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移動互聯(lián)網(wǎng)開放和競爭環(huán)境下渠道建設管理

課程編號：35301

課程價格：￥16000/天

課程時長：2 天

課程人氣：410

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：網(wǎng)絡營銷 

授課講師：符殷

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
渠道經(jīng)理/市場部經(jīng)理 ,公司市場運營中層管理人員

【培訓收益】
明確移動互聯(lián)網(wǎng)下給市場經(jīng)營和渠道建設帶來的變革； 明確市場渠道發(fā)展趨勢和整體市場渠道體系構建策略，構建協(xié)同的渠道體系，包括坐商、行商和電商如何有效的協(xié)調配合。 掌握渠道精細管控的五大流程，以及各流程的關鍵環(huán)節(jié)，從而有效推動渠道門店營銷高效管理。

第一模塊：新格局——移動互聯(lián)網(wǎng)開放式競爭局面和競爭策略
1）移動互聯(lián)網(wǎng)下五大變革；
2）了解互聯(lián)網(wǎng)下競爭現(xiàn)狀和難點。
3）了解電信運營商的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展四個三思考、三個面向；
4）探討進入移動時代的營銷思維、管理思維，并且基于此搭建發(fā)展運營戰(zhàn)略-以渠道為武器、以業(yè)務為彈藥、以支撐為保障、以用戶為標靶。 1課時
第二模塊：大市場——渠道體系轉型解讀和建設思考
明確全業(yè)務時代渠道體系構建難點和變革方向點，構建協(xié)同的渠道體系，包括坐商、行商和電商如何有效的協(xié)調配合。 3課時
第三模塊：高效益——渠道效益提升和管理方式 從渠道體系建設到渠道管理提升，重點講解渠道競爭力建設關鍵要素、渠道經(jīng)營高效益模式、渠道標準化運營管理方法和線上渠道建設管理方法。 4課時
第四模塊：精管控——渠道門店營銷管理實戰(zhàn)技巧 掌握渠道精細管控的五大流程，以及各流程的關鍵環(huán)節(jié)，從而有效推動渠道門店營銷高效管理。 4課時
4、課程時長：2天/12課時
5、培訓方式：問題研討+案例解析+講師面授+案例研討+頭腦風暴
6、培訓形式：集中授課
7、課程大綱：
時間 內(nèi)容 目的

 

 

3課時
第一模塊：新格局——移動互聯(lián)網(wǎng)開放式競爭局面和競爭策略
五大變革：市場環(huán)境轉型、產(chǎn)品轉型、客戶轉型、渠道轉型、人員轉型
第一節(jié)：移動互聯(lián)網(wǎng)時代-三大角博弈
終端廠商：操作系統(tǒng)+終端
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：內(nèi)容+免費
電信運營商：內(nèi)容+網(wǎng)絡+終端
內(nèi)容研發(fā)不足
終端依賴性大
網(wǎng)絡技術緩慢
第二節(jié)：虛擬運營商競爭
從“三國混戰(zhàn)”到世界大戰(zhàn)
價格戰(zhàn)的可能性分析
細分市場規(guī)模分析和用戶流失的隱憂
第三節(jié)：三大運營商混合博弈
集團客戶市場
信息解決方案與專家服務的較量
家庭客戶市場
融合業(yè)務和終端提供的較量
個人客戶市場
移動互聯(lián)創(chuàng)新業(yè)務和貼心服務的較量
第四節(jié)：移動互聯(lián)網(wǎng)下四個三思考
三類平臺：渠道型平臺、能力型平臺、服務型平臺：
三大優(yōu)勢：智能管道、用戶信息、終端定制
三大經(jīng)營：流量經(jīng)營、帳號經(jīng)營、能力經(jīng)營(從“網(wǎng)絡+業(yè)務”經(jīng)營向“網(wǎng)絡+業(yè)務+能力”經(jīng)營轉型)
三大培育：產(chǎn)品設計能力、平臺技術創(chuàng)新與整合能力、互聯(lián)網(wǎng)營銷能力
面向市場：
存量經(jīng)營：創(chuàng)新理念-做好中高端維系
流量經(jīng)營：終端銷售為驅動，提升客戶價值
集客經(jīng)營：信息化推進，寬帶強化
第五節(jié)：進入移動時代——總體發(fā)展戰(zhàn)略
電信運營商的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展運營戰(zhàn)略
以渠道為武器，渠道協(xié)同精確營銷
以業(yè)務為彈藥，滿足互聯(lián)網(wǎng)時代需求
以支撐為保障，提升前后臺組織效能
以用戶為標靶，存量維穩(wěn)升值是關鍵
電信運營商的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之存量經(jīng)營
用戶“大數(shù)據(jù)” 行為挖掘
用戶“云分析”
用戶“微營銷”
電信運營商的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之終端運營
向上游產(chǎn)業(yè)鏈要效益
自主分銷資金流優(yōu)化
平臺分銷交還資金流及實物流
渠道轉型促終端掌控
手機俱樂部會員制
構建信用購機體系
電信運營商的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之統(tǒng)一營銷
坐商：營業(yè)廳連鎖化
行商：打造屬地化行商隊伍
電商：夯實網(wǎng)銷能力，促進規(guī)?；?、效益化
協(xié)同：后臺統(tǒng)一支撐，前臺統(tǒng)一營銷，確保協(xié)同一致 本模塊收益：
1）移動互聯(lián)網(wǎng)下五大變革；
2）了解互聯(lián)網(wǎng)下競爭現(xiàn)狀和難點。
3）了解電信運營商的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展四個三思考、三個面向；
4）探討進入移動時代的營銷思維、管理思維，并且基于此搭建發(fā)展運營戰(zhàn)略-以渠道為武器、以業(yè)務為彈藥、以支撐為保障、以用戶為標靶。

3課時 第二模塊：大市場——渠道體系轉型解讀和建設思考
思考：大市場下市場渠道和業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀？
實體渠道與線上渠道之間如何進行有效配置？
實體渠道如何實現(xiàn)聚客能力？
實體渠道如何加強聚類市場業(yè)務滲透？
線上渠道發(fā)展與效益提升問題？
連鎖渠道建設問題？
第一節(jié)：大市場渠道體系需要變革
渠道掌控降低，經(jīng)營思路偏差
渠道管控難點
強化渠道掌控力度
電信運營商渠道體系變革
業(yè)務運營促使渠道定位和渠道業(yè)務結構發(fā)生變化
移動互聯(lián)網(wǎng)促使渠道形式發(fā)生變化
用戶增長速度促使渠道運營重心發(fā)生變化
渠道盈利水平促使渠道運營效能發(fā)生變化
關鍵：建立精細化的服務營銷渠道體系
第二節(jié)：大市場渠道發(fā)展趨勢和統(tǒng)一化營銷模式
渠道經(jīng)營存在問題
渠道發(fā)展趨勢：
轉型趨勢：實體渠道運營由“管渠道”向“管市場”轉變
篩選出優(yōu)質渠道，實現(xiàn)分級管理
一部分線下渠道轉型為“簡單存量維系型”渠道
一部分線下渠道轉型為“終端銷售型”渠道
一部分線下渠道由“業(yè)務發(fā)展型”轉型為“市場經(jīng)營型”渠道
從發(fā)展形勢認知、意識轉變和技能培養(yǎng)三個方面轉變渠道
由“管渠道”向“管市場”轉變
引導渠道建立“客戶經(jīng)營管理”的思路
轉型趨勢：探索渠道門店線上微營銷效益模式 本模塊收益：
明確全業(yè)務時代渠道體系構建難點和變革方向點，構建協(xié)同的渠道體系，包括坐商、行商和電商如何有效的協(xié)調配合。
4課時 第三模塊：高效益——渠道效益提升和管理方式
第一節(jié)：實現(xiàn)渠道競爭力優(yōu)勢的關鍵
服務營銷能力=渠道核心競爭力
在同質化競爭的市場上，誰的營銷更有效？
實現(xiàn)渠道核心競爭力的路徑
覆蓋完善
利益牽引
支撐有力
有效管控
服務管理工作的轉型對渠道經(jīng)理能力要求加強
渠道經(jīng)理：那個業(yè)務你今天完成了嗎？
渠道老板：沒有
渠道經(jīng)理：你推了嗎？
渠道老板：推了啊，每一個客戶都推了
渠道經(jīng)理：那推出去了嗎？
渠道老板：沒有
渠道經(jīng)理：為什么呢？
渠道老板：我推了，客戶不要
渠道經(jīng)理：我知道了！那你以后要繼續(xù)推啊
……
渠道管理工作=對比分析+指導監(jiān)控
系統(tǒng)比對績效指標
掌控分析服務情況
指導提升績效指標
監(jiān)督考核服務質量
打造屬地化行商隊伍
渠道人員參與
掃街掃村模式定期開展
片區(qū)渠道經(jīng)營競賽實施
第二節(jié)：實體渠道經(jīng)營高效益模式
市場業(yè)績提升公式
業(yè)績=準客戶數(shù)*接觸率*促成率*維護率*轉介紹率
第三節(jié)：實體渠道經(jīng)營標準化和連鎖化管理方式
明確渠道運營管理四大關鍵要素
宣傳推廣——商場旺場的最主要手段
吸引人流——經(jīng)營管理公司的主要任務
人流導向——經(jīng)營管理的另一工作重點
成本核算——經(jīng)營管理公司的首要課題
效益提升準備工作四到位
指標分解到店
個性化政策包裝到位
宣傳物料及禮品到位
培訓到人，激勵到位
效益提升日常營銷“四必有”
每日必有人巡店
每周必有進店促銷
每周必有業(yè)績通報
每周必有支撐團隊進店
 連鎖經(jīng)營的標準化
門店宣傳布局標準化
營銷口徑話術標準化
營銷動線流程標準化
效益統(tǒng)計標準化
第四節(jié)：O2O趨勢下渠道門店線上微營銷效益模式
“一店一號一人”：開通公眾微信平臺是基礎
公眾平臺的命名
自動回復的文字內(nèi)容
基礎內(nèi)容的準備
門店微信日常維護與“互動”是根本
發(fā)布時間
內(nèi)容選擇
品牌傳播
消費者互動
全方位構筑門店微信傳播陣營
推廣初期，將店內(nèi)的會員吸引到線上平臺去，首先讓會員去關注、傳播
然后通過轉發(fā)有獎等活動，鼓勵轉發(fā)
通過“關注有禮”，吸引更多的消費者關注等等 本模塊收益：
從渠道體系建設到渠道管理提升，重點講解渠道競爭力建設關鍵要素、渠道經(jīng)營高效益模式、渠道標準化運營管理方法和線上渠道建設管理方法。
4課時 第四模塊：精管控——渠道門店營銷管理實戰(zhàn)技巧
第一節(jié)：精細管控五大流程
木：了解分析
水：提出要求
火：維系跟蹤
土：能力扶持
金：現(xiàn)場指導
第二節(jié)：渠道精管控之了解分析
存在問題
人員能力
人員性格
第三節(jié)：渠道精管控之能力扶持
服務能力
營銷能力
業(yè)務能力
綜合能力
問題手冊化——讓方法自行復制
問題引導化——讓下屬自行成長
第四節(jié)：渠道精管控之現(xiàn)場指導
WHAT——是什么？功能和作用？
BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤
HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法
HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結怎么做
第五節(jié)：渠道精管控之提出要求
培訓內(nèi)容有效運用
指導效果持續(xù)保持
業(yè)務指標清晰明了
培訓代理商必須具備的業(yè)務知識
渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理、店面營銷、客戶營銷）
渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務知識）
消除代理商借口的策略
提出要求的三個前提
提出要求應掌握的四個“必須”
消除異議
消除代理商借口的策略
代理商常見借口解析
代理商異議處理話術
第六節(jié)：渠道精管控之維系跟蹤
導入“節(jié)點追蹤模式”
使用階段性暗示與引導
運用“猴子原理”追蹤
點點滴滴讓身邊的人感動
代理商維系跟蹤
跟蹤環(huán)節(jié)的兩個原則
維系代理商的兩個方法 本模塊收益：
掌握渠道精細管控的五大流程，以及各流程的關鍵環(huán)節(jié)，從而有效推動渠道門店營銷高效管理。
 

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