【培訓對象】


【培訓收益】
證券公司投資顧問，需要兼具客戶開發(fā)和維護職能的客服人員

課程目的：
投資顧問一方面要開發(fā)客戶，一方面又要服務好現有客戶，銷售能力、服務能力、專業(yè)能力缺一不可，本課程針對證券公司投資顧問服務營銷能力提升需求定制，從導入專業(yè)客戶服務觀念開始，加強投資顧問針對不同客戶層級和群體進行精準營銷的觀念，幫助學員樹立以客戶為中心的服務營銷理念，迅速掌握實用的服務營銷技巧，這些技巧具有簡單實用、容易復制、一學就會、不需要動用大量額外資源的特點，能夠有效幫助學員提升開發(fā)和維護客戶的水平和營銷業(yè)績，并因此直接提升證券公司的營銷服務能力和客戶忠誠度，為證券公司創(chuàng)造最大價值。
課程提綱：
第一單元 專業(yè)客戶服務觀念導入
討論：何謂優(yōu)質客戶服務 21世紀市場競爭的致勝關鍵
一家優(yōu)秀的證券公司如何用服務創(chuàng)造價值
一流證券公司超越期待
營銷服務人員成功金字塔
金融營銷八大專業(yè)化流程
第二單元 精準營銷
銷售＝科學？藝術？
精準營銷的定義及深入理解
客戶分層維護、動態(tài)匹配產品的觀念
討論：不同資金量的客戶如何提供服務？
營業(yè)部客戶業(yè)務分類及相應的服務組合
第三單元 約訪溝通
如何有效約訪中高端客戶
*實戰(zhàn)演練：電話約訪客戶
如何進行電話回訪
建立電話約訪的優(yōu)先客戶名單
邀約客戶見面的電話流程
面對面銷售的原理和關鍵
問問題的藝術
如何有效傾聽
第四單元 需求挖掘
推銷與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
討論：當前市場不同類型客戶核心理財需求
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關鍵銷售細節(jié)
第五單元 介紹產品
關于產品銷售的幾個核心觀念
產品推薦三部曲
何時向客戶推薦產品
金融產品銷售中的構圖技巧
討論：如何運用構圖技巧拓展業(yè)務？
運用FAB法則銷售金融產品
*討論：如何向客戶宣傳我們主要產品的好處？
如何應對客戶降傭和轉戶的想法？
第六單元 客戶分析 中高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點及應對方法
不同類型客戶的個性化服務組合案例
* 經典營銷案例分享
第七單元 異議處理 客戶經理如何面對拒絕
如何面對內心的銷售恐懼
客戶異議產生的原因和動機
如何處理客戶異議實戰(zhàn)演練
學習百分百處理異議之太極行銷
*實戰(zhàn)演練：關于投資失利客戶的應對方法
有效處理客戶抱怨
第八單元 精細服務
蝴蝶效應：服務是銷售的延續(xù)
從客戶服務中贏得商機
——服務核心價值高端客戶的技巧
卡片、手機、電子郵件服務系列展示
運用專業(yè)技巧有效處理客戶抱怨
與關鍵客戶保持長期聯系的八大方法
銷售人員的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質，贏向未來！

• 精準營銷管理

   

  1.5小時 現代營銷管理理念精準營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現代營銷理念，導出精準營銷及其技巧工具的設計原則和根本出發(fā)點。后續(xù)的介紹都會響應本章的理念。3小時 精準客戶分析腦白金的精準營銷客戶信息的維度設計客戶購買力分析客戶的購買習慣分析客戶的決策流程..

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• 網點負責人核心營銷管理技能提升訓練

   

  導引：一、銀行零售個金條線的管理和營銷的現狀和痛點二、零售轉型的四大意識改變1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問題痛點解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務引導性案例..

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• 保險營銷管理：年金險“渦輪驅動”期交績效提升訓練營項目

   

  保險營銷管理：年金險“渦輪驅動”期交績效提升訓練營項目課程背景：自“強監(jiān)管”時代開啟，產品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財顧問如何開展投資教育培養(yǎng)客戶正確的理..

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• 品牌戰(zhàn)略與營銷管理

   

  第一部分：品牌規(guī)劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價值3、品牌的內涵二、品牌的特征1、品牌是企業(yè)的一種無形資產2、品牌具有一定的個性3、品牌具有排它專有性 。4、品牌是以消費者為中心的 5、品牌是企業(yè)競爭的一種重要工具三、品牌的種類1、制造商品牌和中間商品牌 2、區(qū)域品牌，國內品牌，國際..

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• 企業(yè)品牌營銷管理

   

  1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌為什么重要b)品牌能夠給企業(yè)帶來什么c)市場經濟催生品牌營銷的發(fā)展d)雙刃劍的作用：品牌化的挑戰(zhàn)和帶給我們的機會e)新生代和老字號：新老企業(yè)品牌的對比分析2.從抽象到具體：如何更好地理解品牌的價值a)從市場競爭的角度：品牌是客戶手中的分辨器b)從企業(yè)經營的角度：品牌是企業(yè)手中的..

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• 系統(tǒng)營銷管理——企業(yè)快速成長的智慧元動力

   

  一、 順大勢做大事——把握行業(yè)規(guī)則制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略 行業(yè)發(fā)展脈絡及趨勢分析 行業(yè)競爭格局及態(tài)勢分析 行業(yè)消費趨勢及產品演變分析 行業(yè)經典案例分析把握行業(yè)發(fā)展和成功規(guī)則 行業(yè)價值鏈增值空間及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 立足企..

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