【培訓(xùn)對象】
總代理商屬下區(qū)域經(jīng)理、銷售人員、市場與推廣人員以及有潛質(zhì)的員工


【培訓(xùn)收益】
1、教會經(jīng)銷商銷售人員認清自身的角色、使命與職業(yè)道德。
2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。
3、掌握分銷商培訓(xùn)、激勵與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升分銷商網(wǎng)點的質(zhì)量與銷量。
4、摸準分銷商“穴門”，有效執(zhí)行品牌價格政策，確保區(qū)域市場持續(xù)成長。
5、深刻領(lǐng)會“把老掉牙的促銷理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會增長”含義。


一、直面挑戰(zhàn)：
深度分銷是品牌廠家與區(qū)域代理商天天在喊的口號，是決定任何品牌廠家能否獲勝的最關(guān)鍵因素。但真正能做到深度分銷的沒幾家。為什么呢？因為缺乏系統(tǒng)操作。集德能咨詢在此培訓(xùn)課程中可以幫助客戶建立高效分銷體系，客戶網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域銷售團隊體系， 分銷商開發(fā)與管理體系， 日常零售覆蓋體系， 以及分銷覆蓋跟蹤體系。 應(yīng)該關(guān)注的是： 實踐證明深度分銷不是單憑每個區(qū)域多招一些銷售人員，然后分區(qū)覆蓋就能夠有持續(xù)銷量提升的。 深度分銷應(yīng)該是公司營銷總部與區(qū)域代理商的聯(lián)合渠道營銷策略，必須在產(chǎn)品線、品牌推廣、人員管理、客戶管理、信息跟蹤管理上建立一整套方法。 才能真正實現(xiàn)深度分銷的目標，那就是推進整個區(qū)域銷售增長和市場占有率的成長。 集德能咨詢的實戰(zhàn)營銷專家的前瞻理念與有效工具能夠幫助營銷總部、區(qū)域代理商及其銷售人員快速掌握分銷商開發(fā)與管理提升的全面解決方案。 

二、培訓(xùn)收益：
1、教會經(jīng)銷商銷售人員認清自身的角色、使命與職業(yè)道德。
2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。
3、掌握分銷商培訓(xùn)、激勵與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升分銷商網(wǎng)點的質(zhì)量與銷量。
4、摸準分銷商“穴門”，有效執(zhí)行品牌價格政策，確保區(qū)域市場持續(xù)成長。
5、深刻領(lǐng)會“把老掉牙的促銷理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會增長”含義。 

三、培訓(xùn)對象：
總代理商屬下區(qū)域經(jīng)理、銷售人員、市場與推廣人員以及有潛質(zhì)的員工

四、培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱：（2天共14小時）
第一單元： 分銷市場的規(guī)劃
一、清除市場開拓前的障礙
1、影響市場開拓六個主要因素
2、市場開拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、分銷商開發(fā)推進中的策略
1、制定市場開拓目標與計劃
2、區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步
3、分銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
4、分銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案
③平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢，高手者賣產(chǎn)品劣勢
5、準確部署及有效啟動樣板門店
6、靈活應(yīng)對分銷商的“假”困難與“假”問題 

第二單元： 分銷商維護的有效方法
一、分銷商的有效管理
1、分銷商日常管理：選擇、培訓(xùn)、激勵、評估、調(diào)整
2、建立分銷商預(yù)警機制
二、分銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教分銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播文化、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠。
三、分銷商的積極性激勵
1、分銷商積極性激勵的八個方法
2、分銷商跟定你的三條件：①有錢賺、②有東西學(xué)、③有未來發(fā)展
3、分銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、分銷商的動態(tài)評估
1、制訂評估分銷商的標準
2、實施分銷商年/季考核與評估管理
3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題
5 分銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”
五、面對棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險
2、分銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故投訴技巧
4、喝酒能解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù) 

第三單元：提升分銷商銷量30%的策略
一、逼分銷商建立團隊走出去
二、落實分銷商門店每天開門“七件事”
三、教會分銷商門店品牌組合2：4：4策略
四、教會分銷商門店突破終端銷量的“五指禪”：
1、宣傳、2、店招、3、陳列、4、導(dǎo)購、5、促銷
五、中小工程客戶開拓十流程流程與成功策略 

六、內(nèi)訓(xùn)投資：25000元/天

實戰(zhàn)渠道管理專家

實戰(zhàn)連鎖經(jīng)營管理專家

中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師

 

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有17年企業(yè)管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。以“為企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道管理及連鎖運營人才”為使命。專注于成長性品牌連鎖經(jīng)營與終端業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的落地工具，被譽為“工具先生”。已有成千上萬的職業(yè)經(jīng)理人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認為“加盟商贏利模式老化” 和“忽視門店精細化管理”是制約連鎖品牌在終端門店持續(xù)擴大市場份額的兩大難題。

劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以落地的痼疾，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)落地服務(wù)作出了重要的貢獻。他主講的《連鎖運營團隊建設(shè)與管理》、《門店銷量倍增五大法寶》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《打造金牌督導(dǎo)特訓(xùn)營》、《MCC門店管理教練技術(shù)特訓(xùn)營》、《TTT連鎖門店種子講師特訓(xùn)營》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌連鎖企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“快樂、激勵、分享”培訓(xùn)文化，廣受學(xué)員的好評。同時，在咨詢輔導(dǎo)方面，劉曉亮老師認為“改造人性”比“建立標準”更重要，他研發(fā)的《高效運營人》輔導(dǎo)項目從根本上改造了人性，讓每個員工以“我就是老板”的心態(tài)看待工作標準，打造出了“強大經(jīng)營團隊”,給企業(yè)安裝了一臺持續(xù)經(jīng)營的“發(fā)動機”。

劉曉亮老師近年培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：

【連鎖經(jīng)營類】同仁堂藥業(yè)連鎖、哈藥集團、神威藥業(yè)、天星藥業(yè)、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、三九集團、亨得利鐘表連鎖、蘇氏牛肉面連鎖、周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、斯華洛世奇水晶、時全飾美、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、流行美、中國移動、王者天創(chuàng)、王者通信、金立手機、蘇飛通信、國美電器、惠民城電器、美的空調(diào)、順電連鎖、7-11便利店、良友金伴、紅俯超市、天藍百貨、圍場百貨、小豬班納、好媽媽母嬰、樂茵孕嬰童、貝貝熊母嬰、七彩虹孕嬰、陽光寶寶、那屋寶貝、朵朵貝兒、可兒娃娃、樂與寶寶、育兒之家、快樂寶寶、比音勒芬服飾、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、雪豹服飾、愛帛服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、希伯萊皮具、天橋集團、樂克時尚、舒友服飾、潮流前線、朵以、曼陀羅、李醫(yī)生護膚、海能達集團、怡口凈水設(shè)備、高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻⒒萑谰?、每日集團、江南家居、千泉家居、美吉特集團、澳林集團、我樂櫥柜、圣象地板、林內(nèi)燃具、德高防水、上海新華集團、新東方教育集團、上海九百集團、鄧祿普輪胎、蘇食集團、西貝餐飲、燕之坊食品、紫薇星實業(yè)、NB運動服飾、五環(huán)勝道、眾信旅游等著名企業(yè)

【渠道管理類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)、三菱空調(diào)（華南）、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、松下洗衣機、朗能電器、同益電器、喬森電氣、家的電器、風(fēng)華高科、朵唯手機、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、富達鐘表、美的照明、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、諾貝爾陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、偉昌鋁材、永大膠粘、華洋電纜、聯(lián)塑管道、愛康集團、宏岳管材、金塑管業(yè)、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、口味王、瑞虎集團、三諾生物、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅高控股、香百年、陜汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)商銀行、平安集團、中國郵政、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)

客戶評價：

2014年2月我們?nèi)珖蟮甑觊L在聚集總部。聆聽劉曉亮老師的實戰(zhàn)、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過對同仁堂門店的深入調(diào)研，設(shè)計了具有針對性的培訓(xùn)解決方案，并編出了一套門店運營管理工具。劉老師以其實用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動了現(xiàn)場學(xué)員的熱情和學(xué)習(xí)的積極性，滿意度達到98%。

——同仁堂藥業(yè)培訓(xùn)部  于淼經(jīng)理

劉老師的課程很生動、富有激情，最重要的是緊密結(jié)合了餐飲行業(yè)門店經(jīng)理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實戰(zhàn)性強，具有很強的指導(dǎo)作用。我們合作了5場，收獲很多。希望劉老師推出更多好的課程。

——蘇氏牛肉面　人力資源部 張景江總監(jiān)

我們公司2013－2014年度集團零售系統(tǒng)要對全國區(qū)域門店經(jīng)理進行專題培訓(xùn)，我們?nèi)肆Y源部從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后我們還是決定由劉曉亮老師擔綱本次項目主講。我們合作了8場，大家反映都很好，劉老師的課很實戰(zhàn)、落地工具多，課堂氣氛活躍。

——亨得利集團培訓(xùn)中心　常晨明經(jīng)理

2012年7－9月，劉曉亮老師為中國的代理商完成了《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》5場巡回培訓(xùn)。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結(jié)合了家具行業(yè)經(jīng)銷商在工作中遇到的問題，有針對性地進行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。

——全友家居 張友全總裁

第一次與劉老師合作，我們請他為我們?nèi)珖诵那郎套隽恕督?jīng)銷商管理》的課程。我們的經(jīng)銷商聽過很多課了，劉老師不但能教會理念的東西，更能教會一些評估的實用工具，實用性強，學(xué)員反映收獲很大。

——聯(lián)想集團大聯(lián)想學(xué)院 孔慶斌院長

劉老師的課程最重要的是緊密結(jié)合了珠寶行業(yè)門店管理人員在工作中遇到的實際問題。實戰(zhàn)案例情節(jié)豐富，分析也很透徹。管理人員很快就學(xué)會了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。我們比較過好幾個培訓(xùn)講師，最后聘請了劉曉亮老師，效果不錯。

——周大福珠寶華中分公司  張老師

劉曉亮老師在百度里點擊率很高，第一次請他上課我還是比較放心。聽說他跟清華大學(xué)EMBA班也上過課，很實用，我才邀請他來上課。劉老師為人和氣，很具敬業(yè)精神。他的課程方向性強，注重實戰(zhàn)，工具不少。是能夠讓我們VIP會員企業(yè)滿意的培訓(xùn)講師，我們已經(jīng)邀請他來北大講課4次了。

——北京大學(xué)匯豐商學(xué)院  張俊東老師

我本人做銷售帶團隊，很喜歡學(xué)習(xí)。上過不少老師的課，劉曉亮老師的課程十分實用，是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現(xiàn)的好課程，謝謝劉老師。

——施耐德電氣智能終端事業(yè)部華北區(qū) 李總

這幾年，我們請過很多國內(nèi)名氣大的營銷講師，劉老師可以說是中國照明行業(yè)最優(yōu)秀的實戰(zhàn)營銷講師。劉老師講課生動活潑，極富哲理，具有實戰(zhàn)性、幽默感，2010年歐普照明舉辦了6場全國銷售人員培訓(xùn)，學(xué)員反映很實用，都很滿意。

——歐普照明華東區(qū)營銷總監(jiān)　楊總

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復(fù)雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設(shè)企業(yè)價值體系鏈及價值鏈循環(huán)華為價值創(chuàng)造的源頭、動機、要素和結(jié)果華為價值評價的導(dǎo)向、管理和實施原則華為價值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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