【培訓(xùn)對(duì)象】
渠道經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
講師本身就是運(yùn)營(yíng)商渠道管理出身，解決的都是當(dāng)下渠道管理中遇到的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，課前會(huì)做學(xué)員問(wèn)題收集與線上訪談， 課上運(yùn)用案例導(dǎo)入，建構(gòu)模型解決問(wèn)題工作坊的授課模式，更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心意義，從而形成系統(tǒng)建構(gòu)的渠道管理思維與解決問(wèn)題的方法論工具。

單元一：渠道規(guī)劃的系統(tǒng)思維與方法
思考：渠道建設(shè)的系統(tǒng)方法
一、渠道規(guī)劃的”三原則“
1、與服務(wù)客戶數(shù)量以及單個(gè)客戶服務(wù)時(shí)常相匹配
2、與所銷售產(chǎn)品的客戶購(gòu)買周期相匹配
3、與轄區(qū)的目標(biāo)和任務(wù)相匹配
二、渠道建設(shè)的“四問(wèn)”解決方案
1、建在哪——找準(zhǔn)布局關(guān)鍵位置
2、建什么——與客戶需求的匹配
3、建多少——滿足客戶需求與競(jìng)爭(zhēng)適度的雙重原則
4、怎么建——資源投放效益最大化
案例分析：浙江某運(yùn)營(yíng)商渠道選址建店后的門市冷清 樹立渠道拓展的全局觀和系統(tǒng)思維，建立渠道拓展的系統(tǒng)方法
單元二：渠道拓展的信息采集與應(yīng)用 討論：商圈調(diào)研在渠道拓展中的起到什么樣的作用?
一、渠道拓展商圈信息的采集內(nèi)容
1、商圈的基本概念
2、商圈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)信息
3、商圈消費(fèi)群體信息
4、單店渠道信息
5、信息匯總
案例：大眾浴池商圈， 東莞工業(yè)區(qū)通信店里的快遞公司
二、渠道拓展商圈信息采集表數(shù)據(jù)的應(yīng)用
1、工具：商圈劃分及類型信息數(shù)據(jù)采集表
2、工具：商圈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)信數(shù)據(jù)信息采集表
3、工具：商圈客戶數(shù)據(jù)信息采集表
4、工具：?jiǎn)蔚陻?shù)據(jù)信息采集表
研討：如何評(píng)估選擇決策建店的具體地址
工具：渠道價(jià)值評(píng)估表
三、如何采集商圈數(shù)據(jù)信息
工具：不同信息采集的對(duì)應(yīng)方法表
講解渠道拓展所需信息，以及采集方法，解決“渠道拓展如何布局建多少選在哪”的問(wèn)題
單元三：實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬演練 渠道拓展策反選址沙盤演練
講解規(guī)則
學(xué)員分組演練
小組分享與互評(píng)
講師點(diǎn)評(píng) 通過(guò)沙盤演練，讓學(xué)員應(yīng)用渠道拓展的思路和數(shù)據(jù)調(diào)研方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)科學(xué)規(guī)劃選址選點(diǎn)
單元四：渠道代理商的評(píng)估和選擇
討論：優(yōu)質(zhì)代理商是什么樣子的？
案例：郭老板的代理事業(yè)路
一、選擇優(yōu)質(zhì)代理商的六大要素解讀
研討：結(jié)合自身渠道的說(shuō)明六大要素重要性排序？
二、選擇代理商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)操作
討論：結(jié)合渠道管理的現(xiàn)實(shí)操作中應(yīng)考量哪些維度？
1、公司的管理
2、公司的目標(biāo)
3、公司發(fā)展階段
4、區(qū)域的定位
工具：渠道代理商的量化評(píng)估表
通過(guò)研討，讓學(xué)員自己總結(jié)出一個(gè)優(yōu)質(zhì)的代理商應(yīng)當(dāng)符合哪些要素；讓學(xué)員明確選擇渠道代理商應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮哪些；從現(xiàn)實(shí)的角度，幫助學(xué)員理解在不同情況下應(yīng)當(dāng)考量的代理商要素有哪些，從而在實(shí)操中對(duì)代理商的評(píng)估由感性到理性量化評(píng)估

單元五：渠道代理商拓展方法步驟
 解讀：渠道老板是什么樣的思維方式？
案例：成功的渠道拓展
研討：拜訪渠道前要做哪些準(zhǔn)備？
一、渠道拓展前的”四準(zhǔn)備“
工具：渠道人員信息采集表
二、有效接觸 之 “三關(guān)鍵”
研討：如何有效接觸關(guān)鍵人？
三、高效洽談之”五話題“
討論：與代理商談合作哪些話題是有效的？
四 、洽談思路“五步走”
演練：結(jié)合當(dāng)前工作實(shí)際高效洽談話術(shù)總結(jié)
如何才能迅速簽約？
五、促成合作“六絕招” 掌握拓展渠道代理商的方法步驟，，結(jié)合學(xué)員當(dāng)前面臨的渠道建店政策和實(shí)際轉(zhuǎn)化成可用的實(shí)操工具話術(shù)
單元六：渠道策反實(shí)戰(zhàn)演練 運(yùn)用之前學(xué)到的知識(shí)進(jìn)行演練 課堂知識(shí)的實(shí)際運(yùn)用，將理性認(rèn)知到體驗(yàn)運(yùn)用，再理性提升
 

東南大學(xué)MBA
中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)講師
國(guó)家注冊(cè)管理顧問(wèn)師
現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn) 

王老師，專注于通訊運(yùn)營(yíng)商渠道管理與大客戶營(yíng)銷領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢、實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家，制造業(yè)與通訊業(yè)工作背景。
曾任著名IT上市企業(yè)大區(qū)渠道總監(jiān)，外資企業(yè)大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理，銷售經(jīng)理、渠道總監(jiān)、培訓(xùn)師；課程源于實(shí)戰(zhàn)，理論講授貼近學(xué)員實(shí)際工作；討論案例可現(xiàn)場(chǎng)提取于學(xué)員實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)剖析；從理念分解到操作流程，細(xì)化到每個(gè)步驟、每個(gè)動(dòng)作。 

【主講課程】
《營(yíng)業(yè)廳綜合管理技能提升訓(xùn)練》
《流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)促銷實(shí)戰(zhàn)》
《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)綜合技能提升訓(xùn)練》
《通訊運(yùn)營(yíng)商的渠道管理區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷-管理層》
《幫代理商賺錢-提升代理商合作度》
《渠道為王——渠道管理者綜合技能訓(xùn)練》
《不銷而銷的顧問(wèn)式銷售模式》
《運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》
《成就銷售高手的七項(xiàng)技能的基礎(chǔ)課程》 

• 新零售客戶來(lái)源渠道運(yùn)營(yíng)

   

  一、渠道的運(yùn)營(yíng)概覽1、渠道入場(chǎng)2、渠道預(yù)算控制3、渠道的ROI分析4、基礎(chǔ)的渠道運(yùn)營(yíng)工作內(nèi)容二、產(chǎn)品與渠道運(yùn)營(yíng) 1、產(chǎn)品到達(dá)用戶前 2、產(chǎn)品到達(dá)用戶中 3、產(chǎn)品達(dá)到用戶后三、PC渠道的運(yùn)營(yíng) 1、PC渠道的類型 2、PC渠道的數(shù)據(jù)分析四、APP渠道運(yùn)營(yíng) 1、ＡＰＰ渠道運(yùn)營(yíng)的類型 2、APP渠道運(yùn)營(yíng)看哪..

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• 渠道運(yùn)營(yíng)與管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一部分：深度分銷模式搭建與實(shí)務(wù)一、 認(rèn)識(shí)深度分銷1、 深度分銷1） 什么是深度分銷？2） ARS營(yíng)銷戰(zhàn)略二、 深度分銷操作步驟1、 切入市場(chǎng)選擇1） 競(jìng)爭(zhēng)角度2） 市場(chǎng)角度3） 企業(yè)角度2、 市場(chǎng)調(diào)查與分析1） 調(diào)查內(nèi)容2） 終端調(diào)研3） 終端分類4） 劃區(qū)、繪制地圖3、 深度分銷方案制定..

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  第一章：全網(wǎng)渠道的運(yùn)營(yíng)策略1.運(yùn)營(yíng)的3個(gè)核心2.知名的電子商務(wù)平臺(tái)3.不同平臺(tái)的消費(fèi)人群特征4.不同平臺(tái)的入駐第二章：企業(yè)電子商務(wù)的直銷和分銷策略1.直銷和分銷渠道的布局2.天貓還是京東3.自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的分析4.不同運(yùn)營(yíng)平臺(tái)之間的對(duì)比5.多渠道的沖突與解決案例：李寧的電子商務(wù)平臺(tái)銷售策略第三章：..

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