【培訓(xùn)對象】
基金公司渠道和直銷人員，證券公司基金營銷人員


【培訓(xùn)收益】


課程目的：
金融市場唯一不變的是變化，未來基金業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。2011年以來基金銷售面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如何激勵銷售人員士氣、幫助他們提升銷售技巧和業(yè)績成為基金業(yè)務(wù)管理者面臨的一個重要問題。本課程針對基金營銷人員需求定制，通過一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓(xùn)練，幫助學(xué)員迅速掌握實用的基金營銷技巧，這些技巧具有簡單實用、容易復(fù)制、一學(xué)就會、不需要動用大量額外資源的特點，將服務(wù)老客戶、持續(xù)營銷、開發(fā)新客戶、銷售新基金四項目標(biāo)完美結(jié)合，能夠有效幫助學(xué)員提升銷售服務(wù)水平和營銷業(yè)績，并因此提升金融企業(yè)的營銷能力和客戶忠誠度，為金融企業(yè)創(chuàng)造最大價值。
課程題綱：
第一單元 精準(zhǔn)營銷
銷售＝藝術(shù)？科學(xué)？
營銷人員成功金字塔
金融產(chǎn)品銷售八大流程
精準(zhǔn)營銷的定義及深入理解
客戶滿意度與投資預(yù)期管理
基金銷售過程中的重要觀念
基金銷售中的構(gòu)圖技巧及案例
第二單元 接近渠道
接近機(jī)構(gòu)客戶或渠道客戶：戰(zhàn)略營銷
客戶營銷的兩個原則和四個技巧
討論：拜訪渠道時你留下了什么？帶走了什么？
渠道拜訪的關(guān)鍵因素
討論：渠道營銷的關(guān)鍵點在哪里？
怎樣來管理你的渠道
經(jīng)營渠道銷售的應(yīng)注意事項
輔導(dǎo)渠道在調(diào)整行情中如何做客戶開發(fā)
第三單元 約訪溝通
討論：渠道客戶的來源在哪里？
如何幫助渠道找到優(yōu)質(zhì)客戶
客戶自動倍增的十八大來源
轉(zhuǎn)介紹的威力
如何約訪不同類型的客戶
——電話、郵件、短信約訪銷售技巧
面對面溝通或銷售的原理和關(guān)鍵
為什么要發(fā)問：提問方式?jīng)Q定銷售業(yè)績
問問題的四種方式
溝通中的贊美藝術(shù)
第四單元 需求挖掘
客戶銷售行為心理動機(jī)分析
四種類型的購買需求
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)
第五單元 銷售產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品銷售的幾個核心觀念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時向客戶推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運用構(gòu)圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運用FAB法則銷售基金
第六單元 客戶分析
中高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶分析
客戶性格分類和行為特點
掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法
經(jīng)典營銷案例分享
第七單元 異議處理
如何面對客戶拒絕
如何應(yīng)對客戶投資失利
客戶異議產(chǎn)生的原因和動機(jī)
如何處理客戶異議練習(xí)題
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷及實戰(zhàn)
第八單元 成交藝術(shù)
樹立正確的銷售雙贏心態(tài)
成交用語的識別和成交時機(jī)的把握
8種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
掌握運用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
何時應(yīng)聯(lián)絡(luò)客戶
與核心客戶保持長期聯(lián)系的八大工具
銷售人員的成功方法
銷售人員的活動量管理

• 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營銷獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農(nóng)信社個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 基金營銷與老客戶健診盤活實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：基金營銷技巧篇一、基金產(chǎn)品營銷工作分析1. 銀行為什么要賣基金2. 客戶為什么需要買基金3. 基金產(chǎn)品客戶需求與市場走勢分析4. 基金在理財規(guī)劃中的重要性5. 基金與其他產(chǎn)品的比較6. 基金的“五大滿足”二、基金營銷共識達(dá)成1. 基金營銷的“二大思維誤區(qū)”2...

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

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