【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


第一部分 銀行營銷理念發(fā)展
議題：銀行營銷理念為什么會(huì)從“以產(chǎn)品為中心”逐步轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”?
國際上營銷理論演進(jìn)過程簡介
銀行營銷理念從“以產(chǎn)品為中心”
轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的具體體現(xiàn)
第二部分 銀行品牌策略及市場定位
品牌=？
品牌策略=？
• 【成功案例分析】 T銀行“外匯寶”業(yè)務(wù)
A→B→C品牌策略分析
支撐銀行品牌的六大內(nèi)在要素
.較快的發(fā)展速度
優(yōu)良的資產(chǎn)質(zhì)量（資產(chǎn)質(zhì)量≠信貸規(guī)模）
.較強(qiáng)的盈利能力（盈利結(jié)構(gòu)占比）
管理基礎(chǔ)扎實(shí)，經(jīng)營機(jī)制完善
服務(wù)水平領(lǐng)先，社會(huì)形象正面
.較高的員工滿意度
• 【成功案例分析】招商銀行品牌策略
• 【失敗案例分析】南京愛立信從中資銀行轉(zhuǎn)投花旗銀行
【案例分析】香港銀行市場形象定位
【案例分析】寧波銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品定位
第三部分 差異化營銷策略在銀行的運(yùn)用
差異化發(fā)展
【案例分析：郵政儲(chǔ)蓄銀行的優(yōu)、劣勢】
【案例分析】
實(shí)施差異化發(fā)展的基本方法
銀行差異化的基本策略
【案例分析】銀行個(gè)金產(chǎn)品差異化營銷 第四部分 客戶關(guān)系管理運(yùn)用
客戶關(guān)系管理定義
【案例分析】如何在降低存款流失的基礎(chǔ)上擴(kuò)大客戶群，實(shí)現(xiàn)其他業(yè)務(wù)的交叉銷售？
一張借記卡＝一個(gè)客戶號＝一個(gè)商機(jī)
【案例分析】 CRM系統(tǒng)幫助客戶經(jīng)理（理財(cái)師）跟蹤高端個(gè)人客戶資金及理財(cái)需求變化
新概念：客戶關(guān)系營銷

第五部分 客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)
商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制定義
客戶經(jīng)理制的特點(diǎn)
客戶經(jīng)理制的作用
客戶經(jīng)理的基本職責(zé)
第六部分 銀行營銷風(fēng)險(xiǎn)管理
銀行風(fēng)險(xiǎn)八大類型：
信用風(fēng)險(xiǎn)
市場風(fēng)險(xiǎn)
操作風(fēng)險(xiǎn)
流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)
國家風(fēng)險(xiǎn)
聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)
法律風(fēng)險(xiǎn)
戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)
【案例分析】
• S銀行2003¡ª2005年推出大批保本型高收益美元理財(cái)產(chǎn)品，受到市場追捧。因?yàn)殂y行明確表示可以保本，很多客戶、客戶經(jīng)理均認(rèn)為該產(chǎn)品沒有風(fēng)險(xiǎn)。
【案例分析】
農(nóng)業(yè)銀行2009年度市場營銷風(fēng)險(xiǎn)管理措施

△中國培訓(xùn)研究院金融專家、銀行零售業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)專家，中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)《銀行從業(yè)人員考試教材》專家組成員及編委，上海市金融工作委員會(huì)《上海市金融理財(cái)師專業(yè)技術(shù)水平認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)教材》編委，著有專著《銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)全攻略》（2009年上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社出版），上海《新聞晨報(bào)》專欄作家







△ 18年金融從業(yè)背景，工商管理碩士，在銀行零售業(yè)務(wù)、財(cái)富管理、證券基金投資、市場營銷等領(lǐng)域擁有豐富經(jīng)驗(yàn)







△ 曾擔(dān)任某國有商業(yè)銀行上海分行個(gè)人理財(cái)中心第一任總經(jīng)理，系該銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)重要開創(chuàng)者，于國內(nèi)銀行業(yè)率先倡導(dǎo)“財(cái)務(wù)規(guī)劃”理念，在實(shí)際業(yè)務(wù)中引入“客戶關(guān)系管理系統(tǒng)”（CRM）







△ 8年金融培訓(xùn)師資歷，受邀擔(dān)任包括上海國際集團(tuán)金融研究院、起航培訓(xùn)公司、上海明鴻中小商業(yè)銀行研究中心、上海理財(cái)專修學(xué)院、美國啟明金融研究院在內(nèi)的多家專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的高級講師















授課方向







1、 商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)（也稱零售業(yè)務(wù)，包括消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、信用卡、中間業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售技巧等）







2、 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、財(cái)富管理業(yè)務(wù)（含基本概念、業(yè)務(wù)開展、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售技巧、業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面）







3、 銀行個(gè)人金融產(chǎn)品及其銷售技巧、風(fēng)險(xiǎn)管理







4、 銀行市場營銷策略







5、 銀行服務(wù)創(chuàng)新







6、 銀行客戶經(jīng)理（主要指個(gè)人業(yè)務(wù)從業(yè)人員，包括理財(cái)師）上崗培訓(xùn)







7、 證券基礎(chǔ)知識(shí)、基金知識(shí)







8、 市場細(xì)分與差異化營銷























授課的部分金融機(jī)構(gòu)







中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、交通銀行、招商銀行、華夏銀行、興業(yè)銀行、上海浦東發(fā)展銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行總行及各地分行







南京、寧波、溫州、深圳、南寧、桂林、呼和浩特等40多家地方性城市商業(yè)銀行







江蘇、山東、貴州等10多個(gè)農(nóng)村信用聯(lián)社、農(nóng)商行、農(nóng)村合作銀行







國泰君安證券公司、申銀萬國證券公司、湘財(cái)證券公司







中國平安保險(xiǎn)公司、金盛人壽保險(xiǎn)公司、新華人壽保險(xiǎn)公司







諾亞財(cái)富管理公司、極元財(cái)富管理公司

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)工作的運(yùn)作程序企業(yè)人員必須遵..

  ￥10,000   元/ 天

  人氣：818  

  

• 服裝行業(yè)終端店長——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：963  

  

• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：920  

  

• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

  ￥   元/ 天

  人氣：1405  

  

• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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  人氣：872  

  

• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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