一、項目性銷售管理的體系解析 A、項目性銷售的核心思想
•項目性銷售的作用
•利用“項目性銷售”開展銷售活動管理的基本策略
•合理規(guī)劃“項目性銷售”的階段
討論：“項目性銷售發(fā)展的五個階段”
B、項目性銷售管理的四大原則
•原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；
•原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到
•原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；
•原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；
案例：“IBM ---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點”

二、如何有效的找對關(guān)鍵人——“十五真言” •分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)；
•分析客戶內(nèi)部的六個角色；
•找到關(guān)鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

三、項目性銷售管理的“天龍八部”
•第一部：意向客戶（10%）
•第二部： 深度接觸（20%）
•第三部：方案設(shè)計（25%）
•第四部：技術(shù)交流（30%）
•第五部：方案確認(rèn)（50%）
•第六部：項目評估（75%）
•第七部：商務(wù)談判（90%）
•第八部：合同執(zhí)行（100%）
案例分享：大全的區(qū)域張經(jīng)理是如何管控項目的？

四、項目性銷售管理的管理運用 A、對客戶經(jīng)理的好處：
l如何正確評估客戶經(jīng)理的工作
l可以協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)項目性銷售的推進(jìn)
l客戶經(jīng)理評估銷售的可能性
案例討論：“萬明堅現(xiàn)象”的啟迪
B、銷售團(tuán)隊工作評估
l技術(shù)與銷售人員之間的矛盾
l項目性銷售中團(tuán)隊的分工
l如何提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確度
l銷售預(yù)測對團(tuán)隊整體業(yè)績的提成
l制訂客戶推進(jìn)行動計劃
案例討論：“八大困惑”
C 、公司內(nèi)部的銷售管控
l銷售體系的標(biāo)準(zhǔn)化
l建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣
l建立銷售手冊協(xié)助體系完成
l建立經(jīng)典案例庫來促進(jìn)項目推進(jìn)
案例分享：“老鳥帶領(lǐng)菜鳥的四個秘訣”
 

• 打造團(tuán)隊管理戰(zhàn)力的修煉之道

   

  一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動）（3）作為同級的管理者（互動）（4）作為上級的管理者（互動）案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為..

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• 銀行大堂經(jīng)理團(tuán)隊管理能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知一、網(wǎng)點服務(wù)管理的三個層面1. 人管2. 制度管3. 自動自覺二、網(wǎng)點服務(wù)管理者的角色認(rèn)知案例：新任大堂經(jīng)理與員工三、幾種大堂經(jīng)理特性1. 服務(wù)明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽話型四、網(wǎng)點服務(wù)團(tuán)隊管理者的職業(yè)品格1. 敬業(yè)精神1）用何種..

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• 網(wǎng)點營銷、團(tuán)隊管理及金融創(chuàng)新

   

  第一講：當(dāng)前的金融生態(tài)環(huán)境1.國際經(jīng)濟(jì)形勢變化2.國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢與金融環(huán)境變化3.對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考與建議第二講：業(yè)務(wù)操作解析1.思路和方法2.優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的搜尋1）2020 年業(yè)務(wù)發(fā)展思路2）供應(yīng)鏈融資3）債券發(fā)行4）科技金融5）“走出去”戰(zhàn)略第三講：當(dāng)前形勢下的機(jī)遇與挑戰(zhàn) ..

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• 無敵營銷——銷售團(tuán)隊管理

   

  第一步 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換一. 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”三. 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色四. 實現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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• 營銷團(tuán)隊管理實務(wù)

   

  一、營銷管理者觀念與思維創(chuàng)新 自我認(rèn)知 知人者智合作觀念：上善若水 溶入之智團(tuán)隊觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、營銷管理者智慧與心態(tài)修煉關(guān)于靈性：人類靈性退化了嗎？案例：扼殺靈性PK激活靈性 激活靈性三問：真相？本質(zhì)？規(guī)律？分享..

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