【培訓(xùn)對象】
政企客戶經(jīng)理、產(chǎn)品方案經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 全面認(rèn)知大客戶項(xiàng)目銷售流程，深入理解銷售瓶頸的內(nèi)因，認(rèn)知客戶經(jīng)理崗位價(jià)值； ● 掌握政企銷售關(guān)鍵決策人識(shí)別與攻堅(jiān)方法；掌握客情關(guān)系深度鏈接方法； ● 掌握銷售博弈中，深入理解客戶訴求，掌握強(qiáng)勢與弱勢市場攻堅(jiān)策略，方案價(jià)值沖擊化傳遞的方法。

第一講：重塑認(rèn)知-大客戶銷售博弈與價(jià)值認(rèn)知
一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程
1. 資料-客戶分析
2. 信任-關(guān)系建立
3. 需求-商機(jī)挖掘
4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)
5. 價(jià)格-議價(jià)成交
6. 體驗(yàn)-回款再銷
情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？
情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？
情景分析：為什么回款出問題，哪些環(huán)節(jié)沒做好？
二、傳統(tǒng)銷售，80%技巧都無效
1. 銷售博弈，80%信任都是假信任！
2. 商機(jī)挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實(shí)說！
3. 方案價(jià)值傳遞，客戶僅為做比選!
4. 回款有問題，都是前期埋的雷！
三、重塑價(jià)值感：大客戶經(jīng)理價(jià)值三大維度
維度1：時(shí)間
維度2：精力
維度3：風(fēng)險(xiǎn)

第二講：厲兵秣馬-企業(yè)決策鏈分析與攻堅(jiān)策略
一、大客戶組織決策鏈五個(gè)角色
角色1：決策者
角色2：輔助決策:
角色3：技術(shù)把關(guān)者
角色4：關(guān)鍵使用者
角色5：內(nèi)線支持者
二、決策鏈情景式公關(guān)策略
1. 理清決策兩條線：明線與暗線
案例討論：某大客戶企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線
2. 決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具
案例討論：客戶已即將走完采購流程，如何力挽狂瀾？
案例討論：采購表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商，如何突破？
案例討論：高層關(guān)鍵人支持競爭對手，是否回天乏術(shù)？
實(shí)操工具：麥凱66客戶資料答案
三、關(guān)鍵角色畫像與應(yīng)對策略
1. 霸道的虎-強(qiáng)勢、邏輯縝密的客戶溝通策略
2. 溫順的羊-平和、友善客戶的溝通策略
3. 狡猾的狐：心口不一、口是心非客戶溝通策略
4. 倔強(qiáng)的驢：固執(zhí)己見，唱反調(diào)客戶溝通策略
落地工具：關(guān)鍵人畫像與溝通次序技術(shù)

第三講：重塑客情-從一見鐘情到生死之交
章節(jié)核心工具：深度客情=親密度+可靠度+專業(yè)度+價(jià)值度
一、初觸客戶-印象深刻的經(jīng)緯定位法
情景分析：三種極易被掃地出門的拜訪！
1. 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法
2. 切入利益-價(jià)值說明引興趣
3. 巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動(dòng)作
落地工具：經(jīng)緯定位法實(shí)戰(zhàn)工具
情景實(shí)操：加完客戶微信，如何破冰印象深刻
情景演練：與客戶商務(wù)洽談，如何開場推進(jìn)交流
二、客情關(guān)系第一度：親密度
1. 親密溝通三維：情感、信息、思想
2. 賞識(shí)：交流愉悅的五種方法
3. 相似：感性說服的鏡像原理
三、客情關(guān)系第二度：可靠度
核心：事先約定-減少異議的方法，是讓異議不發(fā)生！
1. 事先約定-三種應(yīng)用塑可靠度
案例分享：開啟對話前，用事先約定，降低防備心；
規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：巧妙展示方案缺點(diǎn)，提高可靠度；
鼓勵(lì)否定：用坦誠接近真相，引導(dǎo)客戶推心置腹；
落地工具：事先約定情景與話術(shù)演練
2. 鐘擺定律-讓客戶帶著你成交
1）鐘擺定律-反向成交法：讓客戶說服自己
2）鐘擺定律-反向成交法：讓客戶帶你成交
-落地工具：鐘擺定律應(yīng)用適用性與話術(shù)分析
四、客情關(guān)系第三度：專業(yè)度
思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說明專業(yè)度嗎？
1. 專業(yè)度的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：既展示專業(yè)，又無推銷痕跡
2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三個(gè)維度
落地工具：展示專業(yè)度話術(shù)設(shè)計(jì)
五、客情關(guān)系第四度：價(jià)值度
1. 概念區(qū)分：立場VS需求
2. 價(jià)值度兩個(gè)方向：縱向與橫向
案例分享：保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)如何開拓客戶橫向需求

第四講：需求挖掘-客戶深度訴求理解
核心工具：“ALR聽力三角模型”
案例分享：不要給客戶畫海鷗
一、聆聽-listen：理解客戶深層訴求
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？
傾聽工具：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”工具解讀
落地實(shí)操：客戶提出我方缺點(diǎn)/競品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式
二、提問-Ask：探尋摸底接近真相
1. 開放利他式探尋
2. 選擇啟發(fā)式探尋
3. 封閉引導(dǎo)式探尋
情景演練：客戶：“價(jià)格高”、“產(chǎn)品一般”、“考慮考慮”等托詞，如何用探尋摸底逼近真相？
三、反饋- reflect：三種反饋確認(rèn)訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉(zhuǎn)述式
3. 意義形塑式
落地實(shí)操：三種反饋的應(yīng)用情景
四、痛的拼圖：“五個(gè)問題深度診斷”
1. 具體問題：能否舉個(gè)例子？
2. 時(shí)間問題：問題存在多久？
3. 行動(dòng)問題：曾做哪些措施？
4. 影響問題：行動(dòng)執(zhí)行效果？
5. 態(tài)度問題：是否必須解決？
實(shí)操工具：痛的拼圖對話模板

第五講：價(jià)值鎖定-買賣博弈的攻守策略
一、強(qiáng)勢市場建堡壘-建立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置競爭壁壘
1. 建立標(biāo)準(zhǔn)原則：觀點(diǎn)VS事實(shí)
2. 獨(dú)特性優(yōu)勢標(biāo)準(zhǔn)建立
3. 同質(zhì)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建立
案例分享：某汽車廠商，同質(zhì)化中的差異化標(biāo)準(zhǔn)建立。
案例分享：知識(shí)詛咒心理與標(biāo)準(zhǔn)建立
二、弱勢市場巧攻堅(jiān)-三條路徑暗度陳倉
1. 縱向挖機(jī)理-補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)
2. 橫向搜信息-重塑標(biāo)準(zhǔn)
3. 田忌賽馬-邊緣產(chǎn)品切入
落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，情景演練重塑標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：某工業(yè)產(chǎn)品，客戶已有穩(wěn)定合作客戶，如何暗度陳倉！

第六講：價(jià)值傳遞-讓產(chǎn)品富有沖擊力的介紹方法
思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁！
一、價(jià)值邏輯：“三點(diǎn)三線”
1. 價(jià)值傳遞三個(gè)點(diǎn)：主體-產(chǎn)品-客戶
2. 價(jià)值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關(guān)系
案例分享：某機(jī)械產(chǎn)品，同質(zhì)化配置，差異化介紹的沖擊力
二、制造沖擊力的“四個(gè)說明”
1. 數(shù)字說明
2. 類比說明
3. 場景說明
4. 結(jié)果說明
落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說明”沖擊化展示 

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  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷售人..

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