【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主管、準(zhǔn)主管

【培訓(xùn)收益】
● 鞏固主管的增員意愿，提升增員技能，助力增員目標(biāo)達(dá)成； ● 樹(shù)立增員正確觀念，增員才是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的基石，助力團(tuán)隊(duì)穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)； ● 學(xué)會(huì)搭建高效增員系統(tǒng)，提升增員系統(tǒng)思維； ● 熟練增員技能，學(xué)會(huì)尋找增員重點(diǎn)人群，掌握增員話術(shù)，提升增員成功率。

第一講：搭建高效增員系統(tǒng)前的準(zhǔn)備——啟動(dòng)增員意愿
一、保險(xiǎn)鉆石時(shí)代下增員大時(shí)機(jī)
導(dǎo)入：從人口結(jié)構(gòu)看保險(xiǎn)需要
1. 養(yǎng)老危機(jī)背后的保險(xiǎn)剛需
1）70、80后大量的養(yǎng)老剛需
2）長(zhǎng)壽時(shí)代帶來(lái)養(yǎng)老金的高額需求
3）中國(guó)人口老齡化導(dǎo)致的社保替代率不足
2. 代際傳承引發(fā)的保險(xiǎn)剛需
1）中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增
2）代際傳承的難題
3）兩稅離我們有多遠(yuǎn)？
3. 人口主體必然進(jìn)入的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)浪潮
1）意外、疾病的發(fā)生率逐年上升
2）醫(yī)療費(fèi)用的逐年上漲
3）購(gòu)買(mǎi)能力的增強(qiáng)
二、從組織發(fā)展利益看增員黃金價(jià)值
1. 提水桶VS建管道
案例：（視頻）管道的故事

導(dǎo)入：增員漏斗
第二講：搭建高效增員系統(tǒng)第一步——建立人才庫(kù)
一、明確增員概貌
1. 增員概貌四維度
案例：主管增員機(jī)長(zhǎng)案例
2. 分享你心中的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員
互動(dòng)：小組討論分享
3. 寫(xiě)下你的增員概貌
二、人才庫(kù)的正確打開(kāi)方式
1. 人才庫(kù)模板
2. 人才庫(kù)正確跟進(jìn)記錄
三、DISC四種性格類(lèi)型準(zhǔn)增員分析
導(dǎo)入：現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)：DISC性格測(cè)評(píng)
1. D指揮型準(zhǔn)增員特質(zhì)與增員點(diǎn)分析
2. I影響型準(zhǔn)增員特質(zhì)與增員點(diǎn)分析
3. S支持型準(zhǔn)增員特質(zhì)與增員點(diǎn)分析
4. C思考型準(zhǔn)增員特質(zhì)與增員點(diǎn)分析
小組討論：四種性格準(zhǔn)增員的增員點(diǎn)及話術(shù)
小組發(fā)表：四種性格準(zhǔn)增員的增員點(diǎn)及話術(shù)

第三講：搭建高效增員系統(tǒng)第二步——開(kāi)拓準(zhǔn)增員
一、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開(kāi)拓
1. 轉(zhuǎn)介紹的成功法則
2. 轉(zhuǎn)介紹成功思路
1）埋下種子四步驟
2）直接行動(dòng)六步驟
小組討論：轉(zhuǎn)介紹六步實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
小組發(fā)表：轉(zhuǎn)介紹六步實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
二、巧用微信社群助增員
1. 選擇高質(zhì)量微信群
2. 微信群每日經(jīng)營(yíng)
3. 群內(nèi)線上引流線下
現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃：微信群增員開(kāi)拓計(jì)劃

第四講：搭建高效增員系統(tǒng)第三步——創(chuàng)辦增員活動(dòng)1：DISC交友會(huì)
一、DISC性格分析交友會(huì)講解
1. 交友會(huì)的流程設(shè)計(jì)
1）會(huì)前
2）會(huì)中
3）會(huì)后
2. 交友會(huì)的成功要點(diǎn)
3. 性格分析交友會(huì)全流程示范
1）講師示范
2）小組選出分享人內(nèi)部復(fù)盤(pán)
二、DISC性格分析交友會(huì)實(shí)操
1. 小組內(nèi)部實(shí)操
小組演練：性格分析交友會(huì)實(shí)操
工具：性格分析交友會(huì)PPT
2.小組上臺(tái)實(shí)操（選擇1-2組）
小組討論：實(shí)操過(guò)程優(yōu)點(diǎn)及改進(jìn)點(diǎn)
工具：交友會(huì)評(píng)估表
三、制定交友會(huì)開(kāi)展計(jì)劃
現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃：交友會(huì)開(kāi)展數(shù)量與計(jì)劃

第五講：搭建高效增員系統(tǒng)第三步——創(chuàng)辦增員活動(dòng)2：心享會(huì)
一、心享會(huì)講解
1. 心享會(huì)黃金價(jià)值
2. 心享會(huì)流程設(shè)計(jì)
1）會(huì)前
2）會(huì)中
3）會(huì)后
3. 心享會(huì)成功要點(diǎn)
二、心享會(huì)實(shí)操
1. 小組內(nèi)部實(shí)操
小組演練：心享會(huì)實(shí)操
工具：心享會(huì)參考問(wèn)題
2.小組上臺(tái)實(shí)操（選擇1-2組）
小組討論：實(shí)操過(guò)程優(yōu)點(diǎn)及改進(jìn)點(diǎn)
工具：心享會(huì)評(píng)估表
三、制定心享會(huì)開(kāi)展計(jì)劃
現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃：心享會(huì)開(kāi)展數(shù)量與計(jì)劃

第六講：搭建高效增員系統(tǒng)第四步——邀約增員面談
一、高效增員流程
1. 接洽邀約
2. 軟性活動(dòng)/吸引面談
3. 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)
4. 激發(fā)面談
5. 決定面談/邀請(qǐng)參訓(xùn)
二、吸引面談五部曲
1.寒暄贊美：收集資料、痛點(diǎn)高估、假裝懷疑
2.職業(yè)之輪：精準(zhǔn)定位、挖掘需求
3.吸引案例：引起興趣
4.解決顧慮：招募流程、答疑解惑
5.邀約創(chuàng)說(shuō)會(huì)：促成
小組演練：吸引面談話術(shù)
工具：吸引面談話術(shù)
課程結(jié)束
6. 課程工具箱：
1）人才庫(kù)模版
2）DISC測(cè)試鏈接
3）交友會(huì)PPT
4）交友會(huì)評(píng)估表
5）心享會(huì)參考問(wèn)題
6）吸引面談實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
7）轉(zhuǎn)介紹異議處理話術(shù)集錦
8）增員異議處理話術(shù)集錦 

13年壽險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售/管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

LOMA國(guó)際認(rèn)證壽險(xiǎn)管理師

ACI注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

CHFP國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師

三年內(nèi)友邦（深圳）直效行銷(xiāo)渠道人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績(jī)翻7倍

曾任：友邦保險(xiǎn)深圳分公司丨招募培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售等

 

戰(zhàn)偉老師是一位實(shí)戰(zhàn)派講師，在增員輔導(dǎo)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升、電話銷(xiāo)售等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，其經(jīng)典課程《四步搭建高效增員系統(tǒng)》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》《年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》《打造團(tuán)隊(duì)留存系統(tǒng)》等受到企業(yè)的一致認(rèn)可。

▲招商信諾連續(xù)四年6次單項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售冠軍：

月度保費(fèi)突破招商信諾人壽深圳分公司系統(tǒng)最高紀(jì)錄，年度保費(fèi)規(guī)模多次達(dá)系統(tǒng)前十名，并且年度保費(fèi)均達(dá)到MDRT標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，6次在單項(xiàng)銷(xiāo)售項(xiàng)目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優(yōu)秀保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員5000余人：

組織開(kāi)展崗前培訓(xùn)216期，銜接培訓(xùn)84期，并組織參與主管訓(xùn)72期，其中，為公司培訓(xùn)輔導(dǎo)準(zhǔn)主管及主管500余人。同時(shí)，助力友邦深圳分公司直效行銷(xiāo)渠道三年實(shí)現(xiàn)人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績(jī)翻7倍，并多次被評(píng)為“優(yōu)秀員工”。

▲累計(jì)授課700余場(chǎng)次，培訓(xùn)保險(xiǎn)人員100000余人次：

定期對(duì)友邦、泰康對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行《保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升》《保險(xiǎn)專題培訓(xùn)》《主管必修課》等系列課程輪訓(xùn)，課程滿意度均在95%以上。同時(shí)，編寫(xiě)《保險(xiǎn)銷(xiāo)售全流程話術(shù)》《新人成長(zhǎng)手冊(cè)》等保險(xiǎn)銷(xiāo)售相關(guān)教材，成為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員通關(guān)必背教材。

 

部分授課案例：

▲《未來(lái)主管優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

其中，為友邦保險(xiǎn)進(jìn)行21期《未來(lái)主管訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)3個(gè)月內(nèi)新人活動(dòng)率環(huán)比30%；同比40%的正增長(zhǎng)，并且3個(gè)月新人內(nèi)留存率環(huán)比20%、同比20%正增長(zhǎng)；

▲《保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能全流程提升》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

通過(guò)教授學(xué)員在保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)中對(duì)于環(huán)節(jié)的流程把握、話術(shù)掌握及溝通技巧，從而提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的整體銷(xiāo)售技能，并提升銷(xiāo)售成功率。其中，曾為太平洋保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽進(jìn)行課程輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)超額完成。

▲《電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

教授學(xué)員在電話中如何邀約接洽、銷(xiāo)售產(chǎn)品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷(xiāo)售目標(biāo)。曾為香港保誠(chéng)、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業(yè)做輪訓(xùn)和定制化培訓(xùn)，課程滿意度高達(dá)95%以上。

▲《年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》：累計(jì)100余場(chǎng)。

通過(guò)對(duì)于中產(chǎn)家庭和高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)分析，觸動(dòng)客戶危機(jī)意識(shí)，緊接著對(duì)于年金保險(xiǎn)在財(cái)富管理的應(yīng)用分析，達(dá)到提升客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的目的。其中，為企業(yè)客戶開(kāi)展客戶沙龍，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成。

......

 

主講課程：

《四步搭建高效增員系統(tǒng)》

《增員留存雙系統(tǒng)引爆團(tuán)隊(duì)裂變》

《中產(chǎn)家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃智慧——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

《高凈值人群的財(cái)富保全與傳承——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

《點(diǎn)石成金，財(cái)富的科學(xué)規(guī)劃——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

《從新手到高手——保險(xiǎn)銷(xiāo)售全流程技能提升》

《讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略》

部分客戶評(píng)價(jià)：

戰(zhàn)老師的實(shí)戰(zhàn)功底深厚，授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)，有極強(qiáng)的邏輯性，同時(shí)又兼具風(fēng)趣幽默，課程中的實(shí)戰(zhàn)案例非常多，現(xiàn)場(chǎng)感染能力強(qiáng)，授課通俗易懂，能有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售技能落地，是學(xué)員非常喜歡的老師。

——友邦保險(xiǎn) 溫總

戰(zhàn)老師的課程內(nèi)容相當(dāng)有料，能夠根據(jù)學(xué)員的接收能力去設(shè)計(jì)符合他們的培訓(xùn)計(jì)劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實(shí)戰(zhàn)，氣場(chǎng)強(qiáng)大，學(xué)員們聽(tīng)得非常認(rèn)真，生怕漏掉什么，學(xué)員反饋對(duì)他們幫助非常大。

——天平洋保險(xiǎn) 馮老師

戰(zhàn)老師是我們團(tuán)隊(duì)的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語(yǔ)言精練有力度，排比式的問(wèn)句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動(dòng)，所教授的電話話術(shù)非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說(shuō)，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來(lái)。

——友邦保險(xiǎn) 馬經(jīng)理

過(guò)很多銷(xiāo)售類(lèi)課程，戰(zhàn)老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話術(shù)以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來(lái)的工作中，我將采取這種形式，讓理財(cái)經(jīng)理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷(xiāo)售出身，深感戰(zhàn)老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動(dòng)幽默，老師從電銷(xiāo)的四大法則角度切入，幫助學(xué)員樹(shù)立正確的電銷(xiāo)觀念，掌握電銷(xiāo)循環(huán)的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷(xiāo)技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監(jiān)

 

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設(shè)定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開(kāi)拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開(kāi)發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(zhǎng)風(fēng)暴訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書(shū)記在接見(jiàn)全國(guó)縣委書(shū)記說(shuō)的一句話,縣是構(gòu)成國(guó)家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國(guó)家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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