【培訓(xùn)對象】
證券公司營業(yè)部營銷團隊長、營銷主管

【培訓(xùn)收益】


課程目的：
金融市場唯一不變的是變化，未來金融業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程針對證券銷售管理人員需求量身定制，通過一套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實戰(zhàn)的專業(yè)訓(xùn)練，幫助學(xué)員總結(jié)過往成功銷售經(jīng)驗，一方面進(jìn)一步提升銷售管理人員服務(wù)核心大客戶的銷售水平，另一方面提升銷售管理人員輔導(dǎo)員工提升銷售技巧和能力的水平，帶動整個團隊提升開發(fā)和維護客戶的水平和營銷業(yè)績，并因此直接提升證券公司的營銷服務(wù)能力和客戶忠誠度，為證券公司創(chuàng)造最大價值。 
課程提綱：
第一單元 精準(zhǔn)營銷
銷售＝科學(xué)？藝術(shù)？
營銷人員成功金字塔
輔導(dǎo)員工樹立以客戶為中心的證券銷售理念
金融營銷八大專業(yè)化流程
精準(zhǔn)營銷的定義及深入理解
客戶分層維護、動態(tài)匹配產(chǎn)品的觀念
討論：不同資金量的客戶如何提供服務(wù)？
營業(yè)部客戶業(yè)務(wù)分類及相應(yīng)的服務(wù)組合
證券銷售過程中的重要觀念
第二單元 接近客戶
銷售計劃達(dá)成關(guān)鍵
如何輔導(dǎo)員工開發(fā)客戶
客戶自動倍增的十八大銷售策略
如何輔導(dǎo)員工運用轉(zhuǎn)介紹銷售技巧
第三單元 約訪溝通
如何有效約訪中高端客戶
*實戰(zhàn)演練：電話約訪客戶
面對面銷售的原理和關(guān)鍵
問問題的藝術(shù)
如何制定團隊開發(fā)客戶問問題的有關(guān)話術(shù)
如何有效傾聽
銷售溝通中的贊美藝術(shù)
第四單元 需求挖掘
推銷與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
討論：當(dāng)前市場中不同類型客戶核心理財需求
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)
如何輔導(dǎo)員工挖掘客戶需求、深度開發(fā)客戶
第五單元 介紹產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個核心概念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時向客戶推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何輔導(dǎo)員工運用構(gòu)圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運用FAB法則銷售金融產(chǎn)品
*討論：如何輔導(dǎo)員工宣傳主要產(chǎn)品好處？
第六單元 客戶分析
中高端核心客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點及應(yīng)對方法
不同類型客戶的個性化服務(wù)組合案例
* 經(jīng)典營銷案例分享
第七單元 異議處理
如何輔導(dǎo)員工面對客戶拒絕
如何輔導(dǎo)員工克服內(nèi)心銷售恐懼
客戶異議產(chǎn)生的原因和動機
如何處理客戶異議實戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
*實戰(zhàn)演練：關(guān)于投資失利客戶的應(yīng)對方法
如何應(yīng)對客戶降傭和轉(zhuǎn)戶的想法
第八單元 團隊管理
優(yōu)秀營銷團隊長的素質(zhì)、定位
營銷團隊長管理類型
成功潛質(zhì)的營銷團隊長類型
營銷團隊長的六項主要工作
團隊長的日常管理和會議召集
團隊長如何做好對員工的五項管理（心態(tài)、目標(biāo)、時間、學(xué)習(xí)、行動）
做好員工的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！

• 打造團隊管理戰(zhàn)力的修煉之道

   

  一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動）（3）作為同級的管理者（互動）（4）作為上級的管理者（互動）案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為..

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• 打造團隊管理戰(zhàn)力的修煉之道

   

  一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動）（3）作為同級的管理者（互動）（4）作為上級的管理者（互動）案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為..

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• 銀行大堂經(jīng)理團隊管理能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知一、網(wǎng)點服務(wù)管理的三個層面1. 人管2. 制度管3. 自動自覺二、網(wǎng)點服務(wù)管理者的角色認(rèn)知案例：新任大堂經(jīng)理與員工三、幾種大堂經(jīng)理特性1. 服務(wù)明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽話型四、網(wǎng)點服務(wù)團隊管理者的職業(yè)品格1. 敬業(yè)精神1）用何種..

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• 網(wǎng)點營銷、團隊管理及金融創(chuàng)新

   

  第一講：當(dāng)前的金融生態(tài)環(huán)境1.國際經(jīng)濟形勢變化2.國內(nèi)經(jīng)濟形勢與金融環(huán)境變化3.對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考與建議第二講：業(yè)務(wù)操作解析1.思路和方法2.優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的搜尋1）2020 年業(yè)務(wù)發(fā)展思路2）供應(yīng)鏈融資3）債券發(fā)行4）科技金融5）“走出去”戰(zhàn)略第三講：當(dāng)前形勢下的機遇與挑戰(zhàn) ..

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• 無敵營銷——銷售團隊管理

   

  第一步 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換一. 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”三. 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色四. 實現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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• 營銷團隊管理實務(wù)

   

  一、營銷管理者觀念與思維創(chuàng)新 自我認(rèn)知 知人者智合作觀念：上善若水 溶入之智團隊觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、營銷管理者智慧與心態(tài)修煉關(guān)于靈性：人類靈性退化了嗎？案例：扼殺靈性PK激活靈性 激活靈性三問：真相？本質(zhì)？規(guī)律？分享..

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