【課程大綱】
第一篇：撥云見日：云業(yè)務(wù)還本清源
1、云業(yè)務(wù)銷售七宗罪
云主機到底是什么？和傳統(tǒng)服務(wù)器有何區(qū)別？
和互聯(lián)網(wǎng)公司的云業(yè)務(wù)相比，你們的優(yōu)勢在哪里？
存儲在云上的數(shù)據(jù)到底安不安全？
數(shù)據(jù)都存在云上，萬一有人私自動數(shù)據(jù)怎么辦？
你們的云機房在哪里？
哪些客戶誰使用了你們的云業(yè)務(wù)？
云主機到底能省多少錢
2、一張圖講清云業(yè)務(wù)
3、云計算優(yōu)勢分析
云計算五大特點：資源池化、即插即用、按需配置、彈性擴展、泛在訪問
組網(wǎng)優(yōu)勢：云端構(gòu)建、云布局、集群、統(tǒng)一身份認證
技術(shù)優(yōu)勢：存儲、虛擬化、遠程桌面、負載均衡、容錯計算、租戶隔離
4、云計算分類
按權(quán)屬分類：公有云、私有云、混合云
按層次分類：IaaS、PaaS、SaaS、DaaS
5、云計算產(chǎn)品介紹及應(yīng)用
云主機
云存儲
云桌面
虛擬機
云數(shù)據(jù)庫
6、云業(yè)務(wù)與物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的關(guān)系
第二篇：高步云衢：IAAS云業(yè)務(wù)銷售流程
1、云業(yè)務(wù)銷售流程
2、探機房
1、探機房設(shè)備
2、探設(shè)備年限
3、探維護模式
4、探安全隱患
5、探客戶顧慮
3、問現(xiàn)狀
新業(yè)務(wù)上云
老業(yè)務(wù)上云
現(xiàn)有業(yè)務(wù)緊急擴容
云業(yè)務(wù)云端容災(zāi)
4、挖掘客戶需求
通過提問了解客戶現(xiàn)狀
通過傾聽了解客戶需求
需求評估
需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析
5、客戶銷售路徑
信息中心負責(zé)人
企業(yè)決策者
搞定信息主管，由信息主管協(xié)助搞定老板
6、引業(yè)務(wù)
聊應(yīng)用
聊云網(wǎng)
產(chǎn)品介紹
7、消顧慮
價值計算
優(yōu)勢對比
安全體驗
8、定意向
產(chǎn)品體驗
服務(wù)體驗
9、意向客戶跟進
第三篇：高步云衢：SAAS云業(yè)務(wù)銷售流程
1、找對人
業(yè)務(wù)使用人
應(yīng)用支撐人
2、問現(xiàn)狀
當(dāng)前使用情況
存在的問題和短板
3、引業(yè)務(wù)
產(chǎn)品功能體驗
成功案例釋證
4、消顧慮
探索客戶顧慮
價值和利益呈現(xiàn)
5、定意向
優(yōu)惠試用
成交簽約
第四篇：云興霞蔚：云業(yè)務(wù)實戰(zhàn)組織流程
1、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
2、目標客戶梳理
3、拜訪準備
4、實戰(zhàn)拜訪
5、復(fù)盤總結(jié) 

原中國電信集團級內(nèi)訓(xùn)師
華為大學(xué)特約講師
國際ICF教練式認證培訓(xùn)師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師
《顧問式營銷》©訓(xùn)練營講師
《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®
授權(quán)導(dǎo)師
《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績效團隊教練》®等
課程認證講師
國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家
江蘇省政府采購中心專家、評委
德博諾（中國）思維訓(xùn)練校園認證講師
阿里云ACP認證

專業(yè)背景
吉林大學(xué)計算機與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過，從事技術(shù)、營銷、市場策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。
2007年開始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團級內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項目管理培訓(xùn)等。其中獨立開發(fā)的招投標務(wù)實課程被選為中國電信集團標準化課程。
馮老師授課之余，認真學(xué)習(xí)、鉆研運營商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學(xué)員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親身實戰(zhàn)的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟。深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認可。

品牌課程
一、營銷能力類：
1、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（高級客戶經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升及實戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（中級客戶經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項目場景化實戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）
二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：
1、5G業(yè)務(wù)知識及商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)（1-2天）
2、云計算（IDC）業(yè)務(wù)知識及營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營銷能力提升實戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（2天）
2、ICT招投標務(wù)實及商務(wù)應(yīng)對策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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