【培訓對象】
銷售管理課程內容適合政企大客戶分管領導、行業(yè)總監(jiān)、團隊長、1年以上經驗的客戶經理 銷售技能課程內容適合政企大客戶行業(yè)總監(jiān)、團隊長、客戶經理 實戰(zhàn)輔導課程內容適合政企、商企、行業(yè)客戶經理及團隊長

【培訓收益】

第一部分：客戶經營課程
課程M1-戰(zhàn)略大客戶經營 (時長2天 13課時)
戰(zhàn)略大客戶是指在企業(yè)大客戶中，處于核心地位的5%-10%的最重要的客戶。戰(zhàn)略大客戶管理課程內容主要講授如何制定管理戰(zhàn)略大客戶的戰(zhàn)略行動計劃，如何打造與客戶的長期合作關系，提升在與戰(zhàn)略大客戶關系中的競爭地位，以及如何不斷提升銷售層級，升級雙方戰(zhàn)略關系等內容，提升學員的戰(zhàn)略大客戶經營管理能力。
注：目標學員主要面向政企部戰(zhàn)略大客戶營銷團隊

第二部分：銷售技能課程
課程S1-大客戶銷售策略 (時長2天 12課時)
大客戶銷售策略課程，主要講解如何針對ToB（對企業(yè)政府）項目的復雜銷售，制定銷售策略，實施正確的銷售手段，以最小的成本獲得最大的贏單幾率。教會營銷人員掌握一套科學化、結構化的政企大客戶項目銷售策略制定方法，內容包括銷售目標定位、決策角色分析、組織結果與個人利益分析、競爭地位評估及競爭策略選擇等等。

課程S2-大客戶高效銷售拜訪(時長2天 12課時)
主要針對政企大客戶行業(yè)銷售人員，重點幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務需求及個人態(tài)度認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動承諾的專業(yè)能力，重點在于如何獲取客戶的信任。課程覆蓋銷售行動規(guī)劃、有效約見、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、處理疑慮、總結評估，以及在整個過程中如何積累客戶的信任等等。
注：本課程同時面向新入職客戶經理和有一定經驗的客戶經理

課程S3-解決方案設計與呈現(xiàn)技巧(時長2天 13課時)
主要面向政企大客戶客戶經理及解決方案支撐人員，幫助學員塑造解決方案導向型的營銷思維，建立結構化的解決方案設計流程，培養(yǎng)解決方案設計人員的協(xié)同工作方式，以及如何創(chuàng)新解決方案的表現(xiàn)形式和現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧，提升學員解決方案設計的針對性和方案總體水平，增強解決方案的客戶影響力，提升贏單幾率。

課程S4-商務談判技巧(時長2天 13課時)
課程緊緊圍繞商務談判的技巧，采用多個談判案例同步分析精講，幫助學員掌握商務談判的原則和核心，調整談判心態(tài)，使用正確的談判行為，管理控制談判過程，學會使用科學的談判方法，最后結合實戰(zhàn)案例的情景演練，幫助學員學以致用，切實提高商務談判水平。

課程S5-招投標與控標技巧(時長2天 13課時)
課程主要內容包括，幫助學員掌握政府采購招投標的基本概念及操作流程，提升營銷人員將自身在政府采購項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標環(huán)節(jié)中的能力與水平，通過參與政府采購市場，了解政府采購的政策導向，從而有效地提升企業(yè)在政府招投標項目中的贏單機會；

課程S6-以客戶為中心的銷售(時長2天 13課時)
以客戶為中心的銷售技巧（Customer Centered Selling）是大客戶銷售的基本營銷技能，也是運營商從傳統(tǒng)通信產品銷售向行業(yè)信息化產品銷售實現(xiàn)銷售轉型必備的營銷技能。
課程圍繞以客戶為中心的營銷理念，通過詳細的分析B2B領域大客戶購買的需求決策流程，幫助學員順應新形勢下客戶不斷變化的需求，洞悉客戶的購買心理和決策流程，解決不同階段客戶的關注點，讓客戶愿意參與并主動成交，構建一套不同于傳統(tǒng)推銷方式的創(chuàng)新型營銷技巧體系。同時附有課堂銷售案例情景演練環(huán)節(jié)，幫助學員掌握所學技能，切實提高銷售水平。

第三部分：實戰(zhàn)輔導
課程1：C1-政企行業(yè)銷售輔導
本課程主要針對政企行業(yè)的產品銷售進行輔導，需要結合客戶企業(yè)目前正在營銷的產品進行課程定制（無固定課程大綱），可以包含面授1-2天+實戰(zhàn)輔導1-5天。

課程2：C2-商企行業(yè)銷售輔導
本課程主要針對商企行業(yè)的產品銷售進行輔導，需要結合客戶企業(yè)目前正在營銷的產品進行課程定制（無固定課程大綱），可以包含面授1-2天+實戰(zhàn)輔導1-5天。 

世界500強企業(yè)集團一級講師
國家心理咨詢師
AACTP國際認證行動學習促動師
《解決方案設計》©授權導師
《信任五環(huán)》®授權導師
《價值致勝》®授權導師
《銷售羅盤》®授權導師
《銷售羅盤》®認證銷售輔導教練

專業(yè)背景
山西大學計算機應用專業(yè)畢業(yè)，工學學士學位。
曾于某世界500強通信運營商任職多年，從事通信行業(yè)工作經歷超過18年，工作經歷涉及程控交換、社區(qū)營銷、大客戶銷售、系統(tǒng)集成、行業(yè)信息化產品銷售等多個領域。行業(yè)經驗豐富，對通信行業(yè)和互聯(lián)網行業(yè)的發(fā)展都有獨到的見解和研判。
培訓范圍包括電信大客戶銷售技能、大客戶銷售策略、行業(yè)信息化產品營銷、解決方案設計及呈現(xiàn)、商務談判技巧等。
已獲得授權的版權課程包括：《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《解決方案設計》©
霍老師具有十余年的電信行業(yè)大客戶營銷一線經驗，以及多年的行業(yè)信息化解決方案實際工作經驗，實戰(zhàn)經驗豐富，授課風格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學，課程中實戰(zhàn)案例多，內容接地氣，深受培訓單位和學員的認可。

主要課程
1、解決方案設計及呈現(xiàn)技能提升培訓
2、政企大客戶銷售商機挖掘能力提升培訓
3、招投標知識及控標技巧培訓
4、以客戶為中心的銷售技巧培訓
5、大客戶商務談判能力提升培訓
6、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略及電子沙盤模擬演練培訓
7、《信任五環(huán)》®大客戶銷售高效拜訪培訓

 

• 2020年電商格局與O2O營銷實戰(zhàn)秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標，阿里巴巴集團在*和香港上市的紅利，標志著電商已發(fā)展到2.0時代，無論您做與不做，互聯(lián)網電商的渠道革命已經來臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統(tǒng)百貨？銀泰百貨在群剛剛結束的雙11促銷中銷售額超過2億元，門店雙11銷售是去年銷售額的328%，線下增長速度超過線上。雙11當天，門店共迎接90萬客流，是去..

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• 2021點爆保險開門紅

   

  課程背景：保險行業(yè)在黨中央，國務院的關懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，2016年12月13日保監(jiān)會會議指出“必須全面落實保險業(yè)姓保，保監(jiān)會姓監(jiān)“的要求以后，保險行業(yè)進入了治理整頓，健康轉型的新發(fā)展階段。隨著保監(jiān)會2017年134號，283號文件的下達與執(zhí)行，吹響了保險行業(yè)轉型沖鋒號。2017年，我國已超越日本成為僅次于..

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• 穩(wěn)發(fā)展 保民生 惠世界 ——2020年全國“兩會”精神全方位解讀

   

  一、2020年全國“兩會”簡介（一）“兩會”的由來與歷史發(fā)展（二）2020年全國“兩會”社會歷史背景透析（三）十三屆全國人大三次會議議程 二、2019年工作回顧（一）經濟運行總體平穩(wěn)（二）發(fā)展新動能不斷增強（三）改革開放邁..

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• 2021全國兩會與十九屆五中全會

   

  第一講：十九屆五中全會公報解讀一、1個重要判斷二、決勝全面建成小康社會取得的10方面決定性成就三、我國發(fā)展環(huán)境面臨的深刻復雜變化四、國際上的機遇和挑戰(zhàn)五、國內的機遇和挑戰(zhàn)六、2035年要實現(xiàn)的9方面遠景目標七、“十四五”時期經濟社會發(fā)展的6個方面主要目標八、實現(xiàn)奮斗目標的12方面具體舉措九、十九..

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• 數(shù)字化引領商業(yè)變革：德國工業(yè)4.0與中國制造2025

   

  1數(shù)字經濟概述1.1數(shù)字經濟的概念和內涵1.1.1“兩化”到“三化”的認知進化1.2產業(yè)數(shù)字化概述和案例1.2.1數(shù)字化工業(yè)1.2.2數(shù)字化農業(yè)1.2.3數(shù)字化商業(yè)1.2.4數(shù)字化金融業(yè)1.2.5數(shù)字化服務業(yè)1.3數(shù)字產業(yè)化概述和案例1.3.1軟件產業(yè)1.3.2云..

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  第一講：新金融時期對商業(yè)銀行的深遠影響一、中國金融L型未來走向1.銀行三十年變化與分水嶺2.2020年中國銀行業(yè)發(fā)展以及相關數(shù)據(jù)二、新金融對于傳統(tǒng)銀行三個影響方向1.支付業(yè)務2. 負債業(yè)務3. 資產業(yè)務三、中國幸福指數(shù)最高的銀行四、三大高危領域影響中國銀行零售產業(yè)1. 房產相關2. 地方/互聯(lián)網融資平臺3...

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