【培訓(xùn)對象】
智慧工程師、網(wǎng)格經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

第一部分、5G競爭下智慧家庭場景化營銷思維培養(yǎng)
1、5G競爭下智慧家庭市場的競爭態(tài)勢與競爭策略
2、5G與大智物聯(lián)云催生場景化時(shí)代的到來
3、通過家庭的不同場景認(rèn)知智慧家庭產(chǎn)品
4、5G智慧家庭產(chǎn)品場景化營銷的思維：
生動化思維
體驗(yàn)化思維
情感化思維
互動化思維
沉浸化思維
5、構(gòu)建5G智慧家庭產(chǎn)品場景化營銷的關(guān)鍵步驟：
用戶畫像調(diào)查
洞察消費(fèi)者需求
了解用戶生活形態(tài)
明確用戶的價(jià)值觀
構(gòu)建用戶的日常場景
產(chǎn)品嵌入場景中
體驗(yàn)激發(fā)用戶的欲望

第二部分、提升智慧家庭產(chǎn)品場景化營銷中的問題解決能力
1、智慧家庭產(chǎn)品營銷中的場景問題：
場景營銷中的需求問題：
客戶說機(jī)頂盒有好多收費(fèi)頻道，孩子操作失誤得交錢，可以取消嗎？
客戶說家里都是老人和小戶型，光貓的速度可以，不需要接路由器？
客戶說，現(xiàn)在基本不看電視，不需要電視機(jī)頂盒？
——情景演練：場景營銷中的需求問題解決話術(shù)

場景營銷中的營銷問題：
如何向老年人營銷機(jī)頂盒？
上門隨消WIFI時(shí)用戶嫌貴？
上門隨消續(xù)費(fèi)用戶說營業(yè)廳續(xù)費(fèi)送WIFI5？
我們都是老人家，家里小孩都上班了，還是等孩子回來再說吧？
推薦續(xù)費(fèi)等業(yè)務(wù)時(shí)用戶不相信裝維人員，還是想去自有營業(yè)廳？
用戶說更換光貓免費(fèi)是假，讓買路由器是真，不同意更換路由器？
——情景演練：場景營銷中的營銷問題解決話術(shù)

場景營銷中的產(chǎn)品問題：
隨消機(jī)頂盒，用戶說聯(lián)通機(jī)頂盒沒有鳳凰衛(wèi)視臺？
聯(lián)通信號沒有移動手機(jī)號信號好，不同意攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)?
現(xiàn)在5G網(wǎng)絡(luò)覆蓋不移動，沒必要換5G套餐？
——情景演練：場景營銷中的產(chǎn)品問題解決話術(shù)

場景營銷中的技術(shù)問題：
用戶戶型比較特殊，進(jìn)門弱電箱(在衣柜里)，無暗線，復(fù)試結(jié)構(gòu),如何營銷WiFi服務(wù)?
網(wǎng)速不同時(shí)間段測試結(jié)果不一樣，白天還行，晚上就慢，裝WiFi也不好用？
兩居室房屋以前裝修沒有做網(wǎng)線，如何營銷WIFI服務(wù)？
——情景演練：場景營銷中的技術(shù)問題解決話術(shù)
2、智慧家庭產(chǎn)品場景營銷中問題解決能力的提升：
客戶問題解決的心態(tài)：
基于過去問題的解決心態(tài)
基于未來發(fā)展的解決心態(tài)
基于問題現(xiàn)狀的解決心態(tài)
基于目標(biāo)期望的解決心態(tài)
客戶問題解決的思路
客戶問題解決的步驟
客戶問題解決的關(guān)鍵
客戶問題解決的工具
——實(shí)戰(zhàn)演練1：客戶問題解決的話術(shù)提煉
——實(shí)戰(zhàn)演練2：客戶問題解決的工具應(yīng)用
第三部分、5G場景化體驗(yàn)下家庭融合產(chǎn)品的營銷技巧
1、智慧家庭產(chǎn)品融合營銷的產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
智慧家庭產(chǎn)品“1+4+X”的場景化融合產(chǎn)品方案
智慧家庭產(chǎn)品1+5G套餐的場景化融合產(chǎn)品方案
智慧家庭產(chǎn)品“沃家組網(wǎng)”+X的場景化融合產(chǎn)品方案
智慧家庭產(chǎn)品“4+ 場景需求”的場景化融合產(chǎn)品方案
智慧家庭產(chǎn)品綜合化需求的場景化融合產(chǎn)品方案
——實(shí)戰(zhàn)演練：“5G+寬帶+4+X”融合方案設(shè)計(jì)
——群策群力：如何針對不同場景不同客戶設(shè)計(jì)融合產(chǎn)品方案？
.——情景演練：三千兆融合營銷演練
2、智慧家庭產(chǎn)品場景化需求分析與客戶價(jià)值連接：
家庭場景下智慧家庭的痛點(diǎn)、盲點(diǎn)和爽點(diǎn)
家庭場景下智慧家庭的剛需、次剛需和柔需
家庭場景下智慧家庭客戶的價(jià)值點(diǎn)提煉
智慧家庭產(chǎn)品的核心價(jià)值、使用價(jià)值和附加價(jià)值
家庭場景下客戶的需求與客戶價(jià)值結(jié)合的場景鏈路
——案例研討：如何基于場景下需求與價(jià)值點(diǎn)的連接
3、四大場景下產(chǎn)品方案的融合營銷技巧
產(chǎn)品場景下的融合營銷技巧
情景演練：意向單寬客戶的融合營銷演練
情景演練：有電話的寬帶異網(wǎng)客戶的融合營銷演練
情景演練：有寬帶的異網(wǎng)客戶的融合營銷演練
情景演練：光纖到樓無路由客戶的融合營銷演練
情景演練：房間大或復(fù)式客戶的融合營銷演練
情景演練：小戶型單寬客戶的融合營銷演練
情景演練：設(shè)備老舊的客戶的融合營銷演練
情景演練：本網(wǎng)用戶的融合營銷演練
情景演練：本網(wǎng)保號用戶的融合營銷演練
——方法總結(jié)：不同產(chǎn)品類型客戶的融合營銷技巧
客戶場景下的融合營銷技巧：
上班年青人的單身家庭
獨(dú)居老年人的殘缺家庭
小孩上學(xué)的核心家庭
老人在家的主干家庭
三代同堂的聯(lián)合家庭
——方法總結(jié)：不同客戶類型產(chǎn)品融合營銷技巧
工作場景下的融合營銷技巧
裝機(jī)場景下如何進(jìn)行融合營銷
移機(jī)場景下如何進(jìn)行融合營銷
維修場景下如何進(jìn)行融合營銷
服務(wù)場景下如何進(jìn)行融合營銷
咨詢場景下如何進(jìn)行融合營銷
——方法總結(jié)：不同工作場景下產(chǎn)品融合營銷技巧
應(yīng)用場景下的融合營銷技巧
門店場景下的融合營銷技巧
社區(qū)場景下的融合營銷技巧
家庭場景下的融合營銷技巧
鄉(xiāng)村場景下的融合營銷技巧
——方法總結(jié)：不同產(chǎn)品應(yīng)用場景下的融合營銷技巧
4、智慧家庭產(chǎn)品的融合精準(zhǔn)營銷：
基于用戶需求和場景進(jìn)行場景化體驗(yàn)
以用戶的場景進(jìn)行產(chǎn)品的體驗(yàn)式營銷
引起興趣
共識需求
異議解決
達(dá)成銷售
開展智慧家庭產(chǎn)品的精準(zhǔn)化推薦
——情景案例：場景中的體驗(yàn)式營銷方法
第四部分、5G場景化體驗(yàn)下的顧問式方案營銷
1、家庭場景客戶細(xì)分，鎖定目標(biāo)客戶
家庭場景客戶的細(xì)分技巧
家庭客戶場景需求細(xì)分的類型
針對客戶場景的需求，鎖定目標(biāo)客戶
基于目標(biāo)客戶的顧問式方案營銷
2、基于細(xì)分的家庭場景制定智慧家庭產(chǎn)品解決方案
3、家庭場景化顧問式方案營銷技能提升：
信任建立
解決痛點(diǎn)
刺激癢點(diǎn)
顧問引導(dǎo)
方案提供
價(jià)值呈現(xiàn)
合作促成
——情景案例：場景中顧問式方案營銷
——方法總結(jié)：顧問式方案營銷的方法提煉
第五部分、總結(jié)與答疑。 

 

梁宇亮 數(shù)字化轉(zhuǎn)型培訓(xùn)師

電信運(yùn)營商管理與營銷專家、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠(yuǎn)程在線課程特邀講師、西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專家講師，國內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師，電信運(yùn)營商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時(shí)兼任了多家大型民營企業(yè)的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創(chuàng)新工作經(jīng)驗(yàn)，聚焦在電信運(yùn)營商工作、咨詢和培訓(xùn)將近15年（2007年開始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場營銷、團(tuán)隊(duì)管理和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面具有很強(qiáng)的專業(yè)及管理經(jīng)驗(yàn)。梁老師曾培訓(xùn)過來自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個(gè)行業(yè)，并長期為三大電信運(yùn)營商提升供培訓(xùn)與咨詢，對企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨(dú)到和深入的見解。

 

所獲獎項(xiàng)：

l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網(wǎng)認(rèn)證的電信運(yùn)營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個(gè)策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學(xué)院從上萬個(gè)博客中選為五十個(gè)“行業(yè)博客"之一；

l 2013年11月在被譽(yù)為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學(xué)院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學(xué)常年培訓(xùn)顧問，負(fù)責(zé)其外國課程的引進(jìn)與培訓(xùn)工作

l 2015年5月 移動互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領(lǐng)域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經(jīng)濟(jì)實(shí)戰(zhàn)法則》出版；

l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評為移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專業(yè)講師

l 2018年6 月 被評為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營銷專家講師

l 2018年專著《商業(yè)模式4.0重塑未來商業(yè)邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網(wǎng)評為“電信行業(yè)營銷專家”

l 2020年9月繼續(xù)為中國移動集團(tuán)公司中標(biāo)的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準(zhǔn)有效》出版；

 

講師優(yōu)勢：

Ø 管理營銷專家：多年?duì)I銷和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專注營銷市場策劃和數(shù)字化團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型的研究，對數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨(dú)到的見解

Ø 行業(yè)專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網(wǎng)、中國電信運(yùn)營商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國移動研究學(xué)院等專業(yè)網(wǎng)站提供營銷創(chuàng)新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等課題研究

Ø 行業(yè)教學(xué)相長：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，十二年電信行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)，八年行業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續(xù)三年當(dāng)選中國移動研究學(xué)院外部電信專家，2017、2018、2019年連續(xù)三年當(dāng)選中國通信領(lǐng)域影響力講師

Ø 客戶價(jià)值導(dǎo)向：堅(jiān)持客戶效果的價(jià)值導(dǎo)向332原則，即課前的三調(diào)研（問卷調(diào)研、屬地案例收集、電話調(diào)研原則），課中三提升（方法、案例、工具實(shí)戰(zhàn)提升原則），課后兩輔導(dǎo)（行動計(jì)劃和教練輔導(dǎo)）。通過332原則確保學(xué)員學(xué)有所知、學(xué)有所用、學(xué)有所得、學(xué)有所成。

專長課程：

政企營銷、網(wǎng)格營銷、網(wǎng)格管理、數(shù)字化團(tuán)隊(duì)管理等；

 

重要成果：

1、協(xié)助電信運(yùn)營商省公司完成《流量經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和市場經(jīng)營規(guī)劃》方案；

2、協(xié)助電信運(yùn)營商省人力公司完成《戰(zhàn)訓(xùn)師賦能能力課程體系》和《戰(zhàn)訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數(shù)據(jù)平臺的共享書店項(xiàng)目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實(shí)施落地和市場推廣；

5、推動農(nóng)商行5G智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型；

6、完成電信運(yùn)營商三級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系的建設(shè)，制定了《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃能力評估手冊》、《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃體系》。

7、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營商《政企經(jīng)理個(gè)人標(biāo)桿手冊》和《政企經(jīng)理團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿手冊》的編寫，并獲集團(tuán)創(chuàng)新評比擬三等獎，開發(fā)政企客戶經(jīng)理分層分級的能力素質(zhì)模型，制定電信運(yùn)營商《政企經(jīng)理分層分級管理手冊》和《政企經(jīng)理營銷手冊》編寫；

8、多年負(fù)責(zé)電信運(yùn)營商營銷技能大賽的輔導(dǎo)項(xiàng)目和10年來渠道、社區(qū)、樓宇、小微、政企營銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目和戰(zhàn)訓(xùn)項(xiàng)目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實(shí)戰(zhàn)）。

 

授課風(fēng)格：

主要授課方法是引導(dǎo)式教練授課法, 獨(dú)創(chuàng)”情景設(shè)置+工作實(shí)操+動作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運(yùn)用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據(jù)客戶需求定制，貼近學(xué)員實(shí)際，遵循學(xué)員的學(xué)習(xí)規(guī)律，讓學(xué)員自己發(fā)現(xiàn)答案，并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習(xí)慣，有效地達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)。

客戶評價(jià)：

幽默風(fēng)趣+新穎生動+易于運(yùn)用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學(xué)方式獨(dú)特創(chuàng)新，寓教于實(shí)戰(zhàn)，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波

“實(shí)際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容深刻！案例分析和演練很到位，學(xué)員收獲很大，培訓(xùn)效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實(shí)際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經(jīng)理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學(xué)員評價(jià)普遍很高，特別在區(qū)域營銷方面有獨(dú)到見解。——河南鐵塔 張經(jīng)理

梁老師的課程培訓(xùn)氣氛活躍，互動性強(qiáng)，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯(lián)通 黃總

課程能結(jié)合我們工作的實(shí)際，讓員工能運(yùn)用于工作當(dāng)中——江蘇移動 林經(jīng)理

• 房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新與體驗(yàn)式營銷

   

  【營銷篇】一、本輪樓市調(diào)控的政策總結(jié)（0.5小時(shí)）1．本輪調(diào)控的特點(diǎn)分析2．中央政策上關(guān)于住房問題的思路轉(zhuǎn)型二、新形勢下的房企轉(zhuǎn)型（0.5小時(shí)）新形勢下，房企面臨“兩個(gè)轉(zhuǎn)型” ：1． 市場轉(zhuǎn)型加快（市場戰(zhàn)略上）2．營銷轉(zhuǎn)型求生（營銷策略上）三、房企應(yīng)對新形勢的思路與對策（1小時(shí)）..

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• 鐵軍式營銷

   

  課程特色：實(shí)戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動而非形式互動。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽。課程內(nèi)容：一、鐵軍銷售團(tuán)隊(duì)的組建1、怎樣篩選合適的銷售人員2、銷售人員勝任度的360°評估3、錘煉銷售鐵軍軍魂的3大文化氛圍法寶4、選拔什么樣的人才帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)5..

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• 面對面顧問式營銷技巧特訓(xùn)營

   

  課程背景：作為營銷人員的您，作為一個(gè)新進(jìn)的員工，我感覺很無奈，我們沒有營銷方法，僅有的一點(diǎn)營銷技巧在這家公司好像也用不上。有個(gè)別老員工有方法，可是人家不樂意教我啊，我多么希望自己掌握個(gè)人一套系統(tǒng)的營銷方法和流程。作為營銷管理者的您，可曾為做到卓越營銷管理而痛下苦功卻收效甚微？可曾為做到營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、展示營銷技巧靈活而冥思苦想？可曾因業(yè)務(wù)人員能..

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• 中國式營銷——突破式營銷新路線

   

  第一講 重樹顧客導(dǎo)向 ――超越“制造困境” 新營銷實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用價(jià)值鏈 現(xiàn)代市場的顧客需求層次 顧客理念的數(shù)據(jù)庫營銷 第二講 再造產(chǎn)品價(jià)值――擺脫“價(jià)格戰(zhàn)” 馬斯洛的五種需求理論 中國消費(fèi)者的10°需求理論 《英 雄》營銷攻略 從顧客需求中尋找價(jià)值的方式 盯住顧..

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• 市場營銷培訓(xùn)：顧問式營銷與客戶關(guān)系管理

   

  【前 言】本建議書為銀行或者基金公司的的財(cái)富管理部門或者市場營銷部門的營銷人員和理財(cái)人員學(xué)習(xí)顧問式營銷與客戶關(guān)系管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。 【..

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• 市場營銷培訓(xùn)：客戶關(guān)系分層管理與顧問式營銷技巧

   

  【前 言】 本建議書為銀行或者基金公司的的財(cái)富管理部門或者市場營銷部門的營銷人員和理財(cái)人員學(xué)習(xí)顧問式營銷與客戶關(guān)系管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討?！?font face=Arial>..

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