【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)格長，網(wǎng)格經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、提升網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格經(jīng)營的思維能力與經(jīng)營認(rèn)知； 2、培養(yǎng)網(wǎng)格經(jīng)理家庭產(chǎn)品的需求識別及挖掘技巧； 3、掌握家庭客戶的特點和社區(qū)網(wǎng)格市場經(jīng)營技巧； 4、提升網(wǎng)格中小微深度營銷能力與客戶維系能力； 5、提升網(wǎng)格營銷的經(jīng)營和管理支撐的能力； 6、推動網(wǎng)格經(jīng)理綜合營銷實戰(zhàn)能力的提升；

第一部分、思維認(rèn)識篇：網(wǎng)格經(jīng)營深耕發(fā)展的思維認(rèn)知提升
1、網(wǎng)格經(jīng)營深耕發(fā)展的必由之路
傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場充分飽和、經(jīng)營困難
ARPU降低、業(yè)務(wù)收入下滑
客戶維系抓手有限、流動頻繁
營銷活動無新爆款，效率降低
網(wǎng)格深耕發(fā)展的出路
2、網(wǎng)格經(jīng)營的競爭態(tài)勢與發(fā)展出路
運營商網(wǎng)格之間競爭：
5G客戶的競爭
智慧家庭的競爭
中小企業(yè)的競爭
與其他相關(guān)公司的競爭
網(wǎng)格競爭的發(fā)展出路

第二部分、家庭營銷篇：智慧家庭產(chǎn)品綜合營銷能力提升訓(xùn)練
1、智慧家庭產(chǎn)品高效營銷的五步聚：
拉距離
——實操演練：開場白話術(shù)設(shè)計；
——實操演練：一句話如何吸引客戶；
——實操演練：針對上門和電話營銷如何讓客戶不拒絕我們
找需求；
——實操演練：如何最快速度匹配客戶的需求；
——實操演練：如何在需求尋找中確定客戶的痛點；
尋價值；
——實操演練：尋找與客戶一致的價值共鳴點；
說產(chǎn)品；
5G套餐與5G升級包的產(chǎn)品體驗與演示
智能組網(wǎng)與千兆路由的產(chǎn)品體驗與演示
IPTV、固話、視頻監(jiān)控的產(chǎn)品體驗與演示
泛智能終端業(yè)務(wù)的產(chǎn)品體驗與演示
——實操演練: 運用劃比算來說明產(chǎn)品的性價比；
——實操演練：如何一句話說清產(chǎn)品優(yōu)勢；
促成交；
——實操演練：針對紅、黃、藍(lán)客戶如何促進(jìn)成交？

2、智慧家庭產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷的五準(zhǔn)法：
目標(biāo)家庭客戶的精準(zhǔn)：
標(biāo)簽客戶
清單客戶
分類客戶
業(yè)務(wù)發(fā)展主體的精準(zhǔn)
業(yè)務(wù)發(fā)展方式的精準(zhǔn)
產(chǎn)品匹配的精準(zhǔn)
發(fā)展方法話術(shù)的精準(zhǔn)
——工具演練：家庭目標(biāo)客戶的細(xì)分
——話術(shù)演練：家庭目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營銷

第三部分、小微營銷篇：中小企業(yè)產(chǎn)品綜合營銷能力提升訓(xùn)練
關(guān)系建立
——實操演練：酒店老總客戶預(yù)約演練；
——實操演練：商圈客戶的高效開場清練；
——實操演練：商鋪客戶的關(guān)系開場演練；
需求挖掘
尋找小微企業(yè)的痛點與盲點
小微企業(yè)的關(guān)注點：利潤與發(fā)展
方案介紹
基于寬帶與專線的ICT產(chǎn)品方案
基于云業(yè)務(wù)的SAAS產(chǎn)品方案
基于行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品方案（商場、聚類、酒店、工業(yè)園等行業(yè)）
——實操演練：基于客戶價值的方案呈現(xiàn)
談判合作
共贏的談判模式
基于利他的合作
——實操演練: 如何促動總經(jīng)理打破固有的管理模式；
——實操演練：基于總經(jīng)理關(guān)注點的談判演練；

第四部分、渠道營銷篇：網(wǎng)格市場不同場景的營銷能力提升
1、網(wǎng)格渠道的場景營銷：
渠道場景；
小微場景
社區(qū)場景
外呼場景
入戶場景；
活動場景；
社群場景；
——情景演練1：不同營銷場景的場景案例演練；
——情景演練2：不同場景營銷的方法區(qū)分與技巧提煉；
2、網(wǎng)格渠道場景營銷
渠道規(guī)劃和渠道利潤影響
渠道代理商的賦能與激勵
渠道代理商的業(yè)績提升
——情景演練：渠道代理商的溝通管理案例；
3、網(wǎng)格社區(qū)場景營銷
網(wǎng)格社區(qū)的深度推廣
網(wǎng)格社區(qū)的促銷管理
網(wǎng)格社區(qū)的上門營銷
網(wǎng)格社區(qū)的體驗營銷
網(wǎng)格社區(qū)的主動營銷
——情景演練：社區(qū)不同客戶類型的營銷技巧；
4、網(wǎng)格家庭場景營銷
不同家庭客戶的消費心理特征
不同家庭客戶的智慧產(chǎn)品需求
家庭客戶營銷特點與基本方式
家庭客戶的精準(zhǔn)化營銷
——情景演練：社區(qū)不同類型家庭的營銷技巧；
5、網(wǎng)格促銷場景營銷
促銷成功的四大要素
促銷運作的策略
促銷方案策劃
選擇最佳時間地點
選擇表演內(nèi)容
設(shè)計促銷方案
促銷物料準(zhǔn)備
促銷人員組織
現(xiàn)場活動組織
——小組練習(xí)：促銷方案策劃與實施落地
..............

第五部分、網(wǎng)格業(yè)績篇：網(wǎng)格綜合經(jīng)營的業(yè)績管理能力提升
1、網(wǎng)格經(jīng)理高效能市場管理動作：
網(wǎng)格市場經(jīng)營的四管理
管理目標(biāo)、管節(jié)點、管問題、管結(jié)果
網(wǎng)格日常經(jīng)營規(guī)范化動作
兩會促動、過程管控、行為輔導(dǎo)、有效激勵、結(jié)果督導(dǎo)
網(wǎng)格市場經(jīng)營的摸排管理
網(wǎng)格資源盤點——農(nóng)村，城區(qū)，合作商，競爭對手等
“三維一體”摸排體系：賣給誰、賣什么、怎么賣
基于網(wǎng)格清晰的摸排制定網(wǎng)格經(jīng)營的規(guī)劃與舉措
——案例研討：為什么網(wǎng)格市場新增發(fā)展困難？
網(wǎng)格市場的經(jīng)營催化
從銷售到引領(lǐng)：網(wǎng)格客戶的消費引領(lǐng)
從銷售到培育：培養(yǎng)用戶的消費習(xí)慣
——案例研討：XX網(wǎng)格推動網(wǎng)格業(yè)績提升的123法則？

第六部分、管理支撐篇：網(wǎng)格營銷提升的管理支撐能力提升
1、網(wǎng)格營銷協(xié)同管理支撐
聚焦客戶，讓營銷更精準(zhǔn)
人員整合，提升工作效率
渠道聯(lián)動，提升渠道價值
活動整合，提升活動效率
接觸管理；讓客戶更滿意
2、網(wǎng)格營銷提升的支撐管理：
網(wǎng)格精準(zhǔn)劃分
系統(tǒng)渠道支撐
人崗盤點匹配
監(jiān)督考核設(shè)計
資源支撐配置
——案例研討：如何優(yōu)化網(wǎng)格的管理支撐能力？

總結(jié)與提升 

 

梁宇亮 數(shù)字化轉(zhuǎn)型培訓(xùn)師

電信運營商管理與營銷專家、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠(yuǎn)程在線課程特邀講師、西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專家講師，國內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師，電信運營商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業(yè)的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創(chuàng)新工作經(jīng)驗，聚焦在電信運營商工作、咨詢和培訓(xùn)將近15年（2007年開始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場營銷、團(tuán)隊管理和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面具有很強的專業(yè)及管理經(jīng)驗。梁老師曾培訓(xùn)過來自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個行業(yè)，并長期為三大電信運營商提升供培訓(xùn)與咨詢，對企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨到和深入的見解。

 

所獲獎項：

l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網(wǎng)認(rèn)證的電信運營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學(xué)院從上萬個博客中選為五十個“行業(yè)博客"之一；

l 2013年11月在被譽為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學(xué)院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學(xué)常年培訓(xùn)顧問，負(fù)責(zé)其外國課程的引進(jìn)與培訓(xùn)工作

l 2015年5月 移動互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領(lǐng)域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經(jīng)濟(jì)實戰(zhàn)法則》出版；

l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評為移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專業(yè)講師

l 2018年6 月 被評為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營銷專家講師

l 2018年專著《商業(yè)模式4.0重塑未來商業(yè)邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網(wǎng)評為“電信行業(yè)營銷專家”

l 2020年9月繼續(xù)為中國移動集團(tuán)公司中標(biāo)的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準(zhǔn)有效》出版；

 

講師優(yōu)勢：

Ø 管理營銷專家：多年營銷和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，專注營銷市場策劃和數(shù)字化團(tuán)隊管理轉(zhuǎn)型的研究，對數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨到的見解

Ø 行業(yè)專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網(wǎng)、中國電信運營商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國移動研究學(xué)院等專業(yè)網(wǎng)站提供營銷創(chuàng)新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等課題研究

Ø 行業(yè)教學(xué)相長：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，十二年電信行業(yè)咨詢經(jīng)驗，八年行業(yè)授課經(jīng)驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續(xù)三年當(dāng)選中國移動研究學(xué)院外部電信專家，2017、2018、2019年連續(xù)三年當(dāng)選中國通信領(lǐng)域影響力講師

Ø 客戶價值導(dǎo)向：堅持客戶效果的價值導(dǎo)向332原則，即課前的三調(diào)研（問卷調(diào)研、屬地案例收集、電話調(diào)研原則），課中三提升（方法、案例、工具實戰(zhàn)提升原則），課后兩輔導(dǎo)（行動計劃和教練輔導(dǎo)）。通過332原則確保學(xué)員學(xué)有所知、學(xué)有所用、學(xué)有所得、學(xué)有所成。

專長課程：

政企營銷、網(wǎng)格營銷、網(wǎng)格管理、數(shù)字化團(tuán)隊管理等；

 

重要成果：

1、協(xié)助電信運營商省公司完成《流量經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和市場經(jīng)營規(guī)劃》方案；

2、協(xié)助電信運營商省人力公司完成《戰(zhàn)訓(xùn)師賦能能力課程體系》和《戰(zhàn)訓(xùn)師實戰(zhàn)操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數(shù)據(jù)平臺的共享書店項目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實施落地和市場推廣；

5、推動農(nóng)商行5G智慧銀行網(wǎng)點的建設(shè)、制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型；

6、完成電信運營商三級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系的建設(shè)，制定了《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計劃能力評估手冊》、《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計劃體系》。

7、負(fù)責(zé)電信運營商《政企經(jīng)理個人標(biāo)桿手冊》和《政企經(jīng)理團(tuán)隊標(biāo)桿手冊》的編寫，并獲集團(tuán)創(chuàng)新評比擬三等獎，開發(fā)政企客戶經(jīng)理分層分級的能力素質(zhì)模型，制定電信運營商《政企經(jīng)理分層分級管理手冊》和《政企經(jīng)理營銷手冊》編寫；

8、多年負(fù)責(zé)電信運營商營銷技能大賽的輔導(dǎo)項目和10年來渠道、社區(qū)、樓宇、小微、政企營銷實戰(zhàn)項目和戰(zhàn)訓(xùn)項目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實戰(zhàn)）。

 

授課風(fēng)格：

主要授課方法是引導(dǎo)式教練授課法, 獨創(chuàng)”情景設(shè)置+工作實操+動作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據(jù)客戶需求定制，貼近學(xué)員實際，遵循學(xué)員的學(xué)習(xí)規(guī)律，讓學(xué)員自己發(fā)現(xiàn)答案，并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習(xí)慣，有效地達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)。

客戶評價：

幽默風(fēng)趣+新穎生動+易于運用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學(xué)方式獨特創(chuàng)新，寓教于實戰(zhàn)，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波

“實際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容深刻！案例分析和演練很到位，學(xué)員收獲很大，培訓(xùn)效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經(jīng)理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學(xué)員評價普遍很高，特別在區(qū)域營銷方面有獨到見解。——河南鐵塔 張經(jīng)理

梁老師的課程培訓(xùn)氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯(lián)通 黃總

課程能結(jié)合我們工作的實際，讓員工能運用于工作當(dāng)中——江蘇移動 林經(jīng)理

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