課程導(dǎo)入 本節(jié)目標(biāo)：
匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問題 認(rèn)知銷售
客戶行動(dòng)原理

第一章 拜訪準(zhǔn)備 本節(jié)目標(biāo)：
1、闡述并列舉客戶的認(rèn)知與期望
2、闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾
3、闡述有效商業(yè)理由并用 PPP 制定約見理由
客戶的概念行動(dòng)承諾
有效商業(yè)理由

第二章 提問 本節(jié)目標(biāo)：
1、認(rèn)識(shí)提問內(nèi)容與形式的重要性
2、制定未知信息清單
3、應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句
為什么要提問 應(yīng)該問哪些問題提問要注意什么

第三章 傾聽 本節(jié)目標(biāo)：
1、認(rèn)識(shí)有效提問和傾聽的重要性
2、識(shí)別未傾聽的表現(xiàn)
3、應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧
如何有效傾聽沉默是金

第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 本節(jié)目標(biāo)：
1、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷售中的重要性
2、講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn)
3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單
獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)

第五章 合作經(jīng)營(yíng) 本節(jié)目標(biāo)：
1、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營(yíng)的不同
2、應(yīng)用 SPAR 句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場(chǎng)景
3、基于客戶概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表
知識(shí)點(diǎn)： 合作經(jīng)營(yíng)SPAR

第六章 獲得承諾 本節(jié)目標(biāo)：
1、應(yīng)用獲得客戶行動(dòng)承諾的承諾類問題
2、闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶有顧慮的表現(xiàn)
3、應(yīng)用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮
知 識(shí) 點(diǎn) ： 承諾與顧慮太極推手

第七章 拜訪評(píng)估 本節(jié)目標(biāo)：
1、通過問題清單評(píng)估拜訪效果
2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)
3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法
知 識(shí) 點(diǎn) ： 拜 訪 評(píng) 估 信任的來源
第八章 總結(jié) 本節(jié)目標(biāo)：
回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn) 總結(jié)知識(shí)要點(diǎn)
 

東南大學(xué)MBA
中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)講師
國(guó)家注冊(cè)管理顧問師
現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)的營(yíng)銷顧問 

王老師，專注于通訊運(yùn)營(yíng)商渠道管理與大客戶營(yíng)銷領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢、實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家，制造業(yè)與通訊業(yè)工作背景。
曾任著名IT上市企業(yè)大區(qū)渠道總監(jiān)，外資企業(yè)大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理，銷售經(jīng)理、渠道總監(jiān)、培訓(xùn)師；課程源于實(shí)戰(zhàn)，理論講授貼近學(xué)員實(shí)際工作；討論案例可現(xiàn)場(chǎng)提取于學(xué)員實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)剖析；從理念分解到操作流程，細(xì)化到每個(gè)步驟、每個(gè)動(dòng)作。 

【主講課程】
《營(yíng)業(yè)廳綜合管理技能提升訓(xùn)練》
《流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)促銷實(shí)戰(zhàn)》
《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)綜合技能提升訓(xùn)練》
《通訊運(yùn)營(yíng)商的渠道管理區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷-管理層》
《幫代理商賺錢-提升代理商合作度》
《渠道為王——渠道管理者綜合技能訓(xùn)練》
《不銷而銷的顧問式銷售模式》
《運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》
《成就銷售高手的七項(xiàng)技能的基礎(chǔ)課程》