培訓(xùn)課程受益良多，耿老師對(duì)于銷售的理解非常獨(dú)特，結(jié)合了顧客與導(dǎo)購之間形成的各種心理來講述銷售中的利與弊。也增加我們對(duì)銷售過程中的“銷、售、買、賣”的關(guān)注，非常期待下次的培訓(xùn)課程。
——易菲品牌：繆經(jīng)
耿老師的課對(duì)于終端人員是非常實(shí)用的，可以說是即學(xué)即用！
——天意品牌：楊經(jīng)理
整個(gè)課程中，氛圍輕松、愉悅，在快樂中成長(zhǎng)！通過今天的課程，日常的終端銷售中一些常見的問題更專業(yè)的處理與解答。讓我更加深入的了解終端店鋪銷售心理是非常重要的，用心的銷售、用心的對(duì)待每一位客人、用心教會(huì)終端店鋪的人員，讓大家能夠更加專業(yè)的做好我們的銷售及服務(wù)。
——曼婭奴品牌：張經(jīng)理
對(duì)貴培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)很滿意！耿老師課程講得有聲有色，而且在與學(xué)員互動(dòng)也很好，很多細(xì)節(jié)講得很實(shí)在，由其投訴技巧我學(xué)到了很多！
——普普風(fēng)品牌：劉小姐

• 銷售跟單技巧培訓(xùn)

   

  【課程內(nèi)容】技巧一、客服的定位和價(jià)值體現(xiàn)首先介紹客服的作用和重要性；再通過正反案例的對(duì)比，說明服務(wù)中的漏洞問題和如何一層一層的留住客戶；最后介紹成功的服務(wù)可以采取四種不同的方法。（一）客服的服務(wù)對(duì)象搭建買家和公司之間的橋梁。對(duì)內(nèi)服務(wù)公司、對(duì)外服務(wù)買家.海底撈案例分享（二）服務(wù)的價(jià)值和意義“以別人為中心” 成..

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• 網(wǎng)絡(luò)客服跟單技巧

   

  課程大綱：一、互聯(lián)網(wǎng)的微營銷時(shí)代下傳統(tǒng)企業(yè)面臨的機(jī)遇和沖擊1.剖析天貓、京東和微信對(duì)本地生活行業(yè)實(shí)體店的挑戰(zhàn)案例：雙11居然之家等家居賣場(chǎng)集體反抗2.線下品牌如何與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)并產(chǎn)生合力案例：雙11銀泰百貨力促品牌線上線下一體化。3.線下體驗(yàn)商業(yè)模式實(shí)操案例案例：屈臣氏的運(yùn)營特色二、解析碎片化時(shí)代之下連鎖企業(yè)的用戶行為1...

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