【培訓對象】
銀行客戶經(jīng)理、主管

【培訓收益】
● 學習并掌握年金險銷售邏輯，會制定銷售策略； ● 培養(yǎng)年金客戶和增額壽險客戶的開拓、識別、挖掘和持續(xù)服務能力提升； ● 深挖居家養(yǎng)老、人工輔助養(yǎng)老、醫(yī)護型養(yǎng)老、自助養(yǎng)老等領域，獲客技能提升； ● 學習并掌握年金險客戶和增額壽險客戶心理需求分析，繪制客戶畫像； ● 學習并掌握實戰(zhàn)顧問式客戶需求導向型銷售技巧。

第一講：年金及增額壽險市場新形勢分析概述
一、年金及增額壽險市場宏觀經(jīng)濟分析
1. 后疫情時代經(jīng)濟宏觀闡述
2. 中美貿易博弈的“后遺癥”
3. 養(yǎng)老市場形式分析及國家政策解讀
4. 十四五規(guī)劃的發(fā)展核心策略解讀
5. 年金險和增額壽險銷售的三利好（員工、公司、客戶）
6. 公司助力騰飛利好支持
配備工具：《養(yǎng)老規(guī)劃方案》
二、年金險和增額壽險本質核心解析
案例：胡總50歲，養(yǎng)老規(guī)劃實戰(zhàn)案例解析
1. 年金+增額壽險產(chǎn)品的本質一定是以“生命為標的，規(guī)劃風險波動規(guī)律”
現(xiàn)場檢測：整理你的客戶數(shù)據(jù)庫
配備工具：《客戶數(shù)據(jù)排查表》
2. 年金+增額壽險的三個層次：安全性、保額遞增、身故保額傳承
3. 養(yǎng)老四大場景與年金+增額壽險的銷售策略解析
小組研討：年金險市場的多項利好帶來怎樣的啟示

第二講：主顧開拓模式變革與四大類客戶解析
一、了解你的客戶性格
測試：客戶性格測試
1. 客戶型格解析
2. 四種型格客戶的基本認知
3. 明確不同性格客戶的保險訴求
4. 明確不同性格客戶的溝通模式
5. 了解不同性格客戶的促成技巧
6. 不同性格銷售人員的自我提升
現(xiàn)場測試：填寫性格分析試卷
配備工具：《客戶心里分析試卷》
二、高凈值年金和增額壽險客戶精準分類與素描圖
1. 全國高凈值人群分布及最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計
2. 高凈值人群三大年齡層次劃分與生活方式解讀
3. 高凈值人群對養(yǎng)老及養(yǎng)生的關注和年金增額壽險準確切入
三、顧問式閉環(huán)式營銷開拓訓練
1. 挖掘痛點
1）顧問式發(fā)問互動的價值
2）四大發(fā)問模式講解與演練(現(xiàn)狀、困難、牽連、價值）
3）結合三大目標客戶與四大核心需求的SPIN角色扮演
2. 塑造價值
1）FABE式產(chǎn)品銷售的價值
2）四大塑造價值模式講解與演練（特征、優(yōu)勢、好處、證據(jù)）
3）結合三大目標客戶與四大核心需求的FABE角色扮演
現(xiàn)場訓練：結合真實客戶信息案例，進行塑造價值FABE模擬銷售訓練
3. 連貫性訓練
1）挖掘痛點+塑造價值連貫性講解
2）結合案例，連貫性面談訓練
四、年金險和增額壽險沙龍會的促成技巧提升
1. 黃金促成五步解析
2. 會后追蹤兩步解析
3. 規(guī)劃及策劃的實操訓練
課程總結與回顧 

10年壽險營銷管理經(jīng)驗

體驗式營銷管理導師

證券職業(yè)資格認證

保險銷售職業(yè)資格認證

曾任：中國人壽北京分公司 | 培訓督導

曾任：太平洋壽險北京分公司 | 組訓負責人

曾任：北京世紀瀚亞資本管理有限公司 | 保險中心經(jīng)理

曾任：北京恒昌利通管理有限公司 | 海外事業(yè)部負責人

擅長領域：年金險、資產(chǎn)配置、稅收籌劃、大額保單、增員、產(chǎn)說會、私享會......

 

10年的培訓實戰(zhàn)中，累計授課800場次，開展《積分利派會》《產(chǎn)說會》《保險年金險營銷》等達150場，培養(yǎng)學員高達100000人次，滿意度達99%，其中：

→ 為太保大興支公司、北京廣發(fā)保險經(jīng)紀公司等企業(yè)進行《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》《巡診式營銷》培訓，助力30家企業(yè)順利實現(xiàn)增員擴軍，其中，《博物館體驗式增員》被太保大興支公司半年內返聘35期。

→ 為恒昌財富、太保壽險北分、北京光福家科技有限公司等25家企業(yè)進行《稅收籌劃中的保險》《稅收籌劃助力百萬大單》等課程培訓，實現(xiàn)大績優(yōu)團隊實現(xiàn)千萬保費的業(yè)績增長，其中，《稅收籌劃助力百萬大單》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

中國人壽北京分公司 | 培訓督導：

負責公司培訓及團隊業(yè)務開發(fā)訓練等工作，開發(fā)了《電話快速增員》《傳統(tǒng)與現(xiàn)代增員開發(fā)》《雛鷹計劃》等增員制式化課程， 6個月之內，助力公司增員300人次，推動業(yè)務團隊人力同比去年同期增長110%。

太平洋壽險北京分公司 | 組訓負責人：

通過《三日圍城》《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》等課程培訓，幫助業(yè)務人員結合市場大環(huán)境牽引準增員，提高業(yè)務人員增員的積極性，實現(xiàn)人員150%的增長，并助力企業(yè)實現(xiàn)開門紅1500萬，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投資管理有限公司 | 海外事業(yè)部負責人：

負責海外保險沙龍會的組織管理，主講沙龍會50多場，平均每場保費1000萬；同時，搭建全國海外保險培訓體系，研發(fā)并講授《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險》等10門精品課程，幫助10000多名業(yè)務伙伴經(jīng)營高凈值客戶人群的海外資產(chǎn)配置，并為超過200名超高凈值客戶做海外資產(chǎn)配置。

 

部分授課案例：

● 曾為瀚亞資本公司進行《大咖財富》《保險解析》《大額年金險》等課程培訓，開展私享

會、產(chǎn)說會等共計百余場，簽單累計5000多萬，業(yè)績較去年同期增長100%。

● 曾為太平洋大興支公司進行《增員三日圍城》《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》等課程培訓，開展創(chuàng)說會約15場，平均每場簽約入司50人，為公司開門紅儲備大量的績優(yōu)人力，并實現(xiàn)開門紅1500萬保費的增長，為主管組織架構的發(fā)展奠定了人力基礎。

● 曾為恒昌旗下南通分公司進行《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險》等課程培訓，開展沙龍論壇、私享會、產(chǎn)說會等約6場，單場簽單累計1000萬元。

● 曾為中國人壽內蒙古自治區(qū)分公司進行《基因利派會》《積分利派會》等保費競賽課程培訓，開展產(chǎn)說會10場，助力當月保費突破400萬元。實現(xiàn)歷史性的突破。

● 曾為北京光福家有限責任公司進行《資產(chǎn)配置》《稅務籌劃助力百萬大單》等課程培訓，開展員工內部論壇交流會、產(chǎn)說會等12場次，實現(xiàn)保費收入同比增長100%。

● 曾為中航聯(lián)盟公司進行《客戶開拓營銷》《團隊凝聚力開發(fā)》等課程，開展創(chuàng)說會、產(chǎn)說會等2場，實現(xiàn)銷售量和人力雙破百的目標。

 

主講課程：

《稅務籌劃助力百萬大單》

《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》

《保險與資產(chǎn)配置》《保單升級利派會》《微型產(chǎn)說會》《體驗式創(chuàng)說會》

部分客戶評價：

劉老師的增員方法非常新穎且很有實踐性，能夠準確把握市場前沿方向，短時間內就能看到大量準增員入司真的是很有成效。

——太平洋大興支公司 榮總

海濤老師課程實用性強，有實戰(zhàn)性，能夠切實解決目前營銷金融營銷領域的突出問題，突破瓶頸很有突破方法。

——瀚亞資本董事長 曹女士

感謝劉老師千里迢迢來到杭州為我們送上大額保險的開拓方法，短短的2天時間里讓我們學到很多實用其非常前沿的信息和方法，再次感謝劉老師！

——瀚亞杭州分公司 黃總

感謝海濤老師親赴無錫分公司為高凈值客戶帶來家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃的保險方面課程，讓我們無錫的最貴客戶學會了如何運用保險為自己的財富保全增值帶來不同尋常的途徑和辦法，讓我們對保險工具的運用有了新的啟迪，非常感謝！

——恒昌無錫分公司 李總

感謝海濤老師為我們帶來稅收籌劃談保險，不僅學到實用的稅務籌劃知識，還能為客戶的財富傳承合法節(jié)稅資產(chǎn)保全等一系列的資產(chǎn)配置帶來一攬子的規(guī)劃真的很實用開拓客戶也很有效果，非常感謝！

——恒昌南通分公司 金總

劉海濤老師課程能夠緊扣市場發(fā)展脈搏，很有感染力和感召力，現(xiàn)場感受氛圍很好，能夠學到很多干貨，大家反映強烈！

——北京光福家有限公司 翁總

海濤老師的稅收籌劃的課程確實一針見血打到了客戶資產(chǎn)保全的痛點，能夠很快的引起客戶們的共鳴，并能夠巧妙的結合保險實現(xiàn)稅收籌劃和保險的完美結合，實現(xiàn)大額保單的簽單，也能夠教會我們如何運用該工具開拓客戶，在次感謝海濤老師。

——瀚亞溫州分公司 陳總