一、管理者的角色定位
1.銷售團隊與普通團隊的區(qū)別
（1）目標(biāo)性更強
（2）結(jié)果為導(dǎo)向
（3）工作節(jié)奏快
（4）工作壓力大
（5）成員流動率高
銷售團隊要的是結(jié)果，不是妥協(xié)！
銷售團隊要的是狀態(tài)，不是平靜！
銷售團隊要的是精英，不是庸才！
銷售團隊要的是變化，不是穩(wěn)當(dāng)！
2.傳統(tǒng)管理者的技能結(jié)構(gòu)
3.新時期教練式管理者的技能結(jié)構(gòu)
4.教練式管理既是領(lǐng)頭羊更是指揮家
5.面對問題三不放過的精神
6.要結(jié)果就是要實現(xiàn)組織和領(lǐng)導(dǎo)想要的結(jié)果
視頻案例：站在組織和領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮問題
團隊活動：突破個人思維障礙
二、銷售團隊管理者的核心任務(wù)
1.團隊主管的任務(wù)是把一群小雞變成老鷹
2.團隊主管的頭狼思維
3.帶領(lǐng)團隊要結(jié)果是團隊主管的工作核心
4.要結(jié)果的三大手段
（1）管控過程保執(zhí)行
（2）激勵士氣保狀態(tài)
（3）人才建設(shè)?；A(chǔ)

三、管控過程保執(zhí)行
1.團隊做出結(jié)果的五個步驟
（1）結(jié)果要清楚
（2）方法要明確
（3）過程要控制
（4）獎懲要及時
（5）改進要復(fù)制
團隊活動：撲克迷局
2.無法實現(xiàn)結(jié)果的兩個致命問題
（1）沒有指向結(jié)果的行動計劃
（2）計劃執(zhí)行過程出問題導(dǎo)致結(jié)果偏差
3.出結(jié)果的工具“三件套”
（1）一張基于結(jié)果的工作計劃表
（2）一套基于計劃執(zhí)行的監(jiān)控體系
（3）一個基于行為的考核機制
4.如何制定基于結(jié)果的工作計劃？
（1）解決三個問題：結(jié)果是什么、方法與動作、考核方式
（2）結(jié)果的“三有”與結(jié)果定義
（3）找到方法步驟的三部曲：客戶魚池分析、個人銷售規(guī)律分析、產(chǎn)品策略
（4）一張基于行為導(dǎo)向結(jié)果的工作規(guī)劃表
現(xiàn)場演練：學(xué)會使用工作規(guī)劃表
5．建立過程監(jiān)控系統(tǒng)
（1）沒有過程監(jiān)控就沒有結(jié)果
（2）用項目管理的思維做好過程監(jiān)控
（3）過程監(jiān)控四件事：時間點、行為標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果評價、解決問題
（4）過程監(jiān)控工具：“三會四榜”
如何開好三會：工作質(zhì)詢會、月度啟動會、周（日）工作例會
如何用好四榜：進度榜、PK榜、贊美榜、難為情榜
現(xiàn)場演練：學(xué)會開工作質(zhì)詢會
6.建立考核機制
（1）機制的作用是遏制人性的弱點并弘揚優(yōu)點
視頻案例：新加坡現(xiàn)象
（2）過程監(jiān)控首先考核的是行為結(jié)果
（3）行為結(jié)果和最終結(jié)果的考核是兩個不同概念
（4）獎懲兌現(xiàn)要及時
（5）真正的功夫在考核之后
如何讓獲獎?wù)呱钍芗顮幦“俪吒皖^更進一步
如何讓受罰者越挫越勇咸魚翻身
案例討論：如何平衡人性與制度？
四、激勵士氣保狀態(tài)
1.激勵的本質(zhì)是什么？
2.馬斯洛需求層次論的理論與實踐
3.因人而異的激勵策略是教練式領(lǐng)導(dǎo)必須具備的能力
4.員工的動機模式與行為模式
5.銷售團隊激勵的三大法寶
（1）目標(biāo)激勵
目標(biāo)能產(chǎn)生動力的核心：讓他相信自己能做到并得到利益與逃避懲罰
讓員工信心滿滿接受任務(wù)的四個核心
視頻案例：用教練技術(shù)的手法去派任務(wù)
（2）PK激勵
PK激勵的核心是不服輸?shù)男睦?br /> PK激勵發(fā)生作用的核心：相信自己能贏、性價比高、輸了比較慘
如何做好個人與組織的PK設(shè)計
如何做好員工之間的PK設(shè)計
現(xiàn)場演練：設(shè)計團隊PK方案
（3）親情與關(guān)懷激勵
為什么說銷售團隊的親情與關(guān)懷激勵非常重要
看得見摸得著的“小天使計劃”
6.管理者非物質(zhì)激勵的幾個方法
授權(quán)、贊美、參與、溝通談心激勵等等
五、人才建設(shè)?；A(chǔ)
1. 銷售團隊管理者是要把小雞變成老鷹
2. 正確認(rèn)知下屬的動機模式與行為模式去因材施教
案例討論：這個員工怎么辦？
3. 如何選擇下屬能力培養(yǎng)的優(yōu)先順序
4. 下屬培養(yǎng)賦能的幾個基本認(rèn)知
（1）不同性格行為模式的下屬賦能方式不同
（2）管理者要認(rèn)知下屬能力模型并學(xué)會“塑造”下屬
（3）授人以魚不如授人以漁----激發(fā)思考、引而不發(fā)
（4）做一個OJT的高手----基于實戰(zhàn)的下屬培養(yǎng)方式
實戰(zhàn)演練：用生涯規(guī)劃的方式做員工發(fā)展計劃
5. 銷售團隊下屬培養(yǎng)賦能的關(guān)鍵點
（1）如何建立充分有效的客戶檔案
（2）如何理解客戶需求
客戶需求的冰山模型：需求是怎么來的
需求的三個層次：表面需求、潛在需求、真正需求
需求的兩個維度：組織需求與個人需求
現(xiàn)場演練：結(jié)合三個層次與兩個維度完成客戶需求分析表
（3）如何用PPP的話術(shù)邀約客戶
（4）面見客戶的目標(biāo)設(shè)定與面見客戶前的準(zhǔn)備
視頻案例：小鄭準(zhǔn)備得如何
小鄭拜訪王主任
做好面談工具包
（5）產(chǎn)品推介的“五化法”與FAB
（6）如何用立標(biāo)準(zhǔn)的方法藝術(shù)化對抗競品
現(xiàn)場演練：學(xué)會“立標(biāo)準(zhǔn)”
（7）如何用SPIN去引導(dǎo)客戶思維
（8）如何用SPAR的結(jié)構(gòu)去給客戶講故事
（9）如何用LSCPA的結(jié)構(gòu)去應(yīng)答異議
（10）如何識別客戶的真假承諾

六、結(jié)語：如何解除培養(yǎng)下屬的“心理陰影” 

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