【培訓(xùn)對象】
銷售代表、電話銷售代表、客戶經(jīng)理、電話客服代表，服務(wù)營銷相關(guān)主管人員等。

【培訓(xùn)收益】
誠信規(guī)范，是發(fā)展的生命線！專業(yè)價值，是致勝的關(guān)鍵點！在垃圾電話頻頻擾民的當(dāng)下，作為銷售代表，您是否過有這樣的困惑：如何基于誠信、規(guī)范、專業(yè)、價值去做客戶邀約、電話銷售、客情維系？如何將電話邀約、面對面銷售等方式有機融合，讓您的銷售業(yè)績倍增？ 《戴著“瞄準(zhǔn)器”做銷售——電話邀約及銷售實戰(zhàn)進階》正是為解決這些問題而精心設(shè)計。課程從銷售理念突破及職業(yè)動力提升入手，通過電話邀約、銷售過程中的“軟故障”等案例分析，導(dǎo)入電話邀約及銷售實戰(zhàn)技能，再通過謀定而動的話術(shù)工具應(yīng)用和演練，推動高產(chǎn)能銷售技能的應(yīng)用和掌握。課程講授、演練相結(jié)合，注重實務(wù)導(dǎo)向與合規(guī)，使培訓(xùn)的“心動”、“激動”能有效轉(zhuǎn)化為“行動”。

課程將結(jié)合課前調(diào)研問卷及相關(guān)行業(yè)、企業(yè)案例進行講授和演練。

第1講. 銷售理念提升及精益方法突破
1.1電話銷售面臨的局面
行行業(yè)業(yè)在開展
亂象叢生需規(guī)范
誠信規(guī)范是底線
專業(yè)價值是關(guān)鍵
案例及演練：
電銷“誠信”溝通之”有一說一“：優(yōu)點+不足
電銷溝通中哪些是對客戶“有價值”的信息
1.2銷售問題隔離：清晰化、前瞻性
不信任、沒時間、不需要、不感興趣、太貴了……
1.3提升理念做銷售
士氣比武器更重要
“剩者為王”
視頻分析，觀點概括
1.4精益銷售工作方法
MAN原則的應(yīng)用分析
細分客戶
總結(jié)規(guī)律
解決方案式銷售
時間成本意識
1.5銷售溝通中客戶五種需求層次的挖掘
價格/性價比
使用成本
售后服務(wù)
增值服務(wù)
總體感受
案例及演練：解決方案式銷售中五種層次的話術(shù)匹配
1.6銷售技巧提升之“蜘蛛式”
客戶細分之四象限分析法的應(yīng)用演練
電銷溝通“三點法“的應(yīng)用演練
1.7銷售技巧提升之“螞蟻式”
廣告語的解讀
區(qū)分賣點與買點
視頻：先贊同再說服
案例及演練：常見四種銷售異議的話術(shù)應(yīng)用演練
1.8銷售技巧提升之“蜜蜂式”
如何在電銷溝通中提煉信息
（學(xué)+習(xí)）*反復(fù)=變

第2講. 銷售“武備庫”的打造及話術(shù)應(yīng)用演練
2.1解壓“電銷”定義，探求進階指南
區(qū)分推銷、銷售、營銷
電銷需要多元溝通
電銷需要建立號碼與人的信任
電銷需要經(jīng)營客戶關(guān)系
2.2“層次為先”的銷售話術(shù)應(yīng)用演練
開場白的四要素
分場景“層次為先”的話術(shù)應(yīng)用演練
客戶要求發(fā)信息婉拒的“三點法”應(yīng)用
電話跟進的兩種話術(shù)預(yù)案
銷售后回訪客戶滿意后的應(yīng)答三層次
銷售后回訪客戶不滿意的應(yīng)答三層次
2.3說好三句話，服務(wù)90分，銷售商機成
服務(wù)承諾
“二選一”或“主動說”
“關(guān)注人”或“個性化”
電銷場景應(yīng)用演練
2.4銷售過程中的“漏斗模型”
建立信任
探尋需求
產(chǎn)品展示
促成交易
2.5銷售過程中客戶心理預(yù)期的八大方面
咨詢性建議、購買理由、其他買家
肯定客戶、與眾不同……
2.6銷售需要滿足客戶的其他多元需求
有禮有助
專業(yè)易懂
效率回應(yīng)……
2.7概括：銷售高手的技能“武備庫”
熟悉產(chǎn)品+服務(wù)
細分客戶
掌握流程
溝通技巧
電銷方法
團隊作戰(zhàn)
2.8銷售話術(shù)的工具應(yīng)用及演練
FABE銷售工具話術(shù)設(shè)計方法
SPIN銷售工具話術(shù)設(shè)計方法
ROPPA等銷售工具話術(shù)設(shè)計方法
AIDA等銷售工具話術(shù)設(shè)計方法
話術(shù)案例的精益設(shè)計案例及演練 

資深企業(yè)管理顧問
顧問式培訓(xùn)專家
南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士
COPC注冊協(xié)調(diào)員
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)理人研修班特聘講師
并受聘為《客戶世界》雜志編委
中國呼叫中心與BPO產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟高級顧問

曾供職于東方航空、太平洋保險、大地保險公司總部歷任服務(wù)運營處長、客服及電話營銷中心負責(zé)人、運營管理中心副總經(jīng)理等職。

十余年職業(yè)經(jīng)理人的管理積淀和專業(yè)功底，加上卓越的語言表達魅力、對培訓(xùn)事業(yè)的多年雕琢，使課程新穎、風(fēng)趣、貼近實務(wù)，給學(xué)員帶來思維和行為的雙重改變，并通過良好的互動引導(dǎo)學(xué)員在課堂內(nèi)就產(chǎn)生非常直接的有益成果。其課程被交通銀行、北京移動、奔馳汽車、泰康人壽等企業(yè)多次重復(fù)采購。 

【課程特長】
成為“能做會教善管理”的團隊管理者、電銷中心/呼叫中心運營管理、營業(yè)廳服務(wù)營銷管理、投訴處理與危機管理、高產(chǎn)能電話銷售實戰(zhàn)進階、管理者的教練技術(shù)、壓力與情緒管理、TTT（企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)）等