【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


一、項(xiàng)目經(jīng)理的職業(yè)化素質(zhì) •工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征
•工業(yè)品營(yíng)銷的新模式 --“四度理論”；
•建立新關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)階段；
•重塑信任營(yíng)銷的六句秘訣;
•建立關(guān)系營(yíng)銷的四大核心;
分享：“吃喝營(yíng)銷淡了，四度理論來(lái)了”
案例：只有老書(shū)記幫忙,120萬(wàn)項(xiàng)目,能搞定嗎?

二、三類客戶的價(jià)格危機(jī)
•客戶要求降價(jià)，降還是不降？
•三類客戶的應(yīng)對(duì)策略？
•情景案例：不同的客戶，不同策略
•當(dāng)客戶不斷提出無(wú)理的要求，怎么辦？
情景案例：多重要求 步步緊逼？

三、各自議價(jià)的技巧與方法 •各自議價(jià)模型
•開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
•案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
•了解并改變對(duì)方底價(jià)
•打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
案例：開(kāi)價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難

四、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
l改變對(duì)方底價(jià)的策略　
l投標(biāo)報(bào)價(jià)中的8種方法
l大型成套項(xiàng)目談判技巧

五、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 打破談判僵持最有效的策略
l巧妙使用BATNA
案例：中國(guó)工程公司的BATNA

六、讓步的九大技巧與策略 l案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
l確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟
案例：新興電力公司的最優(yōu)競(jìng)價(jià)
案例：競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)

七、簽約的六大要訣 案例：合同中的誤解會(huì)回過(guò)頭來(lái)糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益
情景模擬談判
l商務(wù)談判的八字真言