【培訓(xùn)對(duì)象】
政企客戶部主管、高級(jí)客戶經(jīng)理、技術(shù)支撐經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等（為確保培訓(xùn)效果，建議上述人員均衡分配到每個(gè)小組）

【培訓(xùn)收益】
1. “構(gòu)建營(yíng)銷格局”：通過(guò)5關(guān)實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)員能清晰描述行業(yè)大單的銷售路徑，完成從關(guān)系型銷售向顧問(wèn)式銷售的思維轉(zhuǎn)型。 2. “發(fā)揮團(tuán)隊(duì)價(jià)值”：課程以組為單位，成立公司進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)，組員各司其職，引導(dǎo)學(xué)員不局限于單兵作戰(zhàn)，理解團(tuán)隊(duì)價(jià)值，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作。 3. “提升銷售效率”：通過(guò)9環(huán)工具的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，熟練使用顧問(wèn)式營(yíng)銷的工具，提升銷售效率，促進(jìn)業(yè)績(jī)提升。 【授課對(duì)象】

【培訓(xùn)大綱】
時(shí)間安排 課程內(nèi)容
第一天 上午 第一篇：理論導(dǎo)入篇
1、客戶采購(gòu)流程及銷售流程
2、B2B和B2C營(yíng)銷的區(qū)別
3、大項(xiàng)目銷售五要素
1）N客戶需求
2）S解決方案
3）A決策者
4）B利益
5）C競(jìng)爭(zhēng)者
4、大項(xiàng)目銷售流程
1）獲取商機(jī)
2）洞察客戶
3）探索方案
4）呈現(xiàn)價(jià)值
5）合作共贏
第二篇：演練規(guī)則篇
1、小組成立公司
2、講解演練規(guī)則
3、演練流程及得分規(guī)則
第一天 下午 第三篇：場(chǎng)景演練篇
第一關(guān)：獲取商機(jī)
1、閱讀案例
2、討論如何進(jìn)行客戶拜訪，獲取商機(jī)
3、完成工具設(shè)計(jì)
信息收集表（含行業(yè)、客戶信息）
4、進(jìn)行客戶拜訪，并完善工具
5、講師點(diǎn)評(píng)
6、本階段知識(shí)點(diǎn)講授
第二天 上午 第二關(guān)：洞察客戶
1、閱讀本階段案例
2、完成工具設(shè)計(jì)
客戶拜訪計(jì)劃表
客戶需求分析表
繼續(xù)完善信息收集表
4、進(jìn)行演練，完善工具
5、講師點(diǎn)評(píng)
6、本階段知識(shí)點(diǎn)講授
第二天 下午 第三關(guān)：探索方案
1、閱讀本階段案例
2、討論如何進(jìn)行客戶拜訪，編寫(xiě)方案
3、完成工具設(shè)計(jì)：
場(chǎng)景分析圖表
解決方案模型
繼續(xù)完善信息收集表
4、進(jìn)行演練，完善工具
5、講師點(diǎn)評(píng)
6、本階段知識(shí)點(diǎn)講授
第三天 上午 第四關(guān)：呈現(xiàn)價(jià)值
1、閱讀案例
2、討論如何進(jìn)行客戶演示，體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值
3、完成工具設(shè)計(jì)：
信任三角型
3x8價(jià)值模型
繼續(xù)完善信息收集表
4、進(jìn)行演練，完善工具
5、講師點(diǎn)評(píng)
6、本階段知識(shí)點(diǎn)講授
第三天 下午 第五關(guān)：合作共贏
1、投標(biāo)環(huán)節(jié)
2、評(píng)委評(píng)標(biāo)
3、宣布獲勝公司
第四篇：總結(jié)篇
1、課程回顧
2、學(xué)員總結(jié)、反思
3、小組及學(xué)員表彰
 

原中國(guó)電信集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師
華為大學(xué)特約講師
國(guó)際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師
田俊國(guó)《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師
《顧問(wèn)式營(yíng)銷》©訓(xùn)練營(yíng)講師
《銷售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤(pán)》®
授權(quán)導(dǎo)師
《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)教練》®等
課程認(rèn)證講師
國(guó)際PMP項(xiàng)目管理專家，國(guó)際ITIL認(rèn)證專家
江蘇省政府采購(gòu)中心專家、評(píng)委
德博諾（中國(guó)）思維訓(xùn)練校園認(rèn)證講師
阿里云ACP認(rèn)證

專業(yè)背景
吉林大學(xué)計(jì)算機(jī)與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國(guó)電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過(guò)20年。早期從事程控交換、軟件開(kāi)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營(yíng)銷和行業(yè)信息化支撐。曾在中國(guó)電信集團(tuán)、省級(jí)、市級(jí)三級(jí)單位工作過(guò)，從事技術(shù)、營(yíng)銷、市場(chǎng)策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并有獨(dú)到的見(jiàn)解和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。
2007年開(kāi)始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國(guó)電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營(yíng)銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開(kāi)發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實(shí)課程被選為中國(guó)電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。
馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì)。馮老師在授課過(guò)程中，大量引用親身實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟。深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可。

品牌課程
一、營(yíng)銷能力類：
1、基于項(xiàng)目管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作（高級(jí)客戶經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（中級(jí)客戶經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項(xiàng)目場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤(pán)》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤(pán)）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）
二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：
1、5G業(yè)務(wù)知識(shí)及商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)（1-2天）
2、云計(jì)算（IDC）業(yè)務(wù)知識(shí)及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷能力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項(xiàng)目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（2天）
2、ICT招投標(biāo)務(wù)實(shí)及商務(wù)應(yīng)對(duì)策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
4、項(xiàng)目管理成功之道（1-3天）

• OD 2.0——組織發(fā)展問(wèn)題解決方案

   

  課程背景 組織發(fā)展（OD）在美國(guó)等西方國(guó)家70載所形成的頗具西方特色的OD范式，歷經(jīng)坎坷，困難重重，長(zhǎng)期處于嚴(yán)重“中年危機(jī)”狀態(tài)，西方一些OD大師們竭盡所能至今也未能擺脫OD困境。我國(guó)企業(yè)引進(jìn)OD十幾年來(lái)，看似紅紅火火，實(shí)則漏洞百出，所繳學(xué)費(fèi)與付出代價(jià)成倍增長(zhǎng)。但是，組織發(fā)展又的確是未來(lái)組織生存競(jìng)爭(zhēng)所必需的，只不過(guò)是OD（..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)（一）宏觀背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢(shì)所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺(tái) （五）財(cái)富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)控方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費(fèi)信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗(yàn)借鑒1、銀行：線下——互金平臺(tái)：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺(tái)：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)模式、場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻(xiàn)客戶——互金平臺(tái)：學(xué)生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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• 阿里企業(yè)文化+管理三板斧工作坊

   

  第一天 企業(yè)文化一、正確理解企業(yè)文化1、價(jià)值觀是企業(yè)文化的核心2、企業(yè)文化是管理者價(jià)值觀的延伸3、企業(yè)文化是一群人內(nèi)心共同認(rèn)可的東西4、企業(yè)文化落地是通過(guò)規(guī)則實(shí)現(xiàn)的二、阿里企業(yè)文化的搭建1.阿里管理文化的底層邏輯—儒、釋、道2.阿里企業(yè)文化的變革3.阿里價(jià)值觀落地秘籍與員工行動(dòng)的做法4.企業(yè)文化搭建體系..

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• 傳統(tǒng)電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新零售落地實(shí)操解決方案

   

  課程背景：新零售到底是什么眾說(shuō)紛紜，很多人概念混亂本質(zhì)不清，最后造成瞧不起、來(lái)不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對(duì)線下80%零售份額的顛覆，速度之快超過(guò)電商興起時(shí)，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，速度之快超過(guò)以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門店銷售技巧那么簡(jiǎn)單！新零售是一場(chǎng)體驗(yàn)戰(zhàn)、大數(shù)據(jù)戰(zhàn)，如何做零售體驗(yàn)和數(shù)字化？線下線下融合是趨勢(shì)，產(chǎn)品一..

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• 戰(zhàn)略績(jī)效管理解決方案

   

  一、績(jī)效管理之殤案例分析：某知名企業(yè)績(jī)效管理之痛績(jī)效管理的基礎(chǔ)是價(jià)值管理績(jī)效管理突破的四大障礙及解決思路國(guó)內(nèi)企業(yè)績(jī)效管理發(fā)展的幾個(gè)階段和主導(dǎo)思想研討：企業(yè)績(jī)效管理如何更有效、更成功落地？二、從戰(zhàn)略到執(zhí)行的戰(zhàn)略績(jī)效體系設(shè)計(jì)確定公司使命、愿景和核心..

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